Fiecare persoană a cărei activitate este legată de negocieri și-a pus probabil întrebări: cum să-ți gestionezi interlocutorul pentru a câștiga mereu? Este posibil să-ți forțezi adversarul să-și schimbe punctul de vedere? Răspunsurile la acestea sunt într-un stil special de negociere, care, cu mana usoara Carsten Bredemeier, numit „retorică neagră”. Deținând-o, vei putea să-ți influențezi interlocutorul, lasându-i literalmente nicio șansă de rezistență. Nu degeaba retorica neagră este uneori numită „remediu magic demagogic”.
Retorica neagră: magia cuvintelor sau arta manipulării?
Să facem imediat o rezervă că retorica neagră este un stil manipulator aspru. Retorica este prezentă în ea ca una dintre componente alături de dialectica - știința persuasiunii verbale, eristica - arta argumentării și rabulismul - capacitatea de a argumenta, dând faptelor și argumentelor adversarului o culoare favorabilă pentru sine.
Să ne uităm la ce tehnologii folosește maestrul retoricii negre pentru a obține puterea în negocieri:
- Stăpânind tehnicile retoricii obișnuite, construite pe încredere și înțelegere reciprocă, le încalcă cu succes în orice moment, de îndată ce simte slăbiciunea părții opuse: devine dur, chiar cinic, provocând confuzie în adversarul său.
- Știe să tacă și să facă pauză exact atunci când se așteaptă o decizie de la el, creând tensiune și nervozitate suplimentară.
- Întotdeauna se străduiește să găsească cheia emoțiilor și sentimentelor interlocutorului și apoi le manipulează, „încețoșând granițele dialogului”. Acest lucru vă permite să preluați controlul negocierilor în propriile mâini.
- Înțelege ce așteaptă interlocutorul său de la el și dă o reacție neașteptată: acolo unde se așteaptă un acord, rezistă, iar în momentele controversate evită pe neașteptate conflictul.
- El știe clar ce vrea și repetă în mod repetat gândul dorit, astfel încât adversarul să înceapă în cele din urmă să-l perceapă ca întrunind interesele comune.
- Pune întrebări „direct”: „Te poți auzi?”, „Imaginează-te în locul meu. Cum ai reacționa la ceea ce am auzit acum?” În acest fel, fie deturnează conversația, fie câștigă timp pentru a manevra.
- Știe să creeze imagini pozitive în imaginația interlocutorului său, care să-l ajute să accepte chiar și latura nefavorabilă pentru sine.
- Folosește sofism - o negare paradoxală a adevărului obiectiv: „este clar că este un cal, deoarece are coarne!” Avocații recurg adesea la astfel de tehnici, mai ales atunci când vorbesc la ședințe de judecatăîn calitate de avocați, când orice eroare logică a adversarului poate deveni un motiv pentru construirea unui contraargument.
Cum să eviți să devii o victimă a retoricii negre?
Chiar dacă în interior respingi retorica neagră ca fiind propriul tău stil de negociere, este o idee bună să o studiezi din perspectivă de securitate. Acest lucru vă va permite să vă protejați de manipularea interlocutorului dvs., care nu este atât de scrupulos în alegerea metodelor de influență verbală.
| Recepția retoricii negre | Golul adversarului | Cum să te protejezi |
| Tachinări și replici incorecte adresate adversarului | Câștigarea avantajului în negocieri | Sari peste urechi sau readuce interlocutorul la lucrul principal |
| Manipularea faptelor, sofism | Încurcă, demoralizează inamicul, fă-l să se îndoiască de propria sa competență | Pregătiți-vă cu atenție pentru negocieri: verificați toate faptele legate de subiect, încercați să preziceți din timp poziția părții opuse și pregătiți argumente scurte, convingătoare. |
| Presiunea asupra interlocutorului sub formă de restricții de timp etc. | Accelerează adoptarea unei decizii care îi este benefică | Luați o pauză sau căutați deschis un compromis: arătați cum propunerea dvs. este benefică pentru adversarul dvs |
| Adversarul tace brusc | Te dezechilibrează și te fac să spui prea multe | Tăcere. Faceți o pauză până la sfârșit dacă „mutarea nu este a voastră”. |
| Ignorarea informațiilor importante și mutarea atenției asupra informațiilor neimportante | Dorința de a-ți impune propriul punct de vedere | Verificați informațiile, refuzați sistemul propus cu insistență pentru evaluarea a ceea ce se întâmplă, analizați dacă faptele care vă sunt prezentate ca argumente sunt cu adevărat semnificative. |
Astfel, retorica neagră în în mâini capabile – instrument puternic manipulare, împotriva căreia există totuși protecție. În primul rând, aceasta este o poziție calmă, echilibrată și o bună pregătire pentru negocieri, excluzând jocul pe competența ta slabă și lipsa de profesionalism.
- avertisment strict: Declarația views_handler_filter::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
- avertisment strict: Declarația de views_handler_filter::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_submit($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
- avertisment strict: Declarația views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_handlers_operator_boolean_operator_ .inc pe linia 0.
- avertisment strict: Declarația views_plugin_style_default::options() ar trebui să fie compatibilă cu views_object::options() din /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc pe linia 0.
- avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
- avertisment strict: Declarația views_plugin_row::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
- avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
- avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
- avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
- avertisment strict: Declarația views_handler_argument::init() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::init(&$view, $options) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc pe linia 0.
- avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
- avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
- avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
Adesea, mijloacele lingvistice sunt folosite pentru a ascunde prezența dominantei câștigătorului, care poate fi ascunsă în spatele expresiilor de simpatie, ostilitate, surpriză, laudă, cereri de sfat sau ajutor.
Rupert Ley
Retorica neagră este stăpânirea tehnicilor de manipulare, cu ajutorul cărora se realizează persuasiunea pe baza argumentării de înaltă calitate și insuflarea adversarului unui alt punct de vedere. Astfel, scopul principal al retoricii negre este de a dezamăgi adversarul sau publicul țintă la rezultatul dorit. Dar ce zici de cel alb? Cum sunt ele diferite?
Retorica albă, sau simplă, clasică joacă după reguli, în timp ce retorica neagră joacă jocul fără reguli.
Metode, tehnici, baza retoricii negre
Deci, totul în ordine. De fapt, retorica neagră - ce este? În retorica neagră, toate tehnicile de vorbire cunoscute sunt folosite la maximum:
- retorică;
- dialectică;
- eristic;
- rabulistica.
După cum știți, retorica este știința vorbirii în public și a utilizării elementelor de vorbire, adică cuvinte și fraze, precum și tehnici pentru a convinge în mod convingător adversarul să se alăture cu argumentele necesare.
Dialectica este arta nu numai de a convinge, ci și de a negocia în așa fel încât, prin găsirea consensului, se ajunge la înțelegerea și acordul reciproc al partenerului, obținând în același timp rezultatul dorit.
Eristica nu înseamnă doar stăpânirea tehnicii de argumentare, ci și capacitatea de a conduce un argument în așa fel încât să iasă în cele din urmă victorios.
Rabulistica este o parte a eristicii, constând dintr-un set de tehnici și mijloace de argumentare, în care argumentele adversarului sunt uneori prezentate într-o formă care nu corespunde realității.
De fapt, retorica neagră îți permite să conduci o discuție concentrată cu absolut orice interlocutor, adversar și partener, chiar și cu o atitudine agresivă și cu care este dificil să găsești un punct de vedere comun, să rezolvi contradicțiile, să abordezi consensul și să construiești o platformă de reciprocitate. înţelegere.
În același timp, sunt utilizate toate metodele posibile de logică și retorică, managerul aplică puterea de persuasiune, folosind toate instrumentele de vorbire disponibile:
- verbal;
- non-verbal;
- paraverbal;
- vorbirea corporală.
Logica si retorica - conexiune
Trebuie remarcat faptul că retorica neagră, puterea și magia cuvântului este aplicabilă într-o măsură mai mare dialogului, folosește instrumente dialectice și oferă managerului posibilitatea de a negocia și de a dezbate, rămânând în același timp într-o poziție dominantă față de adversari. Tehnicile de monolog nu vor funcționa în acest caz.
Logica și retorica acționează astăzi ca două componente ale unei conversații de afaceri, oferind managerului oportunitatea de a folosi instrumentele de respingere și dovezi în timpul negocierilor. Și, desigur, elementele de comunicare de astăzi presupun o conversație bazată pe onestitate, încredere, toleranță față de parteneri și seriozitatea argumentelor.
Dar asta este probabil varianta ideala relații de afaceri. ÎN viata de zi cu zi un manager trebuie de foarte multe ori să-i convingă pe interlocutori să încline spre argumente pe care le consideră indezirabile sau străine pentru ei și să facă tot posibilul ca să accepte ca ale lor acele argumente care le provoacă nemulțumire.
Astfel, conversația se rezumă la rezultat atunci când interlocutorul, fără să se aștepte de la el însuși, este de acord cu cuvintele și gândurile părții opuse, se îndepărtează de propriile poziții sau este învins în argumentarea propriilor argumente, în ciuda fapte iniţial convingătoare.
Drept urmare, inițiativa părăsește mâinile interlocutorului, iar acesta se află într-o poziție obligat să-și recunoască propria neputință în argumentare. Aici nu putem vorbi despre metode oneste sau necinstite. Totul depinde de utilizarea lor și dacă sunt în mâinile retoricii albe sau negre. Uneori trebuie să încalci regulile conversației.
Uneori, managerii folosesc cele mai ingenioase trucuri pentru a realiza rezultatul dorit, adesea aceste trucuri duc la rănirea partenerilor lor. Așa că fac tot posibilul pentru a obține succesul în negocieri sau, dorind să-l accelereze în vreun fel. Aceasta este toată retorica neagră, că această situație nu o deranjează deloc.
Dar este prea devreme să ne grăbim să „marcă” retorica pictată în negru. Retorică, logică - ambele științe sunt de origine greacă și continuă să mărșăluiască prin țări timp de multe secole. După cum a spus publicistul Wolf Schneider, vocea retoricii a fost auzită pe forumurile din Atena și Roma, în Camera Comunelor britanică, Adunarea Națională a Franței și Palatul Sporturilor din Berlin.
Din cele mai vechi timpuri, retorica a fost considerată nu numai știința vorbirii, ci a predat și arta persuasiunii. Astfel, inițial legătura dintre logică și retorică și dialectică a fost foarte strânsă. În același timp, cel mai important scop pe care vorbitorul trebuia să-l urmărească a fost scopul de a sluji justiția.
Dar de-a lungul secolelor, acest scop nobil, trecând din antichitate în timpurile moderne, s-a cufundat tot mai mult în abisul contradicției. Din ce în ce mai mulți vorbitori, politicieni, oameni de afaceri, manageri și parteneri de afaceri continuă să perturbe tacticile de negociere folosind retorica neagră.
Încălcarea consecventă și intenționată a regulilor general acceptate de desfășurare a unei conversații sau conversații de afaceri nu implică metode dure, ci mai graduale pentru a obține un avantaj. Una dintre metodele comune ale retoricii negre este jocul cu sentimente, iar scopul ei este de a scoate un partener din echilibrul emoțional. Mai mult, scopul este atins subtil, lin, cu măiestrie, atingând notele emoționale necesare ale adversarului și în același timp gândind clar prin pași tactici.
Tactică și scenariu
Cei care folosesc retorica neagră, încălcând regulile, au propriul lor joc. Vorbitorul susține principiile imaginare ale parteneriatului și egalității, creează aparența că oponenții conduc o conversație, ținând cont de interesele reciproce, dar în spatele măștii unei astfel de creări vizibile de parteneriat se află scopul de a se opune consecvent oricărei încercări reale sau posibile de rezistență. .
Un manager, folosind acest tip de retorică, va străpunge fără încetare căi, va căuta noi metode care pot fi folosite atunci când cele vechi nu mai funcționează. În același timp, retorul negru are la îndemână o varietate de modele și instrumente de vorbire, șlefuite și reinventate, cu ajutorul cărora se pot șterge toate limitele conversației și se pot încălca tradițiile normelor de comunicare general acceptate. Principalul lucru este atingerea scopului.
Există sentimente implicate aici pe care vorbitorul negru dorește să le confunde. Aceasta este o variabilitate constantă, un râu care străpunge un nou canal pentru a se scurge în cele din urmă în oceanul succesului și al victoriei. Și în același timp el distruge și creează în același timp.
Ea distruge toate granițele imaginabile, apoi construiește altele noi cu argumente noi, creează probleme artificiale și construiește noi conexiuni logice, rupându-le neglijent pe cele vechi. Pe lângă oferirea de soluții constructive, el acționează cu negare distructivă.
Retorica neagră implică arta de a controla cuvintele, folosind toate capacitățile, metodele și exercițiile lingvistice și de vorbire, asigurându-se că trenul de gândire al interlocutorului este perturbat. Punctul culminant al acestui tip de retorică este escaladarea unei tăceri fără speranță, neliniștită și bruscă, a cărei culme este o rezolvare aproape fulgerătoare a impasului. Adversarul care reușește să joace un astfel de scenariu, folosind întreaga gamă de metode și instrumente verbale, primește un avantaj clar în conversație și în situația în ansamblu.
- Jucați după propriile reguli
- Există mai multe reguli pe care un difuzor negru încă le respectă.
- Utilizarea unor mijloace de vorbire vii, succinte, precise și persuasive.
- Identificarea clară a punctelor principale ale discursului
- O concentrare clară a întregului mesaj, exprimat clar într-o singură idee principală.
- Repetarea continuă a ideii principale.
- Utilizarea contrastului alb-negru oferă poziția difuzorului.
- Reținerea intenționată a informațiilor pentru a estompa liniile dintre adevăr și minciună și pentru a obține un avantaj clar.
- O garanție a succesului și a victoriei este utilizarea declarațiilor țintite.
- Publicul trebuie să atingă un nerv - aceasta este esența, adevărata definiție a retoricii negre.
Partenerii care folosesc mijloacele retoricii negre dezactivează inamicul, transferând conversația în categoria unui joc în care se joacă pe sentimentele celuilalt. Câștigătorul va fi cel care poate găsi cele mai eficiente trucuri. Victoria contează, dar nu și prețul pentru ea.
Motivele adevărate, intențiile, planurile și calculele, ideile și conceptele rămân în spatele scenei. Nimeni nu le va dezvălui în timpul negocierilor pentru a lăsa loc de manevre și introducere de noi strategii. În același timp, partenerul evită o confruntare deschisă, dar încearcă să vorbească, să încurce adversarii și să conducă conversația într-o fundătură.
Când confuzia atinge punctul culminant, direcția discuției se schimbă brusc, atunci retorul negru se prezintă drept salvatorul universal, și prezintă, aparent forțat, o soluție a problemei. Cu acest comportament, toți ceilalți interlocutori sunt lăsați în afara discuției, iar liderul jocului primește recunoștință universală sub formă de acord cu propunerea sa.
Dialecticienii care folosesc retorica neagră manipulează cu pricepere conversația la propria discreție, convingând cu îndemânare adversarii de propria lor neutralitate imaginară. Acest lucru înseamnă în esență să joci după propriile reguli la masa de negocieri. Scopul principal este victoria. Dacă scopul nu este atins, astfel de parteneri vor căuta noi modalități, folosind și alăturându-se cu alți parteneri, încercând noi metode sofisticate, oneste și necinstite.
Tactica retoriștilor de culoare este contrastul comunicativ, o contradicție constantă a sentimentelor și emoțiilor. Există o oarecare ilogicitate în manifestarea lor. Dacă retorica și logica au o legătură între ele, jucând după reguli, atunci aici totul se întâmplă diferit.
Acolo unde, s-ar părea, ar trebui să existe rezistență, blândețea va fi arătată și rezistență încăpățânată în cazurile în care adversarul mizează pe un compromis. Managerii care folosesc tactica retoricii negre urmăresc să confunde adversarii cu ajutorul a tot felul de metode de vorbire și manevre și să realizeze distrugerea conversației pentru a atinge cu siguranță scopul - rezultatul de care au nevoie.
Unul dintre cei mai căutați comunicatori și formatori media din lume.
Seminarul Dr. Bredemeier „Retorică provocatoare” a fost recunoscut drept cel mai bun la categoria „Retorică, focus pe dialog”.
Dr. Bredemeier este acționar și partener în diverse companii, inclusiv Inforoad/Clever-Tanken GmbH și Provimedia GmbH.
Carsten Bredemeier conduce cursuri intensive de formare, inclusiv pentru comunicarea cu mass-media și apariții la televiziune. De asemenea, consiliază companii mari și mijlocii în dezvoltarea personalului, dezvoltarea organizațională și rezolvarea problemelor de comunicare.
Cărțile sale despre artele comunicării au fost publicate de peste 135 de ori și au fost traduse în 10 limbi.
Retorica neagră este un instrument magic demagogic care vă permite să insufleți adversarului un punct de vedere diferit.
Puterea magică a mijloacelor lingvistice constă în capacitatea de a argumenta și de a dezbate, de a sublinia, de a promova și de a conduce o ceartă, astfel încât vorbitorul să câștige întotdeauna - prin cârlig sau prin escroc.
Dr. Carsten Bredemeier, autorul bestsellerului internațional „Retorica neagră”, vă oferă cele mai izbitoare trucuri manipulative ale retoricii negre pentru toate ocaziile. Trebuie să le cunoașteți pentru a vă putea apăra împotriva lor, a le neutraliza sau a le folosi, reacționând imediat la cuvintele interlocutorului.
Secretul nr. 1
Tot felul de „smecherii”, replici și manevre care pot provoca nemulțumiri interlocutorului. Sunt necesare în conversație pentru a-și demonstra propria superioritate.
Cum se utilizează:
- Trebuie să iei în considerare cu cine vorbești, care este scopul tău și care este fundalul general al discuției.
- Provocările deliberate și gândirea deliberată neconvențională vă vor aduce cu siguranță succes, dar mai întâi trebuie să învățați să vă evaluați în mod adecvat interlocutorii și să înțelegeți clar adevărata stare a lucrurilor.
- Strategia de conversație vă permite să vă ocupați de o poziție dominantă sau să neutralizați poziția dominantă inițială a adversarului/partenerului de conversație.
Secretul nr. 2
Veți putea să vă „vindeți” cuvintele în mod profitabil doar dacă învățați să vă prezentați intenționat propriile argumente și să forțați interlocutorul să vă asculte.
Cum se utilizează:
- Perfecționează-ți abilitățile retorice și dialectice.
- Curățați-vă discursul de dovezile verbale și psihologice ale incompetenței sau eșecului dvs.
- Saturați-vă afirmațiile cu fapte și oferiți interlocutorului o direcție clară.
- În ajunul unor negocieri importante, rezumați în mod consecvent și profesional ceea ce doriți să transmiteți interlocutorului dvs., rostiți-vă cu voce tare cuvintele - acest lucru vă va ajuta să identificați posibilele deficiențe.
- Definiți cât mai pe scurt poziția părții adverse, veniți cu posibile exemple de declarații pe care le veți auzi.
- Repetați cel mai des puncte importante a mesajului dvs., reveniți la ele din nou și din nou în diferite fragmente ale conversației și la întâlnirile ulterioare.
- Sprijiniți provocarea deliberată cu fapte de nerefuzat și informații care sunt avantajoase pentru dvs.
Secretul nr. 3
Bluf dacă circumstanțele o cer. O cacealma reușită este mai bună decât o înfrângere dureroasă!
Eșecurile nu sunt deloc propice pentru succesul viitor. Uitați de formulele comune de consolare pe care probabil le-ați auzit după încă un eșec - toate acestea sunt doar cuvinte goale care nu au nimic de-a face cu ceea ce se întâmplă de fapt. În schimb, încearcă să decizi să blufezi cumva: de exemplu, dacă observi unele semne de incertitudine din partea omologului tău.
Cum se utilizează:
- Regulile jocului pot fi schimbate, ajustate pentru a se potrivi cu tine și situație, dar cel mai bine este să le stabilești din nou de fiecare dată. Niciodată să nu fii de acord să joci după regulile altcuiva dacă acestea nu ți se potrivesc, pune-le pe ale tale în schimb.
- Toată lumea primește partenerul pe care îl merită, educați-vă - și, dacă este necesar, partenerul dvs.
- Nu vă așteptați ca adversarul să vă ceară să preluați jocul. Numai tu poți lua inițiativa în propriile mâini.
- Nu ar trebui să subestimezi niciodată cărțile din mâna ta, totuși, dacă șansele tale de succes ți se par de-a dreptul slabe, nu ezitați să vă asumați riscuri și să blufați.
- O carte bună poate să vină sau nu în mâinile tale, așa că ar trebui să ai întotdeauna câteva atuuri în stoc.
- ...și în sfârșit: nu uita niciodată să-i subliniezi adversarului tău că și beneficiul tău îl poate beneficia. Propul tău beneficiu ar trebui să devină atractiv și pentru cealaltă parte.
Secretul nr. 4
Nu ar trebui să te bazezi întotdeauna numai pe putere magică cuvinte, strategia tăcerii are și avantajele ei. Tăcerea este un element de comunicare pe care doar câțiva îl stăpânesc și foarte rar cineva știe să îl folosească în mod intenționat și conștient.
Cum se utilizează:
- În procesul de comunicare activă, tăcerea este unul dintre trucurile care îți permite să insufleți interlocutorului tău un puternic sentiment de incertitudine, forțându-l literalmente într-una sau două secunde să înceapă să spună orice, doar să nu tacă.
- Profitați de această oportunitate, încercați cumva să rămâneți pur și simplu tăcuți și veți vedea că adversarul dvs. va spune imediat prea multe sau va fi de acord neplăcut cu un compromis care este nefavorabil pentru el.
- Încercați să nu vă deteriorați înainte de timp, faceți o pauză până la sfârșit. Tăcerea poate înlocui cu succes lipsa argumentelor necesare, provocând interlocutorul să întrerupă pauza fără a aștepta o explicație din partea ta - aceasta este și una dintre modalitățile de a conduce o conversație.
Secretul nr. 5
Verificați cu atenție informațiile care vi se oferă și nu permiteți ca atenția dvs. să fie transferată de la principal la secundar.
Manipulările au succes în principal datorită concentrării atenției destinatarului asupra lucrurilor secundare care ascund de la el circumstanțele care sunt cu adevărat importante pentru luarea unei decizii.
Cum se utilizează:
- Cu cât ți se impune mai persistent un anumit model de evaluare a informațiilor oferite, cu atât ai mai multe motive pentru a-l refuza.
- Dacă vi se oferă anumite criterii de selecție sau fapte gata făcute, luați în considerare cu atenție dacă acestea sunt atât de orientative.
- Modelele impuse de percepție sunt o bază excelentă pentru manipulare.
- Mobbingul (teroarea psihologică de grup a unui coleg la locul de muncă) se bazează pe aceeași schemă. Adesea există o tulburare complet deliberată a percepției celeilalte persoane asupra stării reale a lucrurilor.
Dacă simțiți vreodată că vă pierdeți capacitatea de a gândi independent sau de a dezvolta un subiect sau nu vă puteți explica punctul de vedere, stați în liniște și gândiți-vă dacă sunt folosite și tehnici similare împotriva dvs.
Și manipularea, care se bazează pe o argumentare reușită, care permite oponentului să insufle un punct de vedere favorabil celui care convinge. Mulți oameni îl folosesc astăzi.
Diferența dintre retorica neagră a lui Karsten Bredemeier și retorica clasică albă este următoarea. Retorica obișnuită este condusă cu anumite reguli etice, cel negru le ignoră.
Bazele retoricii negre
Un astfel de set de tehnici persuasive a fost descris în cartea lui Bredemeier „Retorica neagră: puterea și magia cuvântului”. Ea folosește la maximum următoarele tehnici de vorbire:
- Retorică. Știința de a vorbi unui public folosind tehnici și cu scopul de a câștiga publicul sau un adversar de partea cuiva și de a-l convinge cu argumentele cuiva.
- Dialectică. Știința persuasiunii verbale și a negocierii cu scopul de a obține acordul unui partener prin înțelegerea reciprocă, obținând în același timp rezultatul dorit.
- Eristic. Arta de a conduce tehnic o dispută pentru a obține victoria în ea.
- Rabulistica. O mică secțiune de eristică, care constă într-un set de tehnici de argumentare, în timpul cărora argumentele date de adversar sunt ușor distorsionate și prezentate într-o formă ușor diferită.
Tehnicile descrise în Black Rhetoric: The Power and Magic of Words fac posibilă o discuție intenționată cu aproape oricine. Nu contează dacă este agresiv sau pozitiv față de tine, dacă ai multe puncte de contact cu el sau dacă părerile tale sunt complet diferite. Puterea retoricii negre vă va permite să ajungeți la un consens, să vă înțelegeți și să puneți gândurile de care aveți nevoie în capul adversarului.
După cum sa menționat deja, este utilizată o gamă largă de tot felul de tehnici de artă conversațională. Managerii sau agenții de vânzări ai diverselor companii folosesc de mult atât clienții, cât și colegii lor toate instrumentele disponibile pentru a construi un dialog. Ei folosesc cu pricepere atât tehnicile de persuasiune verbală, cât și pe cele nonverbale, adică limbajul corpului.
Aplicarea tehnicilor
Oricine folosește retorica neagră a lui Karsten încalcă regulile retoricii obișnuite. Manipulatorul susține cu fermitate opinia interlocutorului său că dialogul se desfășoară ținând cont de interesele ambelor părți, creând în orice mod posibil aparența de parteneriat, deschidere și prietenie. În acest caz, de fapt, există o distrugere consistentă a oricărei probabilități de rezistență din partea adversarului.
Un vorbitor care folosește retorica neagră este o persoană care este într-o căutare constantă de noi moduri și metode de influență, pe care le va folosi atunci când cei care lucrează pentru în acest moment, își vor înceta influența.
Un astfel de manipulator are o mare varietate de modele diferite de construcție a vorbirii și tehnici rafinate ascunse în mânecă, cu ajutorul cărora este capabil să estompeze serios granițele dialogului. Principalul lucru pentru el este să realizeze sarcina, iar tot felul de norme general acceptate de conversație și altele asemenea nu contează.
Vorbitorul negru distruge vechile granițe ale conversației, iar apoi construiește altele noi, ținând cont de noi argumente, de probleme inventate create de el, precum și de noi construcții logice (dar fără a ține cont de cele vechi). Împreună cu propunerile constructive, el acționează cu negare distructivă.
Toată puterea și magia retoricii negre constă în manipularea abil a cuvintelor, folosind toate puterile de vorbire și limbaj disponibile, precum și în utilizarea tehnicilor care vizează perturbarea trenului normal de gândire al adversarului.
Tăcerea este de aur
Acrobația retoricii negre este crearea bruscă a unui vid tulburat printr-o liniște neașteptată. Rezultatul unui astfel de vid este o soluție la problemă (sau pur și simplu acord) aici și acum.
Persoana care este capabilă să facă acest lucru folosind gamă largă maestru al cuvintelor, cu siguranță vei putea obține un avantaj decisiv atât în conversație, cât și în rezolvarea situației actuale, oricât de dificilă ar părea inițial.
Controlul conversației
În retorică, oamenii care joacă după propriile reguli obțin și victoria jucând pe sentimentele adversarului lor. Câștigătorul unei astfel de bătălii verbale va fi cel care poate găsi cheia emoțiilor adversarului.
Nimeni, desigur, nu își va dezvălui planurile, tacticile și motivele reale în timpul negocierilor. Adesea, pentru partea învinsă, ei rămân sub un văl de secret chiar și după o luptă verbală.
Un difuzor negru va face tot posibilul pentru a evita o ciocnire deschisă de opinii. În schimb, va încerca să-și încurce adversarul, să-l vorbească și să conducă conversația complet în direcția greșită pentru adversarul său.
În acel moment, când confuzia generală despre ceea ce se întâmplă atinge punctul critic, cursul discuției se întoarce brusc în cealaltă direcție, benefic pentru manipulatorul deștept care a planificat-o din timp. Când o anumită problemă a fost deja creată artificial, din care toată lumea este complet confuză, iar cursul conversației s-a schimbat, vorbitorul negru oferă tuturor o soluție presupusă necesară pentru situația creată.
În această situație, manipulatorul îi lasă pe interlocutori în afara conversației și primește consimțământul pentru propunerea sa, precum și recunoașterea universală.
Utilizatorii retoricii negre sunt manipulatori de conversație pricepuți care controlează conversația și o îndreaptă în direcția pe care o doresc, în timp ce îi conving cu viclenie pe alți participanți de propriul lor dezinteres.
Tactica vorbitorilor inteligenți
Una dintre principalele tactici ale vorbitorilor care folosesc retorica neagră este să joace pe contrastele comunicării, crearea constantă de contradicții emoționale, în manifestarea cărora, de regulă, există o anumită ilogicitate, spre deosebire de retorica obișnuită, care are o legătură necondiţionată cu logica.
Astfel, atunci când într-o situație s-ar părea că ar trebui să apară rezistență, manipulatorul va fi blând, dar cu siguranță va începe să reziste tocmai atunci când adversarul său va conta să dea dovadă de blândețe și să ajungă la un compromis.
Repetiția este mama învățării
Una dintre tehnicile întunecate pentru a planta eficient și în liniște ideea dorită în capul interlocutorului este să repeți același gând de cât mai multe ori. Bineînțeles, nu ar trebui să repeți aceeași propoziție iar și iar ca un robot, altfel interlocutorul va decide că ceva nu este în regulă sau o va considera o lipsă de respect pentru el însuși.
Ideea necesară trebuie exprimată cel mai mult forme diferite, și cu cât mai multe dintre aceste forme, cu atât mai bune și mai invizibile. Folosește sinonime, susține-le cu o opinie autorizată pentru interlocutor care să fie asemănătoare cu a ta. În general, folosește tot ce poți pune mâna și prezintă ideea principală de mai multe ori și sub diferite forme.
Întrebări directe
Dacă observi că ești mințit flagrant chiar în față, va fi eficient să pui o întrebare cât mai direct posibil, ceva de genul: „Te-ai auzit, spune-mi, dacă ai fi în locul meu? crezi propriile tale cuvinte?”
Dacă simți că adversarul tău îi împinge ideea prea tare, poate fi eficient să-i distragi atenția și să-l abate cu întrebări. Acest lucru este eficient dacă adversarul folosește tactica anterioară. Și cu cât este mai des distras, cu atât îi este mai dificil să urmărească progresul dialogului, cu atât este mai puțin probabil să succesul sugestiei din partea lui, cu atât îți va fi mai ușor să-ți dezvolți ideea.
O opțiune bună ar fi să vă concentrați atenția dvs. și a lui asupra unor detalii minore și să amânați din toate părțile până când adversarul își pierde complet gândul inițial.
Chiar dacă această opțiune nu merge bine, iar adversarul tău poate încă să-și țină pasul, poți să-i pui întrebări principale și, în timp ce el răspunde, gândește-te cu atenție la mișcările tale.
Crearea unei imagini
Dacă tu și interlocutorul tău nu aveți o confruntare serioasă de opinii, dar trebuie totuși să-l conduceți la ceva, încercați să creați un fel de imagine în capul interlocutorului dvs. pe care el însuși va dori să o urmeze.
Astfel, nu va trebui să convingi direct o persoană folosind argumente serioase de îndată ce reușești să creezi imagine pozitivă ideea ta în mintea lui, se va convinge.
Ocolind realitatea
Metoda prin care se poate ocoli realitatea obiectivă folosind construcții pseudologice flexibile se numește sofism. Folosind această metodă, este foarte posibil să-ți convingi interlocutorul, de exemplu, că albul este de fapt negru.
De exemplu, în următoarea zicală se poate observa utilizarea evidentă a sofismului: „Ceea ce nu ai pierdut, nu ți-ai pierdut coarnele, ceea ce înseamnă că ai coarne”. Se pare că poți urma logica, dar pare o prostie completă.
Sofismele pot părea logice, deoarece legile unuia sunt aplicate complet altuia, sau sunt scoase din context.
Baza unor astfel de erori logice, pe care un vorbitor calificat le va putea aplica în practică, este că una dintre judecăți se dovedește a fi neverificată, astfel încât construcția ulterioară a lanțului logic este în pericol de a-și pierde complet adevărul.
Practici de retorică neagră
Persoanele care folosesc tehnicile de persuasiune descrise de Carsten Bredemeier în cartea Black Rhetoric: The Power and Magic of Words pot fi întâlnite în aproape orice domeniu profesional. Cei mai frecventi utilizatori sunt: psihologi, antrenori personali, tot felul de consultanti si avocati.
În practica juridică sau de urmărire penală, există anumite linii directoare conform cărora un avocat trebuie să-și structureze discursul pentru a obține cea mai mare eficacitate. În primul rând, argumentul trebuie să fie avantajos și trebuie să conțină fapte, chiar dacă acestea nu sunt atât de semnificative pentru speță în ansamblu.
Întregul discurs ar trebui să fie construit pe o singură idee ca nucleu, iar alte fapte ar trebui să pară să se învârte în jurul acestei idei. Argumentele trebuie construite în așa fel încât partea adversă să nu aibă posibilitatea de a respinge.
Nu este necesar să vă aprovizionați cu o grămadă de argumente, principalul lucru este că au o greutate reală în ochii celor prezenți.
Nu-l pierde. Abonați-vă și primiți un link către articol în e-mailul dvs.
Acest articol deschide o serie de materiale despre retorica neagră. Ce este asta oricum? Bredemeier dă o definiție: „Retorica neagră este un câștigător dominant exprimat în cuvinte, convingătoare prin utilizarea consecventă a tuturor mijloacelor și instrumentelor disponibile în sfera lingvistică: verbală, paraverbală și non-verbală, adică vorbire, semnale corp-vorbire și semnale care însoțesc discursul.” Sună promițător, nu?
Rezumate despre discursul nostru
Deoarece retorica neagră este în primul rând un discurs, o conversație, Bredemeier subliniază câteva puncte:
- Cererile și apelurile conduc la acțiune. Crearea acestui impuls este funcția principală a vorbirii noastre.
- Adesea înlocuim vorbirea cu acțiunea. Vorbim despre planuri, ne facem promisiuni, vorbim despre lista de lucruri de făcut, dar nu întotdeauna îndeplinim ceea ce spunem. Un cuvânt trebuie să fie urmat de o acțiune.
- Discursul nostru ajută la organizarea și eficientizarea acțiunii: crearea de strategii, coordonarea cu alte persoane etc.
- Vorbirea ne legitimează acțiunile atunci când vorbim despre cum ar trebui sau nu ar trebui să acționăm.
- Prin vorbire ne transmitem acțiunile și acțiunile.
- Discursul nostru este cel mai bun instrument de comunicare. Unii oameni nu știu cum să-l folosească la întregul său potențial. Dar retorica neagră te va ajuta să simți întreaga putere și splendoarea acestei arme.
Ce este ce?
Există o serie de științe despre vorbirea noastră și modalități de a o folosi. Este necesar să le înțelegem.
Retorică– știința utilizării eficiente a componentelor vorbirii pentru vorbirea în public. Un set de tehnici și abilități care ajută să-i convingă pe ascultători de ceva.
Rabulistica- arta argumentării sofisticate. Te va ajuta să-ți construiești propriul sistem de argumente și să-l distrugi pe cel al altcuiva.
Retorică neagră este un fel de amestec, un conglomerat de retorică, eristică, rabulistică, polemici și orice altceva care te va ajuta să dominei orice conversație, să profiti la maximum de discurs și să obții ceea ce îți dorești cu puterea cuvintelor. Retorica neagră te va ajuta atât în atac, cât și în apărare: vei învăța influența magiei cuvintelor altora.
Învață să-ți controlezi cuvintele și vei învăța să controlezi orice altceva.
Am aranjat terminologia, să trecem la primele sfaturi practice. Să începem cu șapte reguli de retorică inteligentă care te vor ajuta să câștigi o discuție sau să convingi un grup de ascultători despre ceva.
7 reguli ale retoricii inteligente
„Uită-te în gura oamenilor”
Trebuie să-ți exprimi gândurile simplu și clar, viu și clar. Tot ceea ce vrei să spui ar trebui să fie înțeles de toată lumea.
Rețineți că discursul construit complex, multe concepte abstracte și cuvinte nefamiliare pentru majoritatea oamenilor sunt obositoare. Chiar dacă oamenii te înțeleg, pur și simplu se vor sătura să asculte. Nu aceasta este modalitatea de a declanșa mulțimea.
Nu spune „consolidare”, spune „unificare”, nu face propoziții de 3-4 rânduri, exprimă-te scurt și fără puf, pretenții și puf.
Învață să simplifici, învață să vorbești despre lucruri complexe într-un limbaj simplu, învață să fii concis.
Evidențierea principalelor prevederi
Pe măsură ce vorbiți, ar trebui să subliniați și să subliniați concluziile principale în toate modurile posibile.
De exemplu, puteți rezuma direct. „De aici rezultă că...”, „Astfel putem spune că...”, etc.
Nu vă fie teamă să vă repetați, este mult mai rău dacă cineva nu înțelege spre ce conduceți. Atunci nu numai că nu va înțelege această teză anume, dar și-ar putea pierde interesul pentru întreg discursul.
Identificarea clară a ideii principale
Ideea principală trebuie exprimată cât mai repede posibil, de preferință în primele secunde.
Ar trebui formulat pe scurt, clar și înțeles. Trebuie să fie convingătoare. Încercați să evitați generalizările și abstracțiile inutile. Doar detalii. Ce, când, pentru ce și de ce.
Textul discursului tău va fi uitat, dar ideea principală va fi reținută. Prin urmare, trebuie să lucrați din greu la modul în care va suna.
„Cartagina trebuie distrusă”
Trebuie să repeți constant ideea ta principală, să te întorci la ea, să o reamintești. Ar trebui să transmită același lucru, dar să sune diferit: sinonime, rearanjarea cuvintelor și alte mijloace care să vă ajute.
Nu uitați că, cu cât o persoană aude ceva mai des, cu atât mai dornic începe să creadă în asta. Și amintiți-vă efectul de margine: trebuie să începeți și să încheiați prin repetarea ideii principale a discursului dvs.
Plantați-vă mesajul principal ferm în mintea ascultătorilor. Și de mai multe ori.
Contrast
Da sau nu, negru sau alb, sau asta sau asta. Contrastul dezvăluie convingerea și direcția opiniei vorbitorului.
„Nevoia de alegere face dificilă accesul la ideea principală și nu este o coincidență faptul că cuvântul prezentare înseamnă „prezentare” (poziția cuiva)”, scrie Bredemeier.
Încețoșarea granițelor este un avantaj
Nu trebuie să vă deranjați să veniți cu argumente complexe și convingătoare, să verificați faptele și să formulați dovezi. Este suficient să estompeze granița dintre adevăr și minciună, informație și dezinformare sau ascunderea acesteia și îți vei atinge scopul - vei putea convinge ascultătorii de orice.
Argumentarea detaliată și complicată îi îndepărtează pe ascultători. Ei nu vor să înțeleagă complexitățile și să-și încordeze creierul. Ei vor simplitate.
Claritatea, elocvența și simplitatea sunt mai importante decât logica, consistența și onestitatea.
Direcționare
Nu trebuie să obiectați la argumentele și argumentele inamicului, ci la inamicul însuși. Aceasta este cheia succesului.
Trebuie să-ți încurci adversarul, să-l forțezi să vorbească, să se justifice. Acesta este un pas serios spre victorie.
Când vorbiți în public, încercați să convingeți oamenii de ceva, adresați-le în mod specific. În funcție de audiență și de mesajul discursului dvs., ar trebui să identificați grupul căruia vă adresați. Aceasta ar putea fi o națiune, populația unui oraș, o clasă socială, un grup profesional sau religios etc.
