Πώς να κάνετε τις σωστές ερωτήσεις σε έναν διευθυντή πωλήσεων. Ερωτήσεις κατά την υποβολή αίτησης για εργασία - πώς να περάσετε μια συνέντευξη

Η σωστή δουλειά του τμήματος ενεργών εξωτερικών πωλήσεων στον κλάδο της εκτύπωσης ξεκινά με το γεγονός ότι πρέπει να βρείτε άτομα που είναι κατάλληλα για αυτή τη δουλειά. Ένα από τα πιο σημαντικά στάδια στην επιλογή των υποψηφίων είναι η πρώτη συνέντευξη. Σας προσφέρουμε ένα σχέδιο για μια τέτοια συνέντευξη.

1. Πώς φαντάζεστε την τυπική εργάσιμη ημέρα σας;

Για να πετύχει ένα αποτέλεσμα, ένας υπάλληλος πωλήσεων πρέπει να γνωρίζει πολλά. Πρέπει να γνωρίζει τεχνολογίες εκτύπωσης, να έχει πληροφορίες για την αγορά του, να είναι ικανός στις τεχνικές πωλήσεων και να κατανοεί τις ιδιαιτερότητες της επιχειρηματικής δραστηριότητας στην εταιρεία του. Ωστόσο, είναι σημαντικό να κατανοήσουμε ότι καμία ποσότητα γνώσης δεν θα οδηγήσει στην επιτυχία εάν ο εργαζόμενος δεν έχει την επιθυμία να εργαστεί σκληρά. Η απάντηση που θέλω να ακούσω κάνοντας αυτήν την ερώτηση περιλαμβάνει μια πρόωρη έναρξη και ένα αργό τέλος της εργάσιμης ημέρας και ένα μεγάλο σύνολο δραστηριοτήτων κατά τη διάρκεια αυτής της ημέρας. Εάν δεν λάβω αυτή την απάντηση, αφήνω τις ερωτήσεις στην άκρη και εξηγώ στον υποψήφιο τι ακριβώς περιμένω από αυτόν κατά τη διάρκεια μιας τυπικής εργάσιμης ημέρας. Και ολοκληρώνω τις εξηγήσεις μου με τη φράση: «Αν δεν είναι αυτό που περιμένατε, ή δεν σας αρέσει αυτό το πρόγραμμα, ας κάνουμε τη χάρη ο ένας στον άλλον και ας σταματήσουμε την κουβέντα μας αμέσως».

2. Πώς θα βαθμολογούσατε τις γνώσεις σας για την εκτύπωση σε κλίμακα από 1 έως 10 βαθμούς;

Αφού βεβαιωθείτε ότι έχετε τη σωστή στάση απέναντι στη δουλειά του υποψηφίου, θα πρέπει να προχωρήσετε στην αξιολόγηση των απαραίτητων γνώσεων για αυτή τη δουλειά. Προφανώς, αν η γνώση δεν είναι αρκετή, τότε ένα άτομο θα χρειαστεί να διδαχθεί. Θυμηθείτε ότι ένα βιογραφικό μιλάει για πρακτική εμπειρία, αλλά όχι για το επίπεδο γνώσης. Επίσης, μην ξεχνάτε ότι ο αιτών, θέλοντας να βρει δουλειά, μπορεί να υπερβάλει το επίπεδο των γνώσεων και της εμπειρίας του. Κάποτε μιλούσα με έναν άνδρα που βαθμολόγησε το επίπεδο των γνώσεών του στην εκτύπωση με 9 βαθμούς, στο οποίο δεν άργησα να κάνω την εξής ερώτηση: «Μπορείτε να μου πείτε πώς μπαίνει το μελάνι στο χαρτί;» Και περιέγραψε αρκετά ανεκτικά τη διαδικασία, ξεκινώντας από την απόσυρση των μεμβρανών και την έκθεση των φορμών, τη μεταφορά του μελανιού από τη φόρμα στο φύλλο όφσετ και από αυτό στο χαρτί. Έμεινα αρκετά ικανοποιημένος με τις τεχνολογικές του γνώσεις σε αυτό το στάδιο.

3. Πώς θα βαθμολογούσατε τις γνώσεις σας για τη θεωρία και την πρακτική των πωλήσεων σε μια κλίμακα από 1 έως 10 βαθμούς;

Σε αυτήν την ερώτηση, χρησιμοποιείτε την ίδια προσέγγιση για την αξιολόγηση του επόμενου τμήματος της απαιτούμενης γνώσης. Μια χαμηλή βαθμολογία σε αυτήν την ερώτηση δεν είναι απαραίτητα παράγοντας αποκλεισμού. Φυσικά, όλοι μας θα θέλαμε να προσλάβουμε ειδικούς με βαθμούς 9 και 10. Αλλά πολλοί μικροί εκτυπωτές αναγκάζονται, για οικονομικούς λόγους, να προσφέρουν στο προσωπικό πωλήσεών τους λιγότερους από τους υψηλότερους μισθούς, πράγμα που σημαίνει όχι το υψηλότερο επίπεδο γνώσης και εμπειρίας. Επιπλέον, καταλαβαίνω ότι αν βρίσκεστε σε μια μικρή πόλη, μπορεί απλώς να μην έχετε υποψηφίους με βαθμούς πάνω από πέντε σε αυτήν (και στην προηγούμενη) ερώτηση. Να θυμάστε ότι η έλλειψη γνώσης πρέπει να καλυφθεί με την κατάλληλη εκπαίδευση. Ο στόχος σας κατά τη διάρκεια της συνέντευξης είναι να κατανοήσετε πόση προσπάθεια (χρήματα, χρόνος, - υπογραμμίστε εάν χρειάζεται) θα χρειαστεί να δαπανηθεί για την εκπαίδευση καθενός από τους υποψηφίους.

4. Πόσα πρέπει να κερδίσετε από την πρώτη μέρα εργασίας;

Οι περισσότεροι υποψήφιοι που θα απαντήσουν σε αυτήν την ερώτηση θα μιλήσουν για το πόσα θα ήθελαν να λάβουν, αλλά αυτή δεν είναι η απάντηση που χρειάζεστε. Σε αυτό το στάδιο, οι καθοριστικές πληροφορίες για εσάς θα είναι το ποσό που χρειάζεται αυτό το άτομο για φαγητό, ρούχα, στέγαση κ.λπ. Στην αρχή της εργασίας ενός υπαλλήλου, δεν χρειάζεται να του παρέχετε αυτό που θα ήθελε, απλά πρέπει να του δώσετε μια πραγματική ευκαιρία να επιτύχει αυτό το επίπεδο πληρωμής. Πρέπει όμως να του παρέχεις το απαραίτητο εισόδημα – αυτό που χρειάζεται για να ζήσει άνετα ενώ αναπτύσσει την πελατειακή του βάση και χτίζει σχέσεις με τους πελάτες. Επομένως, πρέπει να μάθετε αμέσως το μέγεθος αυτού του απαιτούμενου ποσού. Και αν δεν θέλετε να πληρώσετε ό,τι απαιτεί αυτός ο υποψήφιος, μην τον προσλάβετε! Αναλυτικότερα για τις αμοιβές των υπαλλήλων πωλήσεων θα μιλήσουμε σε ένα από τα παρακάτω τεύχη του περιοδικού.

5. Πόσα χρήματα θέλετε να κερδίσετε μέχρι το τέλος του πρώτου σας έτους μαζί μας; Στον τρίτο χρόνο εργασίας;

Με αυτήν την ερώτηση, μπορείτε να μάθετε ποιο είναι το «επιθυμητό» επίπεδο πληρωμής για αυτό το άτομο. Εάν οι επιθυμίες του τόσο για το πρώτο όσο και για το τρίτο έτος εργασίας σας φαίνονται λογικές, μπορείτε να συνεχίσετε τη συνέντευξη. Αν όμως αυτό δεν συμβαίνει, τότε θα πρέπει να σταματήσετε και αμέσως τώρα, αμέσως, να εξηγήσετε στον υποψήφιο ότι μπορεί να μην μπορεί να κερδίσει τόσα πολλά από εσάς με αυτούς τους όρους. Άλλωστε, αν δεν συμφωνείτε στα χρήματα, τότε δεν πρέπει να συμφωνείτε σε όλα τα άλλα. Και εξάλλου η πρώτη συνέντευξη είναι «αμφίδρομη κυκλοφορία». Προσπαθείτε να πάρετε τη σωστή απόφαση πρόσληψης και ο υποψήφιος προσπαθεί να πάρει τη σωστή απόφαση για δουλειά. Και τα δύο μέρη πρέπει να μάθουν την αλήθεια, ώστε να επιτευχθεί μια δίκαιη συμφωνία.

6. Παρακαλώ αναφέρετε τις ισχυρότερες προσωπικές σας ιδιότητες.

Με αυτήν την ερώτηση, προχωράτε σε εκείνο το μέρος της συνέντευξης, κατά το οποίο θα πρέπει να γνωρίσετε καλύτερα το άτομο. Θυμηθείτε ότι θα λάβετε μόνο μια γνώμη ως απάντηση σε αυτήν την ερώτηση - τη γνώμη ενός υπαλλήλου πωλήσεων. Αυτή η γνώμη θα εξωραΐσει (τουλάχιστον) ελαφρώς τον ιδιοκτήτη της. Το καθήκον σας είναι να ακούσετε προσεκτικά αυτή τη γνώμη και στη συνέχεια να τη συγκρίνετε με οτιδήποτε άλλο λέει και κάνει ο υποψήφιος στη συνέντευξη. Για παράδειγμα, εάν λέει ότι η δύναμή του είναι η ικανότητα να εργάζεται σκληρά, αναζητήστε παραδείγματα σκληρής δουλειάς στις απαντήσεις του στις ακόλουθες ερωτήσεις.

7. Ποια είναι τα δυνατά σας σημεία ως πωλητής;

Αυτή η ερώτηση σας δίνει την ευκαιρία να αξιολογήσετε πόσα γνωρίζει ο υποψήφιος για τις πωλήσεις. Οι θετικές προσωπικές ιδιότητες μοιάζουν πολύ με το να είσαι καλός πωλητής, αλλά υπάρχουν ορισμένα χαρακτηριστικά που είναι ιδιαίτερα σημαντικά για την επιτυχία των πωλήσεων. Αυτά είναι η οργάνωση, η ικανότητα και η επιθυμία για ακρόαση, η αυτοπειθαρχία, η επιμονή.

8. Ποιες ελλείψεις γνωρίζετε για τον εαυτό σας;

Όλοι έχουν ελαττώματα. Για έναν διευθυντή που προσλαμβάνει ένα άτομο, είναι σημαντικά από τρεις πτυχές: 1) να εντοπίσει αυτές τις ελλείψεις σε πρώιμο στάδιο και να αποφασίσει πόσο σημαντικές είναι για αυτήν τη δουλειά. 2) ξεκινήστε τη διαδικασία διόρθωσης των ελλείψεων. 3) αποφασίσετε να μην προσλάβετε αυτόν τον υποψήφιο. Η εξάλειψη των ελλείψεων αφορά πρωτίστως τη μάθηση - καθώς και τις ελλείψεις στις απαραίτητες γνώσεις ή δεξιότητες. Σημειώστε ότι ορισμένες ανθρώπινες αδυναμίες μπορούν να μετατραπούν σε δυνατά σημεία σε έναν πωλητή. Πριν από λίγο καιρό πήρα συνέντευξη από έναν άντρα που είπε ότι το μεγαλύτερο ελάττωμά του ήταν η ανυπομονησία. Απάντησα ότι υπάρχει μια πολύ λεπτή γραμμή μεταξύ της ανυπομονησίας ως ελάττωμα και της ανυπομονησίας ως ισχυρού κινητήριου παράγοντα. «Αν θέλετε να εργαστείτε για να βρείτε τη σωστή ισορροπία», είπα, «μπορούμε να το χρησιμοποιήσουμε για να σας κάνουμε καλύτερο επαγγελματία. Αλλά αν περιμένετε να σας έρθουν αμέσως επιτυχία και πολλά χρήματα από τις πωλήσεις, τότε η πρόσληψή σας θα ήταν λάθος και για τους δύο μας».

9. Ποια πιστεύετε ότι θα είναι η επόμενη ερώτησή μου;

Η απάντηση - και ελπίζω να είναι προφανής για εσάς! είναι: "Ποιες είναι οι αδυναμίες σας ως πωλητής;" Γιατί λοιπόν να μην θέσετε αυτήν την ερώτηση απευθείας; Γιατί αυτή είναι μια καλή ευκαιρία να αξιολογηθεί τόσο η ικανότητα ακρόασης του συνομιλητή, όσο και η ευρηματικότητα του υποψηφίου. Μου φαίνεται ότι όποιος δεν έχει κατανοήσει τη σειρά των προηγούμενων τριών ερωτήσεων είτε δεν είναι καλός στο να ακούει - κάτι που είναι πολύ σοβαρό μειονέκτημα για μια δουλειά πωλήσεων - είτε δεν είναι αρκετά έξυπνος για τη δουλειά που προσφέρετε. Με τους υποψηφίους που έχουν πιάσει συνέπεια, βλέπεις τις ελλείψεις τους με τους τρεις τρόπους που μιλήσαμε στην προηγούμενη ερώτηση. Και παρεμπιπτόντως, και στις τέσσερις ερωτήσεις σχετικά με τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία, αναζητήστε απαντήσεις που δίνουν την αίσθηση μιας ειλικρινούς, αντικειμενικής συνομιλίας και όχι μιας παρουσίασης πωλήσεων από τον υποψήφιο του «αγαπημένου μου»!

10. Ποιος είναι ο πιο σημαντικός λόγος για την τρέχουσα επιθυμία σας για αλλαγή;

Το ενδιαφέρον του υποψηφίου για τη δουλειά σου σημαίνει επιθυμία να αλλάξει κάτι, εκτός κι αν παίρνεις συνέντευξη από ένα άτομο για την πρώτη του δουλειά στη ζωή του. Οι λόγοι που ωθούν έναν άνθρωπο σε αυτές τις αλλαγές είναι πολύ σημαντικοί όταν είναι έτοιμος να αφήσει άλλη δουλειά για να έρθει κοντά σου. Πιστεύω ότι μόνο δύο καταστάσεις μπορούν να τον οδηγήσουν σε αυτό: είτε κάτι δεν πάει καλά με την τωρινή του δουλειά, είτε κάτι δεν πάει καλά με αυτό το άτομο! Σύντομα μια από τις πελάτισσές μου θα πάρει συνέντευξη από μια υπάλληλο που ψάχνει για δουλειά επειδή ο σύζυγός της μετακομίζει για να δουλέψει σε αυτήν την πόλη και το μόνο μειονέκτημα της τρέχουσας δουλειάς της είναι ότι αυτή η δουλειά απέχει 1.000 χιλιόμετρα από τον νέο τόπο κατοικίας της. Μια άλλη συνέντευξη είναι ένας νεαρός άνδρας που επίσης μόλις μετακόμισε, αλλά το βιογραφικό του δείχνει μια σταθερή επιθυμία για αλλαγή. Όχι μόνο από δουλειά σε δουλειά, αλλά και από πόλη σε πόλη. Βλέπεις σε τι καταλαβαίνω;

Ορισμένοι υποψήφιοι θα σας δώσουν μια ολόκληρη λίστα με τους πιο σημαντικούς λόγους. Συνιστώ να εστιάσετε τη συζήτηση στο πιο σημαντικό, ώστε να μπορείτε να δείτε εάν ο υποψήφιος σας μπορεί να διαλέξει τα κύρια σημεία.

11. Εάν καλούσα τον τελευταίο προϊστάμενό σας αυτή τη στιγμή, τι θα μου έλεγε για εσάς;

Σε αυτό το στάδιο της συνέντευξης δίνουμε την ευκαιρία στον υποψήφιο να πει την ιστορία της αποχώρησής του από το πλευρό του. Αυτή η ερώτηση τον φέρνει σε μια κάπως αντιφατική θέση - άλλωστε πρέπει να κάνει σύσταση στον εαυτό του. Θα αποδεχόσασταν αυτή τη σύσταση; Σε καμία περίπτωση! Μετά τη συνέντευξη (αν εξακολουθείτε να ενδιαφέρεστε για αυτόν τον υποψήφιο) τηλεφωνήστε στο πρώην αφεντικό του και ζητήστε μια σύσταση. Φυσικά, δεν θα βρίσκεστε πάντα στην άλλη άκρη της γραμμής να θέλετε να μιλήσετε πολύ για τον πρώην υπάλληλο σας, αλλά ακόμα κι αυτό θα σας δώσει κάποια εικόνα για τη σχέση τους, σωστά; Το σημαντικό είναι να κάνετε ό,τι καλύτερο μπορείτε για να μάθετε περισσότερα για τον υποψήφιο για δουλειά για εσάς και να αξιολογήσετε προσεκτικά την καταλληλότητά του για τη δουλειά. Παρεμπιπτόντως, την πρώτη φορά που άκουσα αυτή την ερώτηση, συμμετείχα σε μια συνέντευξη "από την άλλη πλευρά" - έπαιρνα συνέντευξη για μια δουλειά που ήθελα πολύ να πάρω. Το μελλοντικό αφεντικό μου άκουσε προσεκτικά την απάντησή μου, μετά σήκωσε το τηλέφωνο και κάλεσε τον πρώην εργοδότη μου ενώ καθόμουν απέναντί ​​του. Το πρώην αφεντικό δεν ήταν εκεί, αλλά αυτό το κόλπο μου έδωσε κάτι να σκεφτώ αν επρόκειτο να εμπλουτίσω τις υπόλοιπες απαντήσεις της συνέντευξης!

12. Αν καλούσα αρκετούς από τους συναδέλφους σας που έχουν συνεργαστεί μαζί σας τα τελευταία χρόνια, τι θα μου έλεγαν για εσάς;

Αυτή η ερώτηση σας επιτρέπει να δείτε τον υποψήφιο από μια διαφορετική οπτική γωνία, διαφορετική από αυτή του διευθυντή. Μέσα στις εταιρείες, προσωπικές συγκρούσεις μεταξύ διευθυντών και υφισταμένων συμβαίνουν αρκετά συχνά. Πιθανώς και εσείς να έχετε εργαστεί ποτέ κάτω από ένα άτομο που θεωρούσατε διευθυντή χειρότερο από εσάς. Ωστόσο, και εδώ, θα πρέπει να ελέγξετε την πραγματική γνώμη πρώην συναδέλφων - πάρτε μερικά ονόματα και αριθμούς τηλεφώνου και καλέστε τους. Εμπιστευτείτε αλλά ελέγξτε!

13. Πώς θα αναζητήσετε νέους πελάτες;

Οι επόμενες ερωτήσεις έχουν σκοπό να αναπτύξουν μια «συζήτηση» για την ουσία του ίδιου του έργου. Τα εισαγωγικά είναι εδώ γιατί θέλω να τονίσω την αλλαγή στην πορεία της συνέντευξης σε αυτό το σημείο. Μέχρι στιγμής έχετε κάνει ερωτήσεις και ο υποψήφιος τις έχει απαντήσει και αναζητήσατε αναλυτικές απαντήσεις. Ξεκινώντας με αυτήν την ερώτηση, θα πρέπει να συμμετέχετε πιο ενεργά στη συζήτηση. Ας υποθέσουμε ότι ο υποψήφιος απαντά ότι (α) θα αγοράσει επιχειρηματικούς καταλόγους και (β) θα κάνει χρήση των διασυνδέσεών του στον τοπικό «σύλλογο βιομηχάνων και εμπόρων». Αλλά βασίζεστε περισσότερο στη στρατηγική των «επισκέψεων από το δρόμο»: επισκέψεις από το δρόμο για τον εντοπισμό κρίσιμων ανθρώπων, ακολουθούμενες από μια εισαγωγική επιστολή, ακολουθούμενες από μια κλήση και ένα αίτημα για συνάντηση. «Σκέφτομαι μια ελαφρώς διαφορετική προσέγγιση», λέτε στον υποψήφιο σας και μιλάτε για την πορεία σας προς την εύρεση πελατών. «Τι σκέφτεσαι να το κάνεις με αυτόν τον τρόπο;» Θυμηθείτε ότι είπαμε λίγο νωρίτερα: Προσπαθείτε να πάρετε τη σωστή απόφαση πρόσληψης και ο υποψήφιος προσπαθεί να πάρει τη σωστή απόφαση για δουλειά. Η συζήτηση πιθανών διαφωνιών στο πρώτο στάδιο της συνέντευξης θα αυξήσει την πιθανότητα θετικού αποτελέσματος.

14. Ποιο πιστεύετε ότι είναι το πιο σημαντικό πράγμα που θα χρειαστείτε για να πείσετε ένα άτομο να γίνει πελάτης;

Και πάλι, ακούστε τι λένε ως απάντηση και στη συνέχεια εξηγήστε την άποψή σας. Με εμπνέει όταν ένας υποψήφιος λέει κάτι όπως «πρέπει να πουλήσω τον εαυτό μου» ή «πρέπει να εμπνεύσω εμπιστοσύνη στον εαυτό μου και εμπιστοσύνη σε εμένα».

15. Πώς, κατά τη γνώμη σας, να πείσετε τους πιθανούς πελάτες για αυτό;

Θα πείτε, φυσικά, κάτι για την προσέγγισή σας, αλλά πρώτα έχετε την ευκαιρία να αξιολογήσετε την προηγούμενη εμπειρία ή/και τη διαίσθηση του υποψηφίου. Σημειώστε ότι το "Δεν έχω ιδέα, και ελπίζω να μπορείτε να με διδάξετε" μπορεί να είναι μια αποδεκτή απάντηση από έναν αρχάριο πωλήσεων. Εάν λάβατε μια τέτοια απάντηση, τότε ξέρετε ότι όλες οι γνώσεις που λείπουν θα απαιτήσουν εκπαίδευση. Και αν δεν είστε έτοιμοι να εκπαιδεύσετε νεοσύλλεκτους, μην αποδεχτείτε έναν τέτοιο υποψήφιο!

16. Ποιες είναι οι σκέψεις σας για να μάθετε τι πρέπει να ξέρετε για αυτή τη δουλειά;

Με αυτήν την ερώτηση, επαναφέρετε σταδιακά τη συνομιλία στη λειτουργία "ερωτήσεων-απάντησης". Θα μάθετε τις σκέψεις του υποψηφίου για αυτό το θέμα και θα εκφράσετε τις απόψεις σας για το εκπαιδευτικό πρόγραμμα. Νομίζω ότι πρέπει να εξηγήσετε εκ των προτέρων ότι θα πρέπει να αντιμετωπίσετε περιορισμένο χρόνο και πόρους για εκπαίδευση. Και ξεκαθαρίστε στον υποψήφιο ότι θα απαιτηθεί, μεταξύ άλλων, να αυτομελέτη. Μπορείτε να ολοκληρώσετε αυτό το μέρος της συνομιλίας λέγοντας πώς θα πρέπει να συμβεί αυτό.

17. Πώς σκοπεύετε να γίνετε μέλος της ομάδας μας;

Αυτό είναι ένα πολύ σημαντικό θέμα. Για μια μικρή ομάδα, η άφιξη ενός νέου υπαλλήλου πωλήσεων είναι ιδιαίτερα ευαίσθητη. Δουλεύει «κάπου» τις περισσότερες ώρες της ημέρας (τουλάχιστον εσείς το ελπίζετε!) αλλά εξακολουθεί να λειτουργεί ως μια συνεχής πηγή ερωτήσεων, προβλημάτων και λαθών που όλοι οι άλλοι πρέπει να αντιμετωπίσουν. Η γνώμη του υποψηφίου, φυσικά, είναι ενδιαφέρουσα, αλλά, ειλικρινά, είναι πιο σημαντικό προς το παρόν να θέσουμε απλώς αυτό το πρόβλημα και να δώσουμε στον υποψήφιο έναν λόγο να σκεφτεί εκ των προτέρων τη σχέση στην εταιρεία.

18. Τι θα σας κάνει να αφήσετε το γραφείο και να εργάζεστε σκληρά κάθε μέρα;

Μπορείτε να προγραμματίσετε τον μισθό και τις προμήθειες σας όπως θέλετε, αλλά στο τέλος, τα χρήματα θα παραμείνουν μόνο ένας από τους πολλούς κινητήριους παράγοντες για τους περισσότερους ανθρώπους. Και, ίσως, τα χρήματα θα είναι το λιγότερο αποτελεσματικό κίνητρο στα αρχικά στάδια, όταν οι καθημερινές προσπάθειες ενός υπαλλήλου - να βρει νέους πελάτες και να προσπαθεί να δημιουργήσει σχέσεις - δεν θα οδηγήσει σε άμεσες υλικές ανταμοιβές. Για να πετύχετε στις εξωτερικές πωλήσεις, πρέπει να κατανοήσετε ολόκληρο το σύνολο των κινήτρων. Μη μαντεύετε τι είναι σωστό για το συγκεκριμένο άτομο... ρωτήστε τους!

19. Εντάξει, φτάσαμε στο σημείο που πρέπει να ολοκληρώσετε την πώληση. Γιατί να σας προσλάβω;

Τώρα απλά ακούς. Αυτή η ερώτηση θα σας δώσει μια μεγάλη ευκαιρία να αξιολογήσετε την ικανότητά του να πουλάει. Η πιο σημαντική πώληση που πρέπει να κάνει ένας υποψήφιος είναι να σας «πουλήσει» την ιδέα ότι είναι το κατάλληλο άτομο για τη δουλειά.

20. Αν ήσουν στη θέση μου, τι θα σε ανησυχούσε περισσότερο όσον αφορά την επένδυση του χρόνου και των χρημάτων μου σε σένα;

Με αυτή την ερώτηση, ζητάτε από τον υποψήφιο να είναι ο δικηγόρος του διαβόλου (που παρεμπιπτόντως είναι σημαντικό για να είναι καλός στις πωλήσεις). Είμαι πολύ ανήσυχος από το άτομο που απάντησε ότι δεν υπήρχε τίποτα ανησυχητικό. Το ίδιο θα συμβεί και με έναν υποψήφιο που απαντά με ειλικρίνεια και σταματά εκεί. Η καλύτερη επιλογή θα ήταν μια απάντηση που καθορίζει το πρόβλημα και στη συνέχεια προσφέρει μια λύση. «Νομίζω ότι θα ανησυχούσα αν ήμουν στη θέση σου ότι είμαι αρκετά νέος και όχι πολύ έμπειρος», μπορείτε να ακούσετε ως απάντηση, «αλλά η άλλη όψη αυτού του νομίσματος είναι ότι είμαι ενεργητικός, με ελκύει πολύ η προοπτική δουλεύω για εσάς και η προηγούμενη εμπειρία μου επιβεβαιώνει ότι η επένδυση σε εμένα αποδίδει. Και, πάλι, αυτή η ερώτηση είναι ένας άλλος τρόπος για να αξιολογήσετε τις δεξιότητες πωλήσεων (ή το ένστικτο να το κάνετε εάν είστε αρχάριος).

21. Ποιες άλλες ερωτήσεις να σας κάνω;

Έτσι δίνετε την ευκαιρία στον υποψήφιο να θέσει θέματα που θεωρεί σημαντικά. Αυτή η ερώτηση χρησιμεύει επίσης ως μια καλή μετάβαση για τον υποψήφιο σας να σας κάνει κάποιες ερωτήσεις. Πάντα εντυπωσιάζομαι από ανθρώπους που εκμεταλλεύονται την ευκαιρία να κάνουν ερωτήσεις χωρίς να περιμένουν να τους κάνουν. Η ικανότητα να κάνετε ερωτήσεις, τελικά, είναι ένα άλλο συστατικό της ικανότητας πωλήσεων. Όπως το βλέπω, ο κύριος σκοπός της πρώτης προσωπικής συνέντευξης είναι να γνωρίσουμε το άτομο λεπτομερώς. Ένα βιογραφικό ή μια αίτηση θα σας πει κάτι —ή ακόμα και πολλά— για όσα πρέπει να γνωρίζετε σχετικά με την προηγούμενη εμπειρία και την αρχαιότητα. Αλλά δεν προσλαμβάνετε μόνο προηγούμενη εμπειρία και αρχαιότητα. Προσλαμβάνετε κάποιον που ελπίζουμε ότι θα είναι ειλικρινής όσον αφορά την εμπειρία και την αρχαιότητά του και θα μπορεί να πάρει μέρος από αυτά μαζί του στο δρόμο για να συνεργαστεί μαζί σας.

Αν κοιτάξετε μια συνέντευξη όπως αυτή, θα συνειδητοποιήσετε πόσο λίγα μπορείτε να μάθετε περιορίζοντας την πρώτη συνάντηση σε μια γρήγορη συζήτηση για το βιογραφικό. Το να είστε σε θέση να προσδιορίσετε τις επιτυχίες και τις αποτυχίες που σχετίζονται με κάθε εργασία και με κάθε υποψήφιο θα προσφέρει το καλύτερο ξεκίνημα για τη δουλειά σας από κοινού. Ελπίζω ότι οι 21 ερωτήσεις θα σας βοηθήσουν σε αυτό.

Alexey Biork, David Fellman. unitcon.ru

Όλα ξεκινούν με ένα βιογραφικό. Το βιογραφικό είναι μια επαγγελματική κάρτα του αιτούντος, η οποία θα επιτρέψει στον εργοδότη να σχηματίσει μια πρώτη γνώμη για αυτόν.

Ένα καλογραμμένο βιογραφικό αποτελεί εγγύηση ότι ο εργοδότης θα σας καλέσει και θα σας προσκαλέσει.

Γενικοί κανόνες για ένα καλό βιογραφικό ή τι αναζητά ο εργοδότης:

1. Υπάρχουν λάθη; Η παρουσία τους είναι απόδειξη απροσεξίας, βιασύνης και, εν τέλει, αμέλειας.
2. Υπάρχει φωτογραφία στο βιογραφικό; Η απουσία της είναι ύποπτη και μπορεί να υποδηλώνει ότι ο υποψήφιος για τη θέση δεν είναι άτομο με αυτοπεποίθηση.
3. Τόπος διαμονής, ηλικία, γνώση ξένων γλωσσών, δικό του αυτοκίνητο και ετοιμότητα για επαγγελματικά ταξίδια.
4. Υπάρχουν πολλές προηγούμενες δουλειές, πόσο συχνά άλλαζαν;
5. Η εκπαίδευση ταιριάζει με την εργασιακή εμπειρία; Η εργασιακή εμπειρία του αιτούντος ανταποκρίνεται στις απαιτήσεις του εργοδότη;

Χαρακτηριστικά ενός βιογραφικού διευθυντή πωλήσεων:

1. Οι σωστά τοποθετημένοι τόνοι είναι πολύ σημαντικοί. Στο βιογραφικό ενός διευθυντή πωλήσεων, πρέπει να δοθεί έμφαση στις ιδιότητες ενός ηγέτη, στις δεξιότητες επικοινωνίας. Εξάλλου, αυτή είναι δουλειά με ανθρώπους, που απαιτεί την ικανότητα εύρεσης μιας κοινής γλώσσας με εκπροσώπους διαφορετικών ηλικιών, διαφορετικών κοινωνικών ομάδων.
2. Πρέπει να δείχνει προθυμία για ταξίδι. Αυτό θα δείξει τη σοβαρότητα της στάσης απέναντι στη μελλοντική εργασία και την προθυμία να κάνουμε πολλά για αυτήν.
3. Εστιάστε στα αποτελέσματα. Ο εργοδότης εκτιμά τέτοιους διευθυντές πωλήσεων που θέλουν και προσπαθούν να κερδίσουν χρήματα, δηλαδή είναι σε θέση να φέρουν εισόδημα στην εταιρεία.

Στη στήλη "Λειτουργικές ευθύνες" του διευθυντή πωλήσεων, θα πρέπει να προσέξετε:

• εγγραφή υπολογισμών και τήρηση τεκμηρίωσης μετρητών ·
• την επέκταση της πελατειακής βάσης·
• διαχείρηση αρχείων;
• αναζήτηση νέων προμηθευτών.

Ερωτήσεις κατά την υποβολή αίτησης για εργασία

Και τώρα λίγα για το ποιες είναι οι ερωτήσεις συνέντευξης για μια θέση διευθυντή πωλήσεων, καθώς και για μια συνέντευξη διευθυντή πωλήσεων;
Το βιογραφικό παρατηρήθηκε - ο ιδιοκτήτης του κλήθηκε και προσκλήθηκε σε συνέντευξη με έναν διευθυντή πωλήσεων ή τον επικεφαλής πωλήσεων.

Η συνέντευξη είναι το επόμενο και πολύ σημαντικό στάδιο και για τα δύο μέρη.

Στη συνέντευξη, ο εργοδότης και ο υποψήφιος υπάλληλος του συναντώνται πρόσωπο με πρόσωπο. Παρακολουθούν και ακούνε ο ένας τον άλλον. Κάνουν ερωτήσεις ο ένας στον άλλον. Ποιες ερωτήσεις να κάνετε σε μια συνέντευξη διευθυντή πωλήσεων; Και τι ζητούν σε μια συνέντευξη διευθυντή πωλήσεων; Υπάρχει σενάριο για συνέντευξη διευθυντή πωλήσεων;

Κορυφαίες 5 ερωτήσεις για διευθυντές πωλήσεων:

Πού βλέπεις τον εαυτό σου σε 5 χρόνια;

Είναι θέμα σκοπού και φιλοδοξιών. Οι ειδικοί συμβουλεύουν: δεν χρειάζονται αχαλίνωτες φαντασιώσεις! Δείτε τα πράγματα ρεαλιστικά και διαμορφώστε οικονομικά σχέδια για τα επόμενα πέντε χρόνια.

Είναι σημαντικό ο στόχος να πετάει μακριά από τα δόντια, έτσι ώστε ο αιτών να μην σκέφτεται ή να μουρμουρίζει όταν απαντά σε αυτήν την ερώτηση.

Ποια είναι τα καλύτερα και ποια τα χειρότερα χαρακτηριστικά σας;

Δεν συμβουλεύουν τον αιτούντα να στραφεί προς τα έξω όταν απαντά σε αυτήν την ερώτηση, επιδεικνύοντας κρυστάλλινη ειλικρίνεια.

Συνήθως, τα θετικά χαρακτηριστικά ενός διευθυντή πωλήσεων είναι η υπευθυνότητα, η οργάνωση και οι δεξιότητες επικοινωνίας. Στα αρνητικά περιλαμβάνονται: η αλαζονεία και η ειλικρίνεια, καθώς και η τάση για εις βάθος ανάλυση. Οι ειδικοί πιστεύουν ότι όλα αυτά χαλάνε έναν καλό διευθυντή πωλήσεων.

Καλό είναι, απαντώντας σε αυτή την ερώτηση, ο υποψήφιος να επιχειρηματολογήσει, διευκρινίζοντας τι ακριβώς εκφράζεται, για παράδειγμα, την οργάνωση και την ευθύνη του.

Οι έξυπνοι υποψήφιοι, όταν απαντούν σε αυτή την ερώτηση, καταφέρνουν να παρουσιάζουν αρνητικές ιδιότητες με τέτοιο τρόπο που στα μάτια του εργοδότη να μοιάζουν με θετικές. Για παράδειγμα, αναφέροντας τα μειονεκτήματά τους, μπορούν να πουν: «Δεν ξέρω πώς να χαλαρώσω καθόλου. Ένας τρομερός εργασιομανής, λάτρης της δουλειάς. Είμαι πολύ απαιτητικός από τον εαυτό μου και τους άλλους».

Μπορείτε να εξαπατήσετε;

Ερώτηση παγίδα. Όποια και αν είναι η απάντηση σε αυτό δεν δόθηκε - όλα είναι άσχημα.

Ο αιτών παραδέχεται ότι μπορεί να εξαπατήσει, θα θεωρηθεί ψεύτης. Θα πει ότι είναι πάντα ειλικρινής και ειλικρινής, θα είναι ύποπτοι για ψέματα.

Πώς να είσαι; Συνιστάται να γελάσετε και να αποφύγετε να απαντήσετε σε αυτήν την ερώτηση.

Ποια είναι η καλύτερη συμφωνία σας;

Εάν η καλύτερη συμφωνία στην επαγγελματική ζωή ενός διευθυντή πωλήσεων δεν έχει συμβεί ακόμα, αξίζει να την επινοήσετε. Για αξιοπιστία, μπορεί να διακοσμηθεί με λεπτομέρειες σχετικά με δυσκολίες στις διαπραγματεύσεις και άλλες επιχειρηματικές στιγμές.

Εάν η συνείδηση ​​δεν επιτρέπει στον αιτούντα να "στολίσει", τότε το επάγγελμα του διευθυντή πωλήσεων δεν είναι για αυτόν.

Είστε ανθεκτικοί στο άγχος;

Ο διευθυντής πωλήσεων πρέπει να είναι ανθεκτικός στο άγχος. Πρέπει να είναι φιλικός και χαμογελαστός και να μην χάνει αυτά τα προσόντα ακόμα και όταν τον «τρέχουν» ακριβώς κατά τη διάρκεια της συνέντευξης. Αυτό είναι ένα τεστ του εργοδότη για την αντίσταση στο στρες και είναι απαραίτητο να δείξουμε μια παιχνιδιάρικη αντίδραση ως απάντηση.

Υπάρχουν πολλές άλλες ερωτήσεις που είναι δημοφιλείς στον εργοδότη:

1. Τι ακριβώς σας τραβάει σε αυτή τη δουλειά;

   Η απάντηση «προοπτικές ανάπτυξης» και «στερεά σταθερή» είναι μια φόρμουλα. Θα ήταν καλύτερα να ακούγεται κάτι πιο ατομικό. Για παράδειγμα, «η επιθυμία να αποκτήσετε νέες δεξιότητες σε μια ομάδα επαγγελματιών».

2. Γιατί πιστεύεις ότι αυτή η θέση είναι δική σου;

   Αυτή η ερώτηση είναι μια καλή ευκαιρία για τον υποψήφιο να ονομάσει το καλύτερο που έχει. Σημασία έχει πώς το κάνει. Συναισθηματικά, με δύναμη; Καλός. Όχι πειστικά, σε γενικές γραμμές; Κακώς.

3. Γιατί άλλαξες την προηγούμενη δουλειά σου;

   Είναι κακό αν η σύγκρουση με την ηγεσία λέγεται αιτία αποχώρησης. Λοιπόν, εάν - η επιθυμία να προχωρήσετε περαιτέρω, να ανοίξετε νέους επαγγελματικούς ορίζοντες, να πάρετε έναν μεγάλο μισθό.

5 σωστές ερωτήσεις για μελλοντικούς διευθυντές πωλήσεων

1. Ποιες είναι οι ευθύνες ενός διευθυντή πωλήσεων;
2. Ποιες αναφορές πρέπει να συμπληρώσει ένας διευθυντής πωλήσεων;
3. Ποια είναι η αντικειμενική ποιότητα του ίδιου του προϊόντος της εταιρείας;
4. Πώς εκχωρούνται οι πελάτες στους διαχειριστές;
5. Τι είναι το σύστημα κινήτρων;

Μπορούν επίσης να τεθούν ερωτήσεις, όπως: «Υπάρχει διαχωρισμός των διαχειριστών σε αγρότες και κυνηγούς; Ποιος θα είμαι; Ο εργοδότης πρέπει να είναι προετοιμασμένος για αυτού του είδους τις ικανότητες του αιτούντος.

Δείτε το βίντεο: Ερωτήσεις συνέντευξης διευθυντή πωλήσεων.

Σχετικά με το ποιες γενικές ερωτήσεις μπορούν να τεθούν σε οποιαδήποτε συνέντευξη, πώς να προετοιμαστείτε σωστά για αυτές και πώς να τις απαντήσετε, λέμε λεπτομερώς.

Κανόνες για μια επιτυχημένη συνέντευξη

Λοιπόν, πώς να περάσετε με επιτυχία μια συνέντευξη διευθυντή πωλήσεων; Είναι γνωστό ότι και οι δύο πλευρές επικεντρώνονται στο αποτέλεσμα. Εργοδότης - πάρτε αυτό που ψάχνει. Ένας υποψήφιος είναι να γίνει αυτό που αναζητά ο εργοδότης. Επομένως, πρέπει να δείξει την καλύτερή του πλευρά.

Σημαίνει:

• να είσαι ακριβής. Μην αργήσετε σε ένα ραντεβού.
• φαίνονται καλά. Αυτή είναι η ίδια περίπτωση όταν τους υποδέχονται ρούχα.
• χαμόγελο. Ένα χαμόγελο και η καλοσύνη είναι πολύ αγαπησιάρικα στους ανθρώπους.
• αυτοπεποίθηση. Όχι αλαζονεία, αλλά μάλλον ήρεμη αυτοπεποίθηση. Είναι απαραίτητο ο διευθυντής πωλήσεων να φαίνεται πειστικός.
• δραστηριότητα. Η σεμνότητα διακοσμεί, αλλά όχι σε αυτή την περίπτωση. Ο διευθυντής πωλήσεων αναμένεται να είναι προληπτικός.

Για να καταλάβει καλύτερα ποιος κάθεται μπροστά του, Οι εργοδότες θα πρέπει επίσης να κάνουν μια προσπάθεια:

• Δημιουργήστε ένα φιλικό περιβάλλον. Αυτό θα βοηθήσει τον υποψήφιο να χαλαρώσει και να ανοιχτεί καλύτερα. Μπορείτε, φυσικά, να κανονίσετε αμέσως μια συνέντευξη άγχους, αλλά αυτή η μέθοδος δεν λειτουργεί στα πρώτα λεπτά της συνέντευξης. Ένα τέτοιο "ατού" είναι καλύτερο να το αποθηκεύσετε "για αργότερα".
• Υπολογίστε την ώρα της συνάντησης. 30 λεπτά ανά υποψήφιο είναι αρκετά. Οι σύντομες συνεντεύξεις ενοχλούν τους ανθρώπους εξίσου με τις μεγάλες.

Ακόμα κι αν έχετε ήδη σχηματίσει τη γνώμη σας για τον υποψήφιο, αλλά δεν έχει έρθει ακόμα η ώρα, κάντε τις προγραμματισμένες ερωτήσεις.

Σε αυτήν την περίπτωση, το κάνετε ήδη όχι για να κατανοήσετε τον αιτούντα, αλλά για να σχηματίσει θετική γνώμη για την εταιρεία. Άλλωστε, είναι σημαντικό για εσάς, αφού φύγει από το γραφείο, να διαδίδει θετικές πληροφορίες για την εταιρεία. Το από στόμα σε στόμα είναι ένας ισχυρός, διαφημιστικός και αντιδιαφημιστικός πόρος.

Κάντε ερωτήσεις, προετοιμαστείτε εκ των προτέρων, τεστ, περιπτώσεις με συγκεκριμένες ροές εργασίας, καταστάσεις. Όλα θα πρέπει να στοχεύουν στην αξιολόγηση της εμπειρίας, των προσωπικών ιδιοτήτων και των επαγγελματικών δεξιοτήτων του υποψηφίου. Κρατήστε σημειώσεις κατά τη διάρκεια της συνέντευξης. Το σύστημα των συν και των πλην λειτουργεί καλά. Είναι πολύ οπτική.

Συναρμολόγηση μιας υπόθεσης

Πώς να κάνετε συνέντευξη για δουλειά διευθυντή πωλήσεων; Και ποιες είναι οι περιπτώσεις στη συνέντευξη του διευθυντή πωλήσεων; Ας προσπαθήσουμε να το καταλάβουμε.
Οι εργασίες συνέντευξης και τα τεστ είναι σημαντικά και χρήσιμα.

Θα βοηθήσουν στην αποκάλυψη των προσωπικών ιδιοτήτων, των επαγγελματικών δεξιοτήτων και της εμπειρίας του υποψηφίου. Είναι πολύ αποτελεσματικά γιατί είναι πολύ αποκαλυπτικά.

Υπάρχουν πολλές επιλογές δοκιμών. Επιλέξτε το κατάλληλο ανάλογα με τον τύπο της κενής θέσης.

Για τη θέση του διευθυντή πωλήσεων, οι επικοινωνιακές δεξιότητες, η λογική σκέψη, η ομαδική εργασία και η αντίσταση στο άγχος είναι σημαντικές.

Προκειμένου να βεβαιωθείτε ότι ο υποψήφιος τις διαθέτει ή όχι, καθώς και τη διαθεσιμότητα πρακτικών δεξιοτήτων, επιλέγεται το είδος της συνέντευξης κατά περίπτωση.

Για να γίνει αυτό, είναι απαραίτητο να προετοιμαστούν εκ των προτέρων περιπτώσεις - διάφορες εργασιακές καταστάσεις - και να καλέσετε τον υποψήφιο να βρει τη λύση τους. Μπορείτε να βάλετε μπροστά του, για παράδειγμα: "Είναι δυνατόν να σκίσετε ένα χοντρό βιβλίο αναφοράς στη μέση με τα χέρια σας;"

Ανάλογα με την απάντηση, θα είναι ξεκάθαρο εάν ο αιτών είναι σε θέση να αναλύσει, αν έχει αναπτύξει δημιουργική σκέψη, εάν έχει δεξιότητες επικοινωνίας, αν έχει επίγνωση της δύναμης του ομαδικού πνεύματος.

Επιλογές θήκης:

1. Έχετε λάβει πολλές προσοδοφόρες προσφορές εργασίας. Πώς θα το κάνεις;
2. Τι θα κάνετε εάν σας προσφερθεί να κάνετε εργασία που δεν καλύπτεται από τη σύμβαση;
3. Τι θα κάνετε αν μάθετε ότι οι συνάδελφοί σας παραπονιούνται για εσάς;

Είναι πολύ δημοφιλές να κανονίζουν οι υποψήφιοι για διευθυντές πωλήσεων. Ο στόχος του εργοδότη είναι να τσαντίσει τον αιτούντα. Υπάρχουν πολλοί τρόποι και μερικές φορές είναι πολύ δύσκολοι.

Για παράδειγμα, κάνουν ερωτήσεις πολύ γρήγορα, χωρίς να δίνουν στον υποψήφιο την ευκαιρία να συνέλθει και να επικεντρωθεί στην απάντηση. Και μετά του χρεώνουν ότι είναι παθητικός στη συζήτηση και δεν ξέρει να επικοινωνεί.

Παρουσία ενός υποψηφίου, ο ερευνητής μπορεί να φωνάξει σε έναν από τους υπαλλήλους του για να δει πώς θα αντιδράσει ο μελλοντικός διευθυντής πωλήσεων. Άλλωστε στη δουλειά του με αυτό πρέπει να ασχολείσαι συχνά.

Υπάρχει μια επιλογή να ελέγξετε την ταχύτητα λήψης αποφάσεων - να προσφέρετε στον αιτούντα να τηλεφωνήσει στον πελάτη σχετικά με την αγορά απευθείας στη συνέντευξη. Δεν δίνονται περισσότερα από 10-15 λεπτά για τη μελέτη του τιμοκαταλόγου της εταιρείας. Επίσης πολύ δημοφιλής είναι η τεχνική που ονομάζεται: "".

Πώς να πάρει?

Υπάρχουν αρκετοί υποχρεωτικοί κανόνες για μια επιτυχημένη συνέντευξη.

Αλλά από έναν διευθυντή πωλήσεων, εκτός από το χαμόγελο, την προσεγμένη εμφάνιση και την ακρίβεια, αναμένονται μια σειρά από άλλες ιδιότητες και ιδιότητες.

Επάρκεια. Πριν υποβάλετε αίτηση για αυτή τη θέση, πρέπει να διαβάσετε τουλάχιστον μερικά επαγγελματικά βιβλία πωλήσεων.

Σε αυτά, παρεμπιπτόντως, μπορεί να υπάρχουν απαντήσεις σε εκείνες τις ερωτήσεις που θα σας τεθούν στη συνέντευξη.

Δραστηριότητα. Πρέπει να κάνετε ερωτήσεις μόνοι σας. Οι ερωτήσεις και οι απαντήσεις θα δώσουν μια ιδέα για την εταιρεία. Οι ερωτήσεις στη συνέντευξη κατά την πρόσληψη ενός διευθυντή πωλήσεων θα σας βοηθήσουν να διευκρινίσετε τις συνθήκες εργασίας, να δείξετε το ενδιαφέρον σας. Και κάτι ακόμα - όσο περισσότερα ζητάς, τόσο λιγότερα σε ζητάνε και τόσο λιγότερες είναι οι πιθανότητες να τα χαλάσεις.

Πίστεψε στον εαυτό σου. Θα δώσει μια θετική στάση - να πουλήσετε τον εαυτό σας, τις γνώσεις και τις δεξιότητές σας, όσο το δυνατόν πιο κερδοφόρα. Ας είναι αυτή η καλύτερη πώληση της ζωής σας!

Όσον αφορά τον μισθό, μην δηλώσετε αμέσως την επιθυμία σας να λάβετε μεγάλο μισθό. Επικεντρωθείτε στο ποσοστό των πωλήσεων. Έτσι, ο εργοδότης θα εκτιμήσει την επιθυμία σας να κερδίσετε χρήματα αναζητώντας ενεργά αγοραστές. Επιπλέον, οι αγοραστές είναι νέοι, και όχι μόνο από το έτοιμο πελατολόγιο της εταιρείας.

Όταν ληφθεί η απόφαση για την υποψηφιότητα, θα πρέπει να κοινοποιηθεί στον αιτούντα, όποια και αν είναι - θετική ή αρνητική.

Δεν μπορείς να αργήσεις να απαντήσεις. Θα μοιάζει με ασέβεια, κάτι που δεν είναι σεβαστό και δεν είναι αξιοπρεπές για μια αξιοπρεπή εταιρεία.

Επίσης, δεν χρειάζεται να βιαστείτε για μια απόφαση. Αυτό είναι ύποπτο.

Ο κανονικός χρόνος για τη λήψη μιας απόφασης είναι 1-2 ημέρες.

Εάν τα κάνατε όλα σωστά, τότε, τελικά, είστε καταδικασμένοι στην επιτυχία και θα ακουστεί μια τέτοια φράση καλωσορίσματος: «Σας παίρνουμε. Μας ταιριάζεις».

Ελπίζουμε ότι τώρα ξέρετε πώς να κάνετε μια επιτυχημένη συνέντευξη για έναν διευθυντή πωλήσεων ή επικεφαλής τμήματος πωλήσεων. Λαμβάνοντας υπόψη όλες τις πληροφορίες που λάβατε, σίγουρα θα λάβετε την επιθυμητή θέση.

Δείτε παρακάτω: βίντεο συνέντευξης διευθυντή πωλήσεων

Δεν βρήκατε απάντηση στην ερώτησή σας; Βρίσκω, πώς να λύσετε το πρόβλημά σας - καλέστε αμέσως:

Υπερβολικά επιθετικό ή το αντίστροφο όχι επίμονο. Είναι καλύτερα να απομακρύνετε τέτοιους ανθρώπους στο στάδιο της συνέντευξης. Έχουμε ετοιμάσει μια λίστα με 25 ερωτήσεις που θα σας βοηθήσουν να ελέγξετε τον αιτούντα για «ψείρες».

1. Πώς αξιολογείτε τον ρόλο της εκπαίδευσης στη διαδικασία πωλήσεων;

Εάν ο αιτών είναι μπερδεμένος ή σκεπτικός, τότε πριν απαντήσει στην ερώτηση, τότε, πιθανότατα, δεν είναι έτοιμος για συνεχή αυτο-ανάπτυξη.

2. Πώς παρακολουθείτε τις αλλαγές στο τμήμα πωλήσεών σας;

Ακόμα κι αν το τμήμα-στόχος της προηγούμενης εργασίας του υποψηφίου δεν ταιριάζει με το δικό σας, θα μπορείτε να αξιολογήσετε την ικανότητα του αιτούντος να αναζητά και να αναλύει πληροφορίες. Στην ιδανική περίπτωση, θα σας πει ότι παρακολουθεί τις αλλαγές στη νομοθεσία, επισκέπτεται ιστότοπους του κλάδου, εγγράφεται σε εξειδικευμένα ιστολόγια, λίστες αλληλογραφίας κ.λπ.

3. Εξήγησέ μου…

Ένα τέτοιο αίτημα θα σας βοηθήσει να αξιολογήσετε. Η ερώτηση είναι καλύτερο να τίθεται χαλαρά, ώστε να μην μοιάζει με μέρος της συνέντευξης.

4. Τι είναι χειρότερο: ένα ανεκπλήρωτο σχέδιο ή δυσαρεστημένοι πελάτες;

Ανάλογα με τους στόχους της εταιρείας σας, και οι δύο απαντήσεις μπορεί να είναι σωστές. Ωστόσο, θα πρέπει να είστε επιφυλακτικοί με τους υποψηφίους για τους οποίους η υλοποίηση του σχεδίου είναι πιο σημαντική από τις ανάγκες των πελατών.

5. Πείτε μας για την προσέγγισή σας στις μικρές και μεγάλες πωλήσεις; Ποιες διαφορές μπορείτε να εντοπίσετε μεταξύ τους;

Οι σύντομες πωλήσεις απαιτούν από τον πωλητή να «κλείνει» γρήγορα τις συμφωνίες, ενώ οι μακροχρόνιες πωλήσεις, αντίθετα, απαιτούν μια πιο εμπεριστατωμένη και σύνθετη προσέγγιση. Ο υποψήφιος πρέπει να έχει σαφή κατανόηση της βασικής διαφοράς μεταξύ τους. Ψάξτε το στις απαντήσεις του.

6. Πότε πρέπει να κάνετε πίσω;

Η σωστή απάντηση σε αυτή την ερώτηση εξαρτάται από τη διαδικασία πωλήσεων στην εταιρεία σας, αλλά γενικά, όσο πιο επίμονος και επίμονος είναι ο πωλητής, τόσο το καλύτερο. Trish Bertuzzi, ιδρυτής του The Bridge Groupθεωρεί λάθος να τα παρατήσει πριν από έξι ή οκτώ προσπάθειες.

7. Με ποιους πελάτες σας αρέσει να δουλεύετε και γιατί;

Ο υποψήφιος μπορεί να περιγράψει ή να γενικεύσει με σαφήνεια δημογραφικά στοιχεία που δεν σχετίζονται με τη διαδικασία πώλησης. Ανάλογα με την απάντηση που θα λάβετε, θα μπορείτε να αξιολογήσετε πόσο καλά γνωρίζει τον πελάτη του. Όσο πιο σαφής και λεπτομερής είναι η περιγραφή, τόσο το καλύτερο.

8. Ποιο είναι το λιγότερο αγαπημένο σας κομμάτι της διαδικασίας πωλήσεων;

Εάν το ανακοινωθέν στάδιο είναι θεμελιωδώς σημαντικό για τη διαδικασία πωλήσεών σας, τότε αυτό είναι πιθανότατα μια κόκκινη κάρτα για τον αιτούντα. Αυτή η ερώτηση βοηθά στον εντοπισμό των αδυναμιών του αιτούντος.

9. Τι σας παρακινεί;

Χρήματα, υψηλά αποτελέσματα, βοήθεια στους πελάτες, επιθυμία να είσαι πρώτος σε όλα - οι απαντήσεις ποικίλλουν. Ποιο από αυτά θα θεωρηθεί επιτυχημένο ή αποτυχημένο εξαρτάται από την κουλτούρα της εταιρείας. Για παράδειγμα, εάν η ομαδική εργασία είναι πρωταρχικής σημασίας για εσάς, τότε ένας υποψήφιος που σίγουρα θέλει να είναι ο πρώτος σε όλα δεν είναι η καλύτερη επιλογή.

10. Ποιες είναι οι προσδοκίες σας για την καριέρα;

Σύμφωνα με μελέτη της αμερικανικής εταιρείας Glassdoor, η έλλειψη προοπτικών ανάπτυξης είναι ένας από τους τρεις λόγους που οι υπεύθυνοι πωλήσεων αναζητούν νέα δουλειά. Εάν οι επαγγελματικές φιλοδοξίες ενός υποψηφίου έρχονται σε αντίθεση με τις δυνατότητες της εταιρείας σας, πιθανότατα έχετε ξεφύγει.

11. Με ποια τρία επίθετα θα σας περιέγραφαν προηγούμενοι πελάτες;

Προσπαθήστε να αναγνωρίσετε τα συνώνυμα των λέξεων "ανταποκρίνεται" και "βοηθητικό" στην απάντηση, καθώς είναι οι πωλήσεις συμβουλευτικής που γίνονται επίκαιρες σήμερα.

12. Γιατί θέλετε να εργαστείτε στις πωλήσεις;

Το οικονομικό κίνητρο είναι μια απολύτως αποδεκτή απάντηση, αλλά και πάλι όχι η καλύτερη.

13. Μπορείτε να διατηρήσετε μια θετική στάση παρά μια δύσκολη μέρα στη δουλειά;

Αυτή η ερώτηση βοηθά στη μέτρηση της στάσης απέναντι στην απόρριψη. Μελετήστε την απάντηση στην ερώτηση περισσότερο από την απάντηση. Χρειάζεται πολύς χρόνος για να συνέλθει ένας υποψήφιος από μια δυσάρεστη συζήτηση ή είναι αμέσως έτοιμος να προχωρήσει;

14. Πείτε μας για τις μαύρες ραβδώσεις στη δουλειά σας; Πώς αντιμετωπίσατε τις δυσκολίες;

Όλοι περνούν περιόδους ύφεσης, οπότε να είστε προσεκτικοί με αυτούς που λένε ότι δεν το έχουν βιώσει ποτέ. Δεν υπάρχει τίποτα κακό με μια προσωρινή κρίση, εάν αντληθούν τα σωστά μαθήματα από αυτήν.

15. Πώς θα βελτιώσατε την αποτελεσματικότητα των πωλήσεων στην εταιρεία μας;

Αυτή η ερώτηση αποκαλύπτει πολλές σημαντικές πτυχές ταυτόχρονα.

• Πρώτον, γίνεται σαφές πόσο καλά προετοιμάστηκε ο υποψήφιος για τη συνέντευξη.
• Δεύτερον, μπορείτε να αξιολογήσετε το επίπεδο της θεωρητικής κατάρτισης σε θέματα πωλήσεων.
• Τρίτον, σε ικανές απαντήσεις εκδηλώνεται η συστηματική σκέψη, καθώς και οι δημιουργικές και επιχειρηματικές ικανότητες.

16. Πόσο χρόνο αφιερώνετε στη δημιουργία σχέσεων με πελάτες και στην εύρεση νέων; Γιατί ακριβώς;

Κατά κανόνα, κάθε εταιρεία αναζητά έναν υπάλληλο με μια συγκεκριμένη προσέγγιση. Μπορεί να είναι ένας κυνηγός πωλητής (αποτελεσματικός στην εύρεση νέων πελατών και στην αλληλεπίδραση μαζί τους) ή ένας αγρότης πωλητής (αποτελεσματικός στην οικοδόμηση σχέσεων με υπάρχοντες πελάτες). Είναι καλό εάν ο αιτών έχει τις δεξιότητες δύο προσεγγίσεων ταυτόχρονα. Αυτός είναι ένας πολύτιμος συνδυασμός για αποτελεσματική εργασία. Αποφύγετε αυτούς για τους οποίους αλληλοαποκλείονται.

Το μυστικό μιας επιτυχημένης συνέντευξης για έναν διευθυντή πωλήσεων βρίσκεται στην ικανότητα να πουλάει :). Το όλο θέμα είναι ότι το άτομο στη συνέντευξη εξακολουθεί να προσπαθεί να φαίνεται καλύτερο. Ο εργοδότης το γνωρίζει και κάνει έκπτωση. Και ο εργοδότης που επιλέγει διευθυντή πωλήσεων κάνει διπλή έκπτωση :). Επομένως, εάν ένας διευθυντής πωλήσεων χρησιμοποιεί τις πιο κοινές συμβουλές από ειδικούς HR («απλώς να είσαι ο εαυτός σου»), βρίσκεται αμέσως σε σκόπιμη μειονεκτική θέση. Υπάρχουν όμως και καλά νέα. Ο διευθυντής πωλήσεων είναι το μόνο επάγγελμα στον κόσμο όπου οι επαγγελματικές δεξιότητες είναι κατά 80% ισοδύναμες με τις δεξιότητες αυτοπώλησης.

Για να περάσετε με επιτυχία τη συνέντευξη, πρέπει να έχετε τα κέρδη ενός πωλητή. Είναι πιο εύκολο να προσδιοριστούν χρησιμοποιώντας το τεστ μου.

Εάν περάσατε σε κάποιο από αυτά τα τεστ ή εάν η αυτοπεποίθησή σας για να δοκιμάσετε τις δυνάμεις σας στις πωλήσεις είναι τόσο ισχυρή που δεν θέλετε να ακούσετε την κοινή λογική, διαβάστε παρακάτω.

Πώς να περάσετε με επιτυχία μια συνέντευξη διευθυντή πωλήσεων;

Αποφασίσατε λοιπόν να γίνετε πωλητής, έμπορος, έμπορος, πωλητής ή, επιστημονικά, όπως λένε στις περιγραφές θέσεων εργασίας, διευθυντής πωλήσεων.

Δεν έχει σημασία αν έχετε ιδέα για το πώς μοιάζει και πώς συμπεριφέρεται ένας επιτυχημένος διευθυντής πωλήσεων στην πραγματική ζωή. Όταν πηγαίνετε σε μια συνέντευξη, πρέπει να ταιριάζει με την εικόνα αυτού του πωλητή που δημιουργείται στο μυαλό των ανθρώπων. Η πραγματικότητα είναι πραγματικότητα και ο εργοδότης θέλει να δει τον καλύτερο διευθυντή πωλήσεων στην υπηρεσία του. Γιατί στην πραγματική ζωή οι άνθρωποι δεν κυκλοφορούν με τα σήματα «Είμαι ο καλύτερος πωλητής». Ρώτα με πώς; », υποσυνείδητα οι άνθρωποι αναζητούν ζωντανές εικόνες που δημιουργούνται, για παράδειγμα, στον κινηματογράφο. Μερικές φορές οι ιδέες των ειδικών HR σχετικά με την ουσία των πωλητών βασίζονται μόνο σε ταινίες. Επομένως, δείτε μερικές από τις πιο δημοφιλείς ταινίες για πωλητές. Προτείνω: «Wall Street», «Smoking Here», «Boiler Room», «Americans». Πρώτον, θα χρεωθείτε με την ατμόσφαιρα των πωλήσεων και δεύτερον, θα καταλάβετε τι θα περιμένουν από εσάς. Μπορείτε να κάνετε μια περικοπή από τις πιο οδηγικές στιγμές και να παρακολουθήσετε αυτό το βίντεο πριν από τη συνέντευξη.).

Πρώτα, πρέπει να διαβάσετε μερικά από τα πιο δημοφιλή βιβλία πωλήσεων.Δεν έχει σημασία αν τα βιβλία είναι καλά ή όχι. Πολλά στελέχη ή εργαζόμενοι ανθρώπινου δυναμικού, σκεπτόμενοι τη συνέντευξή σας, έχουν κάνει το ίδιο πράγμα - διαβάστε μερικά από τα πιο δημοφιλή βιβλία για τις πωλήσεις. Η ουσία είναι ότι μπορείτε να απαντήσετε στις ερωτήσεις που γράφτηκαν ειδικά για αυτήν τη συνέντευξη από αυτά τα βιβλία.

Δεν θα μιλήσω καν για εμφάνιση.Αυτός είναι ένας διαχειριστής συστήματος που μπορεί να έρθει σε μια συνέντευξη με ένα άπλυτο κεφάλι και πρέπει να ταιριάξετε την εικόνα, θυμάστε; :). Εσείς και εγώ καταλαβαίνουμε ότι συχνά μια σχέση εμπιστοσύνης με έναν πελάτη επιτυγχάνεται ακριβώς όταν δεν φαίνεστε πολύ επιτηδευμένοι (όλα, φυσικά, εξαρτώνται από το προϊόν και το στυλ πωλήσεών σας). Αλλά ακόμα κι αν προσληφθείς για να πουλάς ξηρούς καρπούς για υδραυλικούς, ο εργοδότης θέλει να δει έναν διευθυντή πωλήσεων στο γραφείο ντυμένο στο σημείο. Κάντε τον κόπο να φορέσετε τουλάχιστον το καλύτερο και φυσικά σιδερωμένο κοστούμι για τη συνέντευξη.

Η συμπεριφορά πρέπει να είναι ενεργή.Ξεκινήστε τη συνέντευξή σας με ερωτήσεις επαίνου. Εάν υπάρχει μια παύση, μην ντρέπεστε, γεμίστε την με ερωτήσεις, θαυμασμό, ιστορίες.

Χαμόγελο.Ανεξάρτητα από το πώς αισθάνεστε για το «αμερικάνικο χαμόγελο», καλό είναι να το δοκιμάσετε για μια συνέντευξη ή ακόμα καλύτερα, να εξασκηθείτε πριν από αυτό. Το πιο απλό πράγμα είναι να θυμάστε ευχάριστες στιγμές, για παράδειγμα, το καλύτερο σας σεξ ή τις διακοπές σας.).

Ερωτήσεις.Πρώτα, δώστε την πρωτοβουλία στον εργοδότη, μετά μπορείτε να τον υποκλέψετε ήσυχα και να κάνετε τις ερωτήσεις σας. Ως πωλητής, πρέπει να γνωρίζετε τη δύναμη των ερωτήσεων. Είναι ανεκτίμητες σε μια συνέντευξη.

• Πρώτον, δείχνουν ότι καταλαβαίνετε πώς να εργάζεστε και θέλετε να διευκρινίσετε τις συνθήκες.
• Δεύτερον, σας δίνουν μια ιδέα για την εταιρεία. Όχι μόνο είστε επιλεγμένοι, πρέπει επίσης να καταλάβετε εάν η εταιρεία θα σας επιτρέψει να εκπληρώσετε τις δυνατότητές σας.
• Τρίτον, σας επιτρέπουν να καθυστερήσετε τη συνέντευξη. Παραδόξως, μια μεγάλη συνέντευξη κάνει τον εργοδότη πιο πρόθυμο να σας προσλάβει για να δικαιολογήσει τον χρόνο που αφιερώθηκε σε εσάς.
• Τέταρτον, όσο περισσότερα ρωτάτε, τόσο λιγότερα θα σας ρωτούν, και είναι πιο εύκολο να ξεγελαστείτε με μια απάντηση παρά με μια ερώτηση.

Ποιες ερωτήσεις πρέπει να κάνετε για να περάσετε με επιτυχία μια συνέντευξη για θέση διευθυντή πωλήσεων;

• Ποιες είναι οι ευθύνες ενός διευθυντή πωλήσεων;
• Πού είναι η γραμμή ευθύνης; Σε ποιο σημείο ο πελάτης μετακομίζει σε άλλο τμήμα και ο διευθυντής έχει κάνει τη δουλειά του;
• Πού βρίσκουν πελάτες οι διευθυντές που εργάζονται ήδη στην εταιρεία;
• Ποιος είναι ο μέσος κύκλος πωλήσεων;
• Πώς μοιάζει μια διοχέτευση πωλήσεων; Πόσο στην είσοδο, πόσο στην έξοδο κατά μέσο όρο για την εταιρεία.
• Ποια είναι η αντικειμενική ποιότητα του ίδιου του προϊόντος της εταιρείας;
• Τι είναι το σύστημα κινήτρων;
• Τι μπόνους παίρνει ο καλύτερος μάνατζερ; Ποιο είναι το χειρότερο;
• Υπάρχει back office; Με άλλα λόγια, ο διευθυντής πωλήσεων συμπληρώνει μόνος του τα χαρτιά ή έχει ειδικά εκπαιδευμένα άτομα.
• Υπάρχει σύστημα CRM; Εάν όχι, πώς διαχειρίζονται οι διευθυντές τη βάση τους;
• Πώς εκχωρούνται οι πελάτες στους διαχειριστές;
• Υπάρχει διαίρεση των διαχειριστών σε αγρότες και κυνηγούς *; Ποιος θα είμαι;
• Αν ο πελάτης ήταν κάποτε δικός μας, αλλά τώρα δεν συνεργάζεται με την εταιρεία, μπορώ να τον αναλάβω;
• Ποιο είναι το προφίλ πελατών της εταιρείας;
• Πώς εξελίσσεται το προϊόν της εταιρείας;
• Υπάρχει τμήμα μάρκετινγκ και πώς είναι η αλληλεπίδραση μεταξύ των πωλητών και αυτού του τμήματος;
• Έχουν ετοιμαστεί συγκρίσεις ανταγωνιστών και των προϊόντων τους με την προσφορά μας;
• Ποιες αναφορές πρέπει να συμπληρώσει ένας διευθυντής πωλήσεων;
• Διαθέτει η εταιρεία υλικό παρουσίασης;
• Υπάρχει βιβλίο με επιτυχημένες πωλήσεις για αρχάριους;
• Ποιος θα είναι ο μέντοράς μου για την περίοδο εισόδου στην πορεία των επιχειρήσεων;

Αν έχετε κάνει όλες αυτές τις ερωτήσεις και έχετε απαντηθεί αναλυτικά, πιστέψτε με, η πιθανότητα αποδοχής σας είναι κοντά στο 100%. Επειδή οι απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις δεν θα είναι ως επί το πλείστον πολύ θετικές και ο εργοδότης θα θέλει να σας προσλάβει για να λάβετε απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις. Μπορείτε να τα ζητήσετε τόσο σε έναν ειδικό HR όσο και στον προϊστάμενό σας. Το HR δεν θα μπορεί να απαντήσει, αλλά το επίπεδό σας θα αξιολογηθεί. Αν ήμουν το αφεντικό, θα σε έπαιρνα με τα χέρια μου. Φυσικά, υπό την προϋπόθεση ότι περάσατε επιτυχώς τη δοκιμασία μου και είστε πραγματικά ένα αστέρι των μελλοντικών πωλήσεων.

Πώς ένας διευθυντής πωλήσεων απαντά σωστά σε ερωτήσεις για να περάσει με επιτυχία μια συνέντευξη;

Να είστε έτοιμοι να απαντήσετε στις ακόλουθες ερωτήσεις. Σας ικετεύω, μην διαγράψετε αυτές τις απαντήσεις από το Διαδίκτυο, βρείτε μόνοι σας απαντήσεις. Θα εξηγήσω τι θέλει ο εργοδότης κάνοντας αυτήν ή την άλλη ερώτηση και έχετε ήδη βρει τη ΔΙΚΗ ΣΑΣ απάντηση. Αν πληκτρολογήσετε απαντήσεις από το Διαδίκτυο, ο εργοδότης μπορεί να κάνει το ίδιο και θα φαίνεστε χλωμοί.

Ερωτήσεις λοιπόν.

Πού βλέπεις τον εαυτό σου σε 5 χρόνια;Ο εργοδότης θέλει να δει στον διευθυντή πωλήσεων ένα σκόπιμο, αλλά προσγειωμένο άτομο. Επομένως, δεν χρειάζονται φαντασιώσεις για τον στρατηγό στη Gazprom. Σκεφτείτε πώς θέλετε να μεγαλώσετε, για τι να προσπαθήσετε. Ο στόχος πρέπει να πετάξει μακριά από τα δόντια.

Τα καλύτερα και τα χειρότερα χαρακτηριστικά σας.Κανείς δεν απαντά σε αυτές τις ερωτήσεις με ειλικρίνεια, αλλά ρωτώνται συνεχώς. Επιλέξτε τα καλύτερα χαρακτηριστικά σας και χωρίστε τα σε δύο στήλες. Χαρακτηριστικά που οι περισσότεροι θεωρούν το καλύτερο (υπευθυνότητα, οργάνωση, κοινωνικότητα) και χαρακτηριστικά στα οποία οι απόψεις διαφέρουν: αν είναι καλά για πωλήσεις ή όχι (θραστικότητα, ειλικρίνεια, τάση για βαθιά ανάλυση). Η πρώτη στήλη είναι τα καλύτερα χαρακτηριστικά σας, η δεύτερη είναι η χειρότερη.

Είστε ικανοί να εξαπατήσετε;Μια ερώτηση για αστείο, ειδικά για έναν διευθυντή πωλήσεων. Όλοι είναι ικανοί. Αν πεις όχι, τότε λες ψέματα. Αν πεις ναι, τότε είσαι ψεύτης. Ο εργοδότης, πιθανότατα, το γνωρίζει αυτό, αλλά μπορεί να είναι άπληστος ιδεαλιστής, επομένως είναι προτιμότερο να απαντήσετε με έναν αφηρημένο συλλογισμό σχετικά με τον βαθμό ειλικρίνειας: τι θεωρείται αληθινό κ.λπ. Εάν ο εργοδότης επαναλαμβάνει μια ευθεία ερώτηση, μπορείτε να κοιτάξετε προς τα κάτω και να του απαντήσετε χαμογελώντας: «Έχω το δικαίωμα να μην απαντήσω σε αυτήν την ερώτηση;».

Ποια είναι η καλύτερη πώληση;Δεν είχατε τις καλύτερες πωλήσεις; Κανένα πρόβλημα, βρείτε την τέλεια πώληση. Σκεφτείτε τις αποχρώσεις, τις λεπτομέρειες, σκεφτείτε το ποσό, σκεφτείτε τις δυσκολίες στις διαπραγματεύσεις. Μπορείτε ακόμη και να πιστέψετε ότι ήταν. Μπορείτε να πάρετε μια υποπώληση, για παράδειγμα, και να την προσεγγίσετε σε μια επιτυχημένη. Εάν ο εργοδότης δεν κάνει διευκρινιστικές ερωτήσεις, τότε οι λεπτομέρειες θα σας δώσουν λάμψη. Αν σας αηδιάσει λίγος στολισμός, ΒΓΕΙΤΕ ΑΠΟ ΠΩΛΗΣΕΙΣ!!!

Μπορείτε να διαχειριστείτε τον χρόνο σας;Μια σημαντική ερώτηση από έναν έξυπνο εργοδότη, γιατί το πρόβλημα για τους νέους, ενεργητικούς πωλητές είναι να κατευθύνουν τις προσπάθειές τους προς τη σωστή κατεύθυνση. Εάν είστε εντάξει με αυτό, τότε μη διστάσετε να απαντήσετε. Εάν, όπως οι περισσότεροι νέοι πωλητές, βρέχετε από ενέργεια και εξακολουθείτε να μην ξέρετε πώς να το κατευθύνετε, παραδεχτείτε το στο αφεντικό σας, αλλά σε καμία περίπτωση, μην το πείτε σε έναν ειδικό HR. Το αφεντικό γνωρίζει αυτές τις δυσκολίες των πωλητών και είναι έτοιμο να συνεργαστεί μαζί τους. Θα χαρεί που θέλετε να εξελιχθείτε. Ένας αξιωματικός προσωπικού μπορεί να επιλέξει για τυπικούς λόγους και για παράγοντες σημαντικούς για αυτόν.

Είστε ανθεκτικοί στο άγχος;Για έναν διευθυντή πωλήσεων, η απάντηση σε αυτή την ερώτηση είναι πολύ σημαντική. Ένας εργοδότης δεν μπορεί απλώς να κάνει μια άμεση ερώτηση, αλλά να «τρέξει» τις ιδιότητες, το βιογραφικό, την εμφάνισή σας. Σε μια άμεση ερώτηση, μπορείτε να πείτε με ένα χαμόγελο: "Ναι, δοκιμάστε το, φώναξε με." Αντιδράστε σε όλα τα κλάματα και τους ισχυρισμούς με ένα ελαφρύ χαμόγελο και ελαφρώς ανασηκωμένα φρύδια. Πιστέψτε με, αν ο εργοδότης δεν σας αρέσει, δεν θα σας το πει. Θα καλέσει άλλον, και τέλος, και αν μαλώσει ή φωνάξει, σημαίνει ότι τσεκάρει. Μετατρέψτε τα πάντα σε αστείο.

Συμπερασματικά, αντιμετωπίστε τη συνέντευξη σαν πώληση, με χαμόγελο και θετική διάθεση. Ο Διευθυντής Πωλήσεων είναι η πιο περιζήτητη θέση. Θα βρείτε τον εργοδότη σας αν είστε πραγματικό αστέρι πωλήσεων. Συνιστώ ανεπιφύλακτα να κάνετε το τεστ, το οποίο θα σας προσθέσει αυτοπεποίθηση στη συνέντευξη.

* - Σε ορισμένες εταιρείες, οι υπεύθυνοι πωλήσεων χωρίζονται σε αγρότες και κυνηγούς. Συνήθως οι κυνηγοί πωλούν σε νέους πελάτες, μετά από ένα ορισμένο χρονικό διάστημα ο πελάτης πηγαίνει σε αγρότες και αυτοί ήδη ασχολούνται με την ανάπτυξη υπαρχόντων πελατών (upsells).

Για να βρεις δουλειά, πρέπει να περάσεις με επιτυχία μια συνέντευξη και αυτό το γεγονός μπερδεύει πολλούς ανθρώπους. Οι ανησυχίες και οι φόβοι που βιώνουμε την προηγούμενη μέρα μπορούν να επηρεάσουν αρνητικά το αποτέλεσμα. Κανένας από τους εργοδότες δεν θα θέλει να προσλάβει έναν νευρωτικό που δεν ξέρει πώς να διατυπώνει και να εκφράζει τις σκέψεις του. Σε αυτή την περίπτωση, ακόμη και ένα δίπλωμα και η εργασιακή εμπειρία είναι απίθανο να βοηθήσουν.

Η απαιτούμενη ειδικότητα ενός διευθυντή πωλήσεων δεν αποτελεί εξαίρεση. Για την απόκτηση θέσης εργασίας, ο αιτών καλείται να υποβληθεί σε συνέντευξη.

Γιατί χρειάζεστε μια συνέντευξη

Ο διευθυντής πωλήσεων πρέπει να μπορεί να παρουσιάσει το προϊόν με τέτοιο τρόπο ώστε ο πελάτης να έχει την επιθυμία να το αγοράσει. Η συνέντευξη σε αυτή την περίπτωση βοηθά τον εργοδότη να δει την απαραίτητη γνώση και εμπειρία.

Επίσης, στην προσωπική επικοινωνία, μπορείτε να μάθετε όχι μόνο την επαγγελματική καταλληλότητα, αλλά και τις προσωπικές ιδιότητες ενός ατόμου. Αυτό πρέπει να ληφθεί υπόψη εάν πρέπει να εργαστείτε σε ομάδα.

Τι πρέπει να ξέρετε για τη συνέντευξη

Μια συνέντευξη για έναν διευθυντή ανθρώπινου δυναμικού μπορεί να πραγματοποιηθεί από τον ίδιο τον επικεφαλής ή έναν εκπρόσωπο του τμήματος HR. Όλα εξαρτώνται από τους κανόνες της εταιρείας. Ανεξάρτητα από το ποιος θα διευθύνει τη συνάντηση, πρέπει να είστε 100% έτοιμοι για αυτήν.

Εκπαίδευση

Οποιαδήποτε νίκη λατρεύει την προετοιμασία και το να βρεις δουλειά δεν αποτελεί εξαίρεση. Πρέπει να επεξεργαστείτε διεξοδικά την εικόνα, το βιογραφικό και το στυλ συμπεριφοράς σας.

Σημαντικό ρόλο παίζει το πώς συμπεριφέρεται ο αιτών κατά τη διάρκεια του διαλόγου, πώς εκφωνείται η ομιλία του, ο συνομιλητής δίνει επίσης προσοχή στα μη λεκτικά σημάδια. Το σταυρωμένο πόδι πάνω από το πόδι μιλάει για δυσπιστία και μια προσπάθεια απόκρυψης από τα αδιάκριτα βλέμματα. Το να αγγίζεις την άκρη της μύτης, τους λοβούς των αυτιών και τους καρπούς προδίδει έναν ψεύτη.

Πρέπει να πάρετε στα σοβαρά την εμφάνισή σας. Εάν η εταιρεία καλωσορίζει το στυλ γραφείου, τότε θα πρέπει να επιλέξετε ρούχα σύμφωνα με αυτήν την απαίτηση. Ακόμα κι αν δεν υπάρχει συγκεκριμένο στυλ, τότε θα είναι ακατάλληλο να πάρετε συνέντευξη με τζιν ή τοπ.

Καθημερινό μακιγιάζ και μαζεμένα μαλλιά - το σωστό look για συνέντευξη

Πριν από την εκδήλωση, πρέπει να κοιμηθείτε καλά για να είστε σε εγρήγορση και φρέσκια. Εάν η νευρική ένταση δεν σας επιτρέπει να χαλαρώσετε, τότε μπορείτε να πάρετε ελαφριά υπνωτικά ή ηρεμιστικά.

Τα αφεντικά αγαπούν τους ανθρώπους που είναι ακριβείς και υποχρεωτικοί. Δεν μπορείτε να αργήσετε για μια συνέντευξη, γι' αυτό αξίζει να σηκωθείτε μια ώρα νωρίτερα από το συνηθισμένο. Είναι απαραίτητο να ληφθεί υπόψη η πιθανότητα ανωτέρας βίας με τη μορφή κυκλοφοριακής συμφόρησης ή σπασμένου ανελκυστήρα. Συνιστάται να φτάσετε 20-30 λεπτά πριν από την προγραμματισμένη ώρα.

Είναι σημαντικό να θυμάστε τους ακόλουθους κανόνες:

1. Το βιογραφικό προετοιμάζεται εκ των προτέρων. Είναι καλύτερο να πάρετε μερικά αντίγραφα για παν ενδεχόμενο.
2. Ανεξάρτητα από την κατάσταση, πρέπει να ελέγξετε τον εαυτό σας. Ίσως είναι ένα stress test.
3. Στο σπίτι, πρέπει να σκεφτείτε εκ των προτέρων μια ιστορία για τον εαυτό σας.

Οι ψυχολόγοι έχουν αναπτύξει πολλά τεστ και ερωτήσεις για να προσδιορίσουν την επαγγελματική καταλληλότητα. Τις περισσότερες φορές αυτή είναι μια προσφορά για να πουλήσετε κάτι. Ακούγεται μάλλον περίεργο: "Πούλησε μου αυτό το φορητό υπολογιστή / μολύβι / βάζο." Η ιδιαιτερότητα αυτού του επαγγέλματος έγκειται ακριβώς σε αυτή την ικανότητα.

Μερικές φορές δίνονται πολύ περίεργα τεστ. Μόνο με την πρώτη ματιά φαίνονται ακατανόητα. Μια ευρέως χρησιμοποιούμενη μέθοδος είναι ο προσδιορισμός της ικανότητας ενός ατόμου να εργαστεί σε μια ομάδα. Ο αιτών προσφέρεται να σχεδιάσει έναν κάκτο σε ένα κομμάτι χαρτί, πάντα με βελόνες. Εάν οι πινελιές (βελόνες) βρίσκονται κατά μήκος του εξωτερικού άκρου της εικόνας, τότε ο αιτών έχει ρυθμιστεί να συνεργαστεί, αλλά οι βελόνες στο εσωτερικό άκρο δείχνουν το αντίθετο.

Τι μπορεί να ζητηθεί σε μια συνέντευξη

Αυτό που με τρομάζει περισσότερο είναι το άγνωστο. Το άγχος επηρεάζει όχι μόνο τη συναισθηματική κατάσταση, αλλά και τη σωματική.

Υπάρχουν ορισμένες βασικές ερωτήσεις που μπορεί να κάνει ένα αφεντικό σε έναν υποψήφιο για μια θέση διαχειριστή λογαριασμού:

• τις ευθύνες και τις απαιτήσεις του διευθυντή για την εργασία του·
• γνώση για το προϊόν που πουλάει η εταιρεία·
• εμπειρία.

Αυτές οι ερωτήσεις μπορεί να είναι πολύ περισσότερες. Μπορείτε επίσης να κάνετε ερωτήσεις που σας ενδιαφέρουν. Αν ο εκπρόσωπός της προσπαθεί να κρύψει κάποια σημεία, τότε είναι καλύτερα να αρνηθεί την προσφορά.

Οι περισσότεροι άνθρωποι χάνονται όταν ρωτούν «Πού βλέπεις τον εαυτό σου σε 5 χρόνια;» Είναι πολύ δύσκολο να αξιολογήσει κανείς το μέλλον. Μην εκφωνείτε απραγματοποίητα όνειρα από την παιδική ηλικία. Ας είναι μια πραγματική επιθυμία.

Μια άλλη δύσκολη ερώτηση συνέντευξης που τους αρέσει να κάνουν είναι αν ένα άτομο μπορεί να απατήσει. Μια θετική ή αρνητική απάντηση θα είναι λανθασμένη. Είναι καλύτερα να αποφύγετε αυτή την απάντηση.

Συχνά ενδιαφέρονται για το πόσο αποτελεσματικά ένας εργαζόμενος μπορεί να οργανώσει το χρόνο του. Αυτό είναι σημαντικό γιατί επηρεάζει την απόδοση και την ικανότητα σωστής ιεράρχησης. Εάν ο αιτών δεν μπορεί να προσαρμόσει την καθημερινότητά του, τότε πιθανότατα σημαντικά έργα θα γίνουν την τελευταία στιγμή.

Διαχειριστείτε το χρόνο σας για αποτελεσματικότητα

Πώς να γράψετε ένα βιογραφικό

Ένα βιογραφικό για μια θέση διευθυντή πωλήσεων είναι ένα σημαντικό μέρος της εύρεσης εργασίας. Αυτή δεν είναι απλώς μια ιστορία για τον εαυτό σας και τα πλεονεκτήματά σας, αλλά θα είναι καθοριστικός παράγοντας για τον εργοδότη.

Κατά τη σύνταξη ενός βιογραφικού, πρέπει να δώσετε ιδιαίτερη προσοχή στην παρουσία ορθογραφικών και στίξης λαθών.

Ο εργοδότης μπορεί επίσης να επικεντρωθεί σε αυτά τα σημεία:

• η παρουσία διαβατηρίου και προσωπικής μεταφοράς (προθυμία να πάτε σε επαγγελματικό ταξίδι ανά πάσα στιγμή).
• συχνές αλλαγές εργασίας (ανικανότητα, σύγκρουση ή άλλα προβλήματα).
• εργασιακή εμπειρία (ανάλογα με τις απαιτήσεις μιας συγκεκριμένης εταιρείας, αυτό μπορεί να είναι συν και μείον).
• η παρουσία οικογένειας, παιδιών (συχνή αναρρωτική άδεια ή ευθύνη, ωριμότητα).
• γνώση ξένων γλωσσών (η ικανότητα αύξησης του κοινού-στόχου των αγοραστών μεταξύ ξένων πελατών)
• ηλικία (υποκειμενικό κριτήριο).
• διαθεσιμότητα φωτογραφιών.

Μπορείτε να στείλετε το βιογραφικό σας ηλεκτρονικά ή να στείλετε μια έντυπη έκδοση μέσω ταχυδρομείου. Μην περιμένετε κλήση την ίδια μέρα.

Δείξτε την εμπειρία και τα εργασιακά σας αποτελέσματα

συμπέρασμα

Αν η συνέντευξη δεν πάει καλά, μην τα παρατάς. Ο διευθυντής πωλήσεων είναι μια θέση με υψηλή ζήτηση στην αγορά εργασίας.

Δεν πρέπει να συμφωνήσετε να δουλέψετε εάν δεν σας ταιριάζουν πολλά στις συνθήκες του.