ბეჭდვის ინდუსტრიაში აქტიური გარე გაყიდვების განყოფილების სწორი მუშაობა იწყება იმით, რომ თქვენ უნდა იპოვოთ ადამიანები, რომლებიც შესაფერისია ამ სამუშაოსთვის. კანდიდატების შერჩევის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ეტაპი პირველი გასაუბრებაა. გთავაზობთ ასეთი ინტერვიუს გეგმას.
1. როგორ წარმოგიდგენიათ თქვენი ტიპიური სამუშაო დღე?
შედეგის მისაღწევად, გაყიდვების თანამშრომელმა ბევრი რამ უნდა იცოდეს. მან უნდა იცოდეს ბეჭდვის ტექნოლოგიები, უნდა ჰქონდეს ინფორმაცია თავისი ბაზრის შესახებ, უნდა ფლობდეს გაყიდვების ტექნიკას და გააცნობიეროს თავის კომპანიაში ბიზნესის კეთების თავისებურებები. თუმცა, მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ არცერთი ცოდნა არ გამოიწვევს წარმატებას, თუ თანამშრომელს არ გაუჩნდება შრომისმოყვარეობის სურვილი. პასუხი, რომელიც მინდა მოვისმინო ამ კითხვის დასმისას, მოიცავს სამუშაო დღის ადრეულ დაწყებას და გვიან დასრულებას და აქტივობების დიდ კომპლექსს ამ დღის განმავლობაში. თუ ამ პასუხს ვერ მივიღებ, კითხვებს განზე ვდებ და კანდიდატს ვუხსნი ზუსტად რას ველოდები მათგან ჩვეულებრივი სამუშაო დღის განმავლობაში. მე კი ჩემს ახსნა-განმარტებებს ვასრულებ ფრაზით: „თუ ეს არ არის ის, რასაც თქვენ ელოდით, ან არ მოგწონთ ეს განრიგი, მოდი ერთმანეთს სიკეთე ვუყოთ და ახლავე შევწყვიტოთ საუბარი“.
2. როგორ შეაფასებდით თქვენს ცოდნას ბეჭდვის შესახებ 1-დან 10 ქულამდე?
მას შემდეგ რაც დარწმუნდებით, რომ სწორი დამოკიდებულება გაქვთ კანდიდატის მუშაობის მიმართ, უნდა გადახვიდეთ ამ სამუშაოსთვის საჭირო მისი ცოდნის შეფასებაზე. ცხადია, თუ ცოდნა არ არის საკმარისი, მაშინ ადამიანს სწავლება დასჭირდება. გახსოვდეთ, რომ რეზიუმე საუბრობს პრაქტიკულ გამოცდილებაზე, მაგრამ არა ცოდნის დონეზე. ასევე, არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ განმცხადებელს, რომელსაც სურს დასაქმდეს, შეიძლება გაზვიადდეს თავისი ცოდნისა და გამოცდილების დონე. ერთხელ ვესაუბრე მამაკაცს, რომელმაც თავისი ბეჭდვის ცოდნის დონე 9 ქულით შეაფასა, რაზეც არ დავაყოვნე შემდეგი კითხვა: „შეგიძლიათ მითხრათ, როგორ ხვდება მელანი ქაღალდზე? და მან საკმაოდ ტოლერანტულად აღწერა პროცესი, დაწყებული ფილმების ამოღებით და ფორმების გამოფენით, მელნის გადატანა ფორმიდან ოფსეტური ფურცელზე და მისგან ქაღალდზე. ამ ეტაპზე მისი ტექნოლოგიური ცოდნით საკმაოდ კმაყოფილი ვიყავი.
3. როგორ შეაფასებდით გაყიდვების თეორიისა და პრაქტიკის ცოდნას 1-დან 10 ქულამდე შკალაზე?
ამ კითხვაში თქვენ იყენებთ იგივე მიდგომას საჭირო ცოდნის შემდეგი ნაწილის შეფასებისას. ამ კითხვაზე დაბალი ქულა სულაც არ არის დისკვალიფიკაციის ფაქტორი. რა თქმა უნდა, ყველას გვსურს აიყვანოს სპეციალისტები 9- და 10-ქულიანი შეფასებებით. მაგრამ ბევრი პატარა პრინტერი იძულებულია, ეკონომიკური მიზეზების გამო, შესთავაზოს გაყიდვების პერსონალს მაღალ ხელფასზე ნაკლები, რაც ნიშნავს არა უმაღლესი დონის ცოდნასა და გამოცდილებას. გარდა ამისა, მე მესმის, რომ თუ პატარა ქალაქში ხართ, შეიძლება უბრალოდ არ გყავდეთ კანდიდატები ხუთზე ზემოთ ამ (და წინა) კითხვაზე. გახსოვდეთ, რომ ცოდნის ნაკლებობა უნდა შეივსოს შესაბამისი ტრენინგით. თქვენი მიზანი გასაუბრების დროს არის იმის გაგება, თუ რამდენი ძალისხმევა (ფული, დრო, - საჭიროების შემთხვევაში, ხაზი გაუსვით) იქნება საჭირო თითოეული კანდიდატის მომზადებაზე.
4. რამდენის შოვნა გჭირდებათ მუშაობის პირველი დღიდან?
კანდიდატების უმეტესობა, რომლებიც პასუხობენ ამ კითხვას, ისაუბრებენ იმაზე, თუ რამდენის მიღება სურთ, მაგრამ ეს არ არის თქვენთვის საჭირო პასუხი. ამ ეტაპზე თქვენთვის გადამწყვეტი ინფორმაცია იქნება ის თანხა, რაც ამ ადამიანს სჭირდება საკვების, ტანსაცმლის, საცხოვრებლისთვის და ა.შ. თანამშრომლის მუშაობის დასაწყისშივე არ უნდა მიაწოდოთ ის, რაც მას სურს, უბრალოდ უნდა მისცეთ რეალური შესაძლებლობა, რომ მიაღწიოს ანაზღაურების ამ დონეს. მაგრამ თქვენ უნდა უზრუნველყოთ მას აუცილებელი შემოსავალი - რაც მას სჭირდება კომფორტულად ცხოვრებისათვის, სანამ განავითარებს კლიენტთა ბაზას და ამყარებს ურთიერთობას მომხმარებლებთან. ამიტომ, თქვენ დაუყოვნებლივ უნდა გაარკვიოთ ამ საჭირო თანხის ზომა. და თუ არ გინდა გადაიხადო ის, რასაც ეს კანდიდატი ითხოვს, არ დაიქირავო! გაყიდვების თანამშრომლების ანაზღაურების შესახებ უფრო დეტალურად ჟურნალის ერთ-ერთ შემდეგ ნომერში ვისაუბრებთ.
5. რამდენი ფულის შოვნა გსურთ ჩვენთან პირველი წლის ბოლომდე? მუშაობის მესამე წელს?
ამ კითხვით თქვენ გაიგებთ, რა არის ამ ადამიანის გადახდის „სასურველი“ დონე. თუ მისი სურვილები მუშაობის როგორც პირველ, ასევე მესამე წელს გონივრულად მოგეჩვენებათ, შეგიძლიათ გააგრძელოთ ინტერვიუ. მაგრამ თუ ეს ასე არ არის, მაშინ უნდა შეწყვიტოთ და ახლავე, დაუყოვნებლივ აუხსენით კანდიდატს, რომ მან შეიძლება ვერ შეძლოს თქვენგან ამდენის შოვნა ამ პირობებში. ბოლოს და ბოლოს, თუ არ ეთანხმებით ფულს, მაშინ ყველაფერზე არ უნდა შეთანხმდეთ. გარდა ამისა, პირველი ინტერვიუ არის "ორმხრივი მოძრაობა". თქვენ ცდილობთ მიიღოთ სწორი გადაწყვეტილება დასაქმების თაობაზე, ხოლო კანდიდატი ცდილობს მიიღოს სწორი სამუშაო გადაწყვეტილება. ორივე მხარემ უნდა იცოდეს სიმართლე, რათა სამართლიანი შეთანხმება მოხდეს.
6. გთხოვთ დაასახელოთ თქვენი ყველაზე ძლიერი პიროვნული თვისებები.
ამ კითხვით გადადიხარ ინტერვიუს იმ ნაწილზე, რომლის დროსაც ადამიანი უკეთ უნდა გაიცნო. გახსოვდეთ, რომ ამ კითხვის პასუხად მიიღებთ მხოლოდ აზრს – გაყიდვების თანამშრომლის აზრს. ეს მოსაზრება ოდნავ მაინც გაალამაზებს მის მფლობელს. თქვენი ამოცანაა, ყურადღებით მოუსმინოთ ამ აზრს და შემდეგ შეადაროთ ის ყველაფერს, რასაც კანდიდატი ამბობს და აკეთებს ინტერვიუში. მაგალითად, თუ ის ამბობს, რომ მისი ძალა არის შრომისმოყვარეობის უნარი, მოძებნეთ შრომისმოყვარეობის მაგალითები მის პასუხებში შემდეგ კითხვებზე.
7. რა არის თქვენი, როგორც გამყიდველის ძლიერი მხარე?
ეს კითხვა გაძლევთ საშუალებას შეაფასოთ რამდენად იცის კანდიდატმა გაყიდვების შესახებ. დადებითი პიროვნული თვისებები ძალიან ჰგავს კარგ გამყიდველს, მაგრამ არის გარკვეული მახასიათებლები, რომლებიც განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია გაყიდვების წარმატებისთვის. ეს არის ორგანიზებულობა, მოსმენის უნარი და სურვილი, თვითდისციპლინა, შეუპოვრობა.
8. რა ხარვეზები იცით საკუთარ თავზე?
ყველას აქვს ნაკლი. მენეჯერისთვის, რომელიც ასაქმებს ადამიანს, ისინი მნიშვნელოვანია სამი ასპექტით: 1) ადრეულ ეტაპზე გამოავლინოს ეს ნაკლოვანებები და გადაწყვიტოს რამდენად მნიშვნელოვანია ისინი ამ სამუშაოსთვის; 2) დაიწყოს ხარვეზების გამოსწორების პროცესი; 3) გადაწყვიტეთ არ დაიქირაოთ ეს კანდიდატი. ნაკლოვანებების აღმოფხვრა უპირველეს ყოვლისა სწავლას ეხება – ისევე როგორც აუცილებელი ცოდნისა თუ უნარების ნაკლოვანებებს. გაითვალისწინეთ, რომ ზოგიერთი ადამიანის სისუსტე შეიძლება გადაიქცეს ძლიერ მხარედ გამყიდველში. რამდენიმე ხნის წინ გამოვკითხე ადამიანი, რომელმაც თქვა, რომ მისი ყველაზე დიდი ნაკლი მოუთმენლობა იყო. მე ვუპასუხე, რომ არის ძალიან თხელი ზღვარი მოუთმენლობას, როგორც ნაკლს და მოუთმენლობას, როგორც ძლიერ მოტივაციის ფაქტორს შორის. ”თუ გსურთ იმუშაოთ სწორი ბალანსის პოვნაზე,” ვუთხარი მე, ”ჩვენ შეგვიძლია გამოვიყენოთ ეს, რომ უკეთესი პროფესიონალი გახდეთ. მაგრამ თუ ელოდებით, რომ წარმატება და დიდი ფული მოგიწევთ გაყიდვებში მაშინვე, მაშინ თქვენი დაქირავება შეცდომა იქნება ორივესთვის“.
9. როგორ ფიქრობთ, რა იქნება ჩემი შემდეგი შეკითხვა?
პასუხი - და იმედია თქვენთვის გასაგებია! არის: "რა არის თქვენი სისუსტეები, როგორც გამყიდველი?" მაშ, რატომ არ დავსვათ ეს კითხვა პირდაპირ? იმიტომ, რომ ეს კარგი შესაძლებლობაა შეაფასოს როგორც თანამოსაუბრის მოსმენის უნარი, ასევე კანდიდატის გამომგონებლობა. მეჩვენება, რომ ვისაც არ ესმის წინა სამი კითხვის თანმიმდევრობა, ან არ არის კარგად მოსმენა - რაც ძალიან სერიოზული ნაკლია გაყიდვების სამუშაოსთვის - ან საკმარისად ჭკვიანი არ არის იმ სამუშაოსთვის, რომელსაც თქვენ სთავაზობთ. კანდიდატებთან, რომლებმაც მიაღწიეს თანმიმდევრულობას, თქვენ უყურებთ მათ ნაკლოვანებებს სამი გზით, რაზეც წინა კითხვაში ვისაუბრეთ. და სხვათა შორის, ოთხივე კითხვაში ძლიერი და სუსტი მხარეების შესახებ, მოძებნეთ პასუხები, რომლებიც გაძლევს გულწრფელ, ობიექტურ საუბრის განცდას და არა გაყიდვების პრეზენტაციას "საკუთარი თავის საყვარლის" კანდიდატის მიერ!
10. რა არის თქვენი ამჟამინდელი ცვლილების ყველაზე მნიშვნელოვანი მიზეზი?
კანდიდატის ინტერესი თქვენი საქმისადმი ნიშნავს რაღაცის შეცვლის სურვილს, თუ არ გასაუბრებ ადამიანს მის ცხოვრებაში პირველი სამუშაოსთვის. მიზეზები, რომლებიც უბიძგებს ადამიანს ამ ცვლილებებისკენ, ძალიან მნიშვნელოვანია, როდესაც ის მზად არის დატოვოს სხვა სამსახური, რათა მოვიდეს თქვენთან. მე მჯერა, რომ მხოლოდ ორმა სიტუაციამ შეიძლება მიიყვანოს მას აქამდე: ან რაღაც ჭირს მის ამჟამინდელ სამსახურში, ან რაღაც ჭირს ამ ადამიანს! მალე ჩემი ერთ-ერთი კლიენტი გამოკითხავს თანამშრომელს, რომელიც ეძებს სამუშაოს, რადგან მისი ქმარი გადადის სამუშაოდ ამ ქალაქში და მისი ამჟამინდელი სამუშაოს ერთადერთი მინუსი არის ის, რომ ეს სამსახური 1000 კილომეტრით არის დაშორებული მისი ახალი საცხოვრებელი ადგილიდან. კიდევ ერთი ინტერვიუ არის ახალგაზრდა მამაკაცი, რომელიც ასევე ახლახან გადავიდა საცხოვრებლად, მაგრამ მისი რეზიუმე აჩვენებს ცვლილების მუდმივ სურვილს. არა მარტო სამსახურიდან სამსახურში, არამედ ქალაქიდან ქალაქში. ხედავ, რას ვხვდები?
ზოგიერთი კანდიდატი მოგცემთ ყველაზე მნიშვნელოვანი მიზეზების მთელ ჩამონათვალს. მე გირჩევთ საუბრის ფოკუსირებას მოახდინოთ ერთ ყველაზე მნიშვნელოვანზე, რათა ნახოთ, შეძლებს თუ არა თქვენს კანდიდატს ძირითადი პუნქტების არჩევა.
11. შენს ბოლო ზედამხედველს ახლა რომ დავურეკე, რას მეტყვის შენზე?
გასაუბრების ამ ეტაპზე კანდიდატს ვაძლევთ შესაძლებლობას მოყვეს მისი გვერდიდან წასვლის ამბავი. ეს კითხვა მას გარკვეულწილად წინააღმდეგობრივ მდგომარეობაში აყენებს - ბოლოს და ბოლოს, მან უნდა მისცეს რეკომენდაცია საკუთარ თავს. მიიღებთ თუ არა ამ რეკომენდაციას? არავითარ შემთხვევაში! გასაუბრების შემდეგ (თუ კვლავ დაინტერესებული ხართ ამ კანდიდატით) დაურეკეთ მის ყოფილ უფროსს და სთხოვეთ რეკომენდაცია. რა თქმა უნდა, თქვენ ყოველთვის არ აღმოჩნდებით ხაზის მეორე ბოლოში, რომ გსურს ბევრი ისაუბრო შენს ყოფილ თანამშრომელზე, მაგრამ ესეც კი გაგაცნობს მათ ურთიერთობას, არა? მთავარია, ყველაფერი გააკეთოთ იმისათვის, რომ მეტი გაიგოთ თქვენთვის სამუშაოს კანდიდატის შესახებ და ყურადღებით შეაფასოთ მათი ვარგისიანობა სამუშაოსთვის. სხვათა შორის, პირველად რომ მოვისმინე ეს კითხვა, მივიღე მონაწილეობა ინტერვიუში „მეორე მხარეს“ – გასაუბრებაზე ვიღებდი სამუშაოს, რომლის მიღებაც ძალიან მინდოდა. ჩემმა მომავალმა უფროსმა ყურადღებით მოისმინა ჩემი პასუხი, შემდეგ აიღო ტელეფონი და დაურეკა ჩემს ყოფილ დამსაქმებელს, როცა მე მის მოპირდაპირედ ვიჯექი. ყოფილი ბოსი იქ არ იყო, მაგრამ ამ ხრიკმა დამაფიქრა, ვაპირებდი თუ არა დარჩენილ ინტერვიუს პასუხებს!
12. შენს რამდენიმე კოლეგას რომ დავურეკე, რომლებიც შენთან მუშაობდნენ ბოლო წლებში, რას მეტყვიან შენზე?
ეს კითხვა საშუალებას გაძლევთ შეხედოთ კანდიდატს სხვა კუთხით, მენეჯერისგან განსხვავებული. კომპანიებში საკმაოდ ხშირად ხდება პირადი კონფლიქტები მენეჯერებსა და ქვეშევრდომებს შორის. ალბათ, შენც გიმუშავია ადამიანთან, რომელსაც შენზე უარეს მენეჯერად თვლიდი. თუმცა, აქაც უნდა გადაამოწმოთ ყოფილი კოლეგების რეალური აზრი - აიღეთ რამდენიმე სახელი და ტელეფონის ნომერი და დაურეკეთ. ენდე, მაგრამ შეამოწმე!
13. როგორ აპირებთ ახალი კლიენტების ძებნას?
შემდეგი რამდენიმე კითხვა გამიზნულია თვით ნაწარმოების არსზე „საუბრის“ გასავითარებლად. ციტატები აქ არის, რადგან მინდა ხაზი გავუსვა ინტერვიუს მიმდინარეობის ცვლილებას ამ ეტაპზე. აქამდე თქვენ დაუსვით კითხვები და კანდიდატმა გიპასუხა და ცდილობდით მიიღოთ დეტალური პასუხები. ამ კითხვით დაწყებული, საუბარში უფრო აქტიური მონაწილეობა უნდა მიიღოთ. ვთქვათ, კანდიდატი პასუხობს, რომ ის (ა) იყიდის ბიზნეს დირექტორიებს და (ბ) გამოიყენებს თავის კავშირებს ადგილობრივ "მრეწველებისა და ვაჭრების ასოციაციაში". მაგრამ თქვენ უფრო მეტად ეყრდნობით „ვიზიტების ქუჩიდან“ სტრატეგიას: ვიზიტები ქუჩიდან გადამწყვეტი ადამიანების გამოსავლენად, რასაც მოჰყვება შესავალი წერილი, რასაც მოჰყვება ზარი და შეხვედრის მოთხოვნა. ”მე ვფიქრობ ოდნავ განსხვავებულ მიდგომაზე”, - ეუბნებით თქვენს კანდიდატს და საუბრობთ კლიენტების პოვნის გზაზე. "რას ფიქრობთ ამის გაკეთებაზე?" დაიმახსოვრეთ, რომ ცოტა ადრე ვთქვით: თქვენ ცდილობთ მიიღოთ სწორი გადაწყვეტილება დასაქმების თაობაზე, ხოლო კანდიდატი ცდილობს მიიღოს სწორი სამუშაო გადაწყვეტილება. პირველი ინტერვიუს ეტაპზე შესაძლო უთანხმოების განხილვა გაზრდის დადებითი შედეგის ალბათობას.
14. როგორ ფიქრობთ, რა არის ყველაზე მნიშვნელოვანი, რაც დაგჭირდებათ, რომ დაარწმუნოთ ადამიანი, რომ გახდეს კლიენტი?
ისევ მოუსმინეთ რას ამბობენ პასუხად და შემდეგ ახსენით თქვენი აზრი. შთამაგონებს, როდესაც კანდიდატი ამბობს რაღაცას, როგორიცაა: „მე უნდა გავყიდო საკუთარი თავი“ ან „მე უნდა გავაჩინო ნდობა და ნდობა ჩემდამი“.
15. როგორ, თქვენი აზრით, დაარწმუნოთ პოტენციური მომხმარებლები ამაში?
თქვენ, რა თქმა უნდა, იტყვით რაღაცას თქვენს მიდგომაზე, მაგრამ ჯერ შესაძლებლობა გაქვთ შეაფასოთ კანდიდატის წინა გამოცდილება და/ან ინტუიცია. გაითვალისწინეთ, რომ "წარმოდგენა არ მაქვს და იმედი მაქვს, რომ თქვენ მასწავლით" შეიძლება იყოს მისაღები პასუხი გაყიდვების ახალბედა მხრიდან. თუ ასეთი პასუხი მიიღეთ, მაშინ თქვენ იცით, რომ ყველა დაკარგული ცოდნა მოითხოვს ტრენინგს. და თუ არ ხართ მზად ახლად დასაქმებული ადამიანების მოსამზადებლად, ნუ მიიღებთ ასეთ კანდიდატს!
16. რას ფიქრობთ იმის სწავლაზე, რაც უნდა იცოდეთ ამ სამუშაოსთვის?
ამ კითხვით თქვენ თანდათანობით უბრუნებთ საუბარს „კითხვა-პასუხის“ რეჟიმში. თქვენ გაეცნობით კანდიდატის აზრს ამ საკითხთან დაკავშირებით და დააფიქსირეთ თქვენი შეხედულებები სასწავლო პროგრამის შესახებ. ვფიქრობ, წინასწარ უნდა აგიხსნათ, რომ ტრენინგისთვის შეზღუდული დრო და რესურსი მოგიწევთ. და აუხსენით კანდიდატს, რომ მას მოეთხოვება, სხვა საკითხებთან ერთად, თვითსწავლა. თქვენ შეგიძლიათ დაასრულოთ საუბრის ეს ნაწილი იმით, თუ როგორ უნდა მოხდეს ეს.
17. როგორ გეგმავთ გახდეთ ჩვენი გუნდის წევრი?
ეს ძალიან მნიშვნელოვანი თემაა. მცირე გუნდისთვის განსაკუთრებით მგრძნობიარეა ახალი გაყიდვების თანამშრომლის მოსვლა. ის მუშაობს „სადღაც“ დღის უმეტეს ნაწილს (ყოველ შემთხვევაში, თქვენ ასე იმედოვნებთ!), მაგრამ მაინც ემსახურება კითხვების, პრობლემებისა და შეცდომების მუდმივ წყაროს, რომლებთანაც ყველას უწევს გამკლავება. კანდიდატის აზრი, რა თქმა უნდა, საინტერესოა, მაგრამ, გულწრფელად რომ გითხრათ, ახლა უფრო მნიშვნელოვანია, უბრალოდ წამოვწიოთ ეს პრობლემა და კანდიდატს მივცეთ მიზეზი, წინასწარ იფიქროს კომპანიაში არსებულ ურთიერთობაზე.
18. რა გაიძულებთ დატოვოთ ოფისი და იმუშაოთ ყოველდღე?
თქვენ შეგიძლიათ დაგეგმოთ თქვენი ხელფასი და საკომისიო, როგორც გსურთ, მაგრამ საბოლოო ჯამში, ფული დარჩება მხოლოდ ერთ-ერთი მრავალი მოტივაციის ფაქტორიდან ადამიანების უმეტესობისთვის. და, ალბათ, ფული იქნება ყველაზე ნაკლებად ეფექტური მოტივაცია ადრეულ ეტაპზე, როდესაც თანამშრომლის ყოველდღიური ძალისხმევა - ახალი მომხმარებლების პოვნა და ურთიერთობების დამყარების მცდელობა - არ გამოიწვევს დაუყოვნებლივ მატერიალურ ჯილდოს. გარე გაყიდვებში წარმატების მისაღწევად, თქვენ უნდა გესმოდეთ მოტივაციის მთელი ნაკრები. ნუ გამოიცნობთ რა არის სწორი ამ კონკრეტული ადამიანისთვის... ჰკითხეთ მათ!
19. კარგი, ჩვენ მივედით იქამდე, რომ თქვენ უნდა დაასრულოთ გაყიდვა. რატომ უნდა დაგიქირავო?
ახლა თქვენ უბრალოდ მოუსმინეთ. ეს კითხვა დიდ შესაძლებლობას მოგცემთ შეაფასოთ მისი გაყიდვის უნარი. ყველაზე მნიშვნელოვანი გაყიდვა, რომელიც კანდიდატმა უნდა განახორციელოს, არის „გაგიყიდოს“ იდეა, რომ ის არის შესაფერისი ადამიანი სამუშაოსთვის.
20. მე რომ თქვენ იყოთ, რა გაწუხებთ ყველაზე მეტად ჩემი დროისა და ფულის თქვენში დაბანდების თვალსაზრისით?
ამ კითხვით თქვენ კანდიდატს სთხოვთ, იყოს ეშმაკის ადვოკატი (რაც, სხვათა შორის, მნიშვნელოვანია გაყიდვებში კარგი იყოს). ძალიან შემაშფოთა ის ადამიანი, რომელმაც მიპასუხა, რომ სანერვიულო არაფერია. იგივე მოხდება კანდიდატთან, რომელიც გულწრფელად პასუხობს და იქ ჩერდება. საუკეთესო ვარიანტი იქნება პასუხი, რომელიც განსაზღვრავს პრობლემას და შემდეგ სთავაზობს გამოსავალს. ”ვფიქრობ, რომ შენს ადგილას ვნერვიულობდი, რომ საკმაოდ ახალგაზრდა ვარ და არც თუ ისე გამოცდილი”, - გესმით პასუხად, ”მაგრამ ამ მონეტის მეორე მხარე ის არის, რომ ენერგიული ვარ, ძალიან მიზიდავს პერსპექტივა. ვმუშაობ თქვენთვის და ჩემი წინა გამოცდილება ადასტურებს, რომ ჩემში ინვესტიცია ანაზღაურდება. და, კიდევ ერთხელ, ეს კითხვა არის კიდევ ერთი გზა გაყიდვების უნარების შესაფასებლად (ან ამის ინსტინქტი, თუ დამწყები ხართ).
21. კიდევ რა კითხვები უნდა დაგისვათ?
ამ გზით თქვენ აძლევთ კანდიდატს შესაძლებლობას წამოაყენოს ის თემები, რომლებსაც ის მნიშვნელოვნად თვლის. ეს შეკითხვა ასევე კარგი გადასვლის საშუალებაა თქვენი კანდიდატისთვის, რომ დაგისვათ რამდენიმე შეკითხვა. ჩემზე ყოველთვის შთაბეჭდილება მოახდინა იმ ადამიანებმა, რომლებიც იღებენ შესაძლებლობას დაუსვან კითხვები და არ დაელოდონ კითხვას. კითხვების დასმის უნარი, ბოლოს და ბოლოს, გაყიდვების უნარის კიდევ ერთი კომპონენტია. როგორც ვხედავ, პირველი პირადი ინტერვიუს მთავარი მიზანი ადამიანის დეტალური გაცნობაა. რეზიუმე ან აპლიკაცია გეტყვით რაღაცას ან თუნდაც ბევრს იმის შესახებ, რაც უნდა იცოდეთ წინა გამოცდილებისა და სტაჟის შესახებ. მაგრამ თქვენ დაქირავებთ არა მხოლოდ წინა გამოცდილებას და სტაჟს. თქვენ ქირაობთ ადამიანს, რომელიც, იმედია, პატიოსნად ასახავს მათ გამოცდილებასა და ასაკობრივ სტატუსს და შეძლებს ამ ნაწილის წაღებას თქვენთან სამუშაოდ.
თუ ასე უყურებთ ინტერვიუს, მიხვდებით, რამდენად ცოტას ისწავლით პირველი შეხვედრის სწრაფი რეზიუმე განხილვით შეზღუდვით. თითოეულ სამუშაოსთან და თითოეულ განმცხადებელთან დაკავშირებული წარმატებებისა და წარუმატებლობის იდენტიფიცირება უზრუნველყოფს თქვენი ერთობლივი მუშაობის საუკეთესო დაწყებას. იმედი მაქვს, 21 შეკითხვა ამაში დაგეხმარებათ.
ალექსეი ბიორკი, დევიდ ფელმანი. unitcon.ru
ყველაფერი იწყება რეზიუმეით. რეზიუმე არის განმცხადებლის სავიზიტო ბარათი, რომელიც საშუალებას მისცემს დამსაქმებელს ჩამოაყალიბოს პირველი აზრი მის შესახებ.
კარგად დაწერილი რეზიუმე არის გარანტი იმისა, რომ დამსაქმებელი დაგირეკავს და მოგიწვევს.
ზოგადი წესები კარგი რეზიუმესთვის ან რას ეძებს დამსაქმებელი:
- არის რაიმე შეცდომები? მათი ყოფნა უყურადღებობის, აჩქარების და, საბოლოოდ, დაუდევრობის მტკიცებულებაა.
- არის ფოტო რეზიუმეში? მისი არყოფნა საეჭვოა და შეიძლება მიუთითებდეს, რომ თანამდებობის განმცხადებელი არ არის თავდაჯერებული ადამიანი.
- საცხოვრებელი ადგილი, ასაკი, უცხო ენების ცოდნა, საკუთარი ავტომობილი და მზადყოფნა მივლინებისთვის.
- ბევრია წინა სამუშაო ადგილი, რამდენად ხშირად იცვლებოდა ისინი?
- ემთხვევა თუ არა განათლება სამუშაო გამოცდილებას? აკმაყოფილებს თუ არა განმცხადებლის სამუშაო გამოცდილება დამსაქმებლის მოთხოვნებს?
გაყიდვების მენეჯერის რეზიუმეს მახასიათებლები:
- ძალიან მნიშვნელოვანია სწორად განთავსებული აქცენტები. გაყიდვების მენეჯერის რეზიუმეში აქცენტი უნდა გაკეთდეს ლიდერის თვისებებზე, კომუნიკაციის უნარებზე. ყოველივე ამის შემდეგ, ეს არის ადამიანებთან მუშაობა, რომელიც მოითხოვს საერთო ენის პოვნას სხვადასხვა ასაკის, სხვადასხვა სოციალური ჯგუფის წარმომადგენლებთან.
- უნდა მიუთითებდეს მოგზაურობის სურვილზე. ეს აჩვენებს მომავალი სამუშაოსადმი დამოკიდებულების სერიოზულობას და ამისთვის ბევრის გაკეთების სურვილს.
- ფოკუსირება შედეგებზე. დამსაქმებელი აფასებს გაყიდვების ისეთ მენეჯერებს, რომლებსაც სურთ და ცდილობენ ფულის გამომუშავებას, ანუ მათ შეუძლიათ შემოსავალი მოიტანონ კომპანიაში.
გაყიდვების მენეჯერის სვეტში "ფუნქციური პასუხისმგებლობები" ყურადღება უნდა მიაქციოთ:
- გაანგარიშებების რეგისტრაცია და საკასო დოკუმენტაციის წარმოება;
- მომხმარებელთა ბაზის გაფართოება;
- დოკუმენტების მართვა;
- მოძებნეთ ახალი მომწოდებლები.
კითხვები სამუშაოზე განაცხადის დროს
და ახლა ცოტა იმაზე, თუ რა არის გასაუბრების კითხვები გაყიდვების მენეჯერის სამუშაოსთვის, ასევე გაყიდვების მენეჯერის გასაუბრებისთვის? 
რეზიუმე შენიშნეს - დაურეკეს მის მფლობელს და მიიწვიეს გასაუბრებაზე გაყიდვების მენეჯერთან ან გაყიდვების ხელმძღვანელთან.
გასაუბრება არის შემდეგი და ძალიან მნიშვნელოვანი ეტაპი ორივე მხარისთვის.
გასაუბრებაზე დამსაქმებელი და მისი პოტენციური თანამშრომელი პირისპირ ხვდებიან. უყურებენ და უსმენენ ერთმანეთს. ისინი ერთმანეთს კითხვებს უსვამენ. რა კითხვები უნდა დაუსვათ გაყიდვების მენეჯერის ინტერვიუს? და რას ითხოვენ ისინი გაყიდვების მენეჯერის გასაუბრებაზე? არსებობს გაყიდვების მენეჯერის გასაუბრების სცენარი?
ტოპ 5 კითხვა გაყიდვების მენეჯერებისთვის:
სად ხედავ საკუთარ თავს 5 წელიწადში?
ეს არის მიზნის და მისწრაფებების საკითხი. ექსპერტები გვირჩევენ: არ არის საჭირო აღვირახსნილი ფანტაზიები! შეხედეთ საგნებს რეალისტურად და ჩამოაყალიბეთ ხელმისაწვდომი გეგმები მომდევნო ხუთი წლისთვის.
მნიშვნელოვანია, რომ სამიზნე კბილებს მოშორდეს, რათა განმცხადებელმა არ იფიქროს და არ დუმდა ამ კითხვაზე პასუხის გაცემისას.
რა არის თქვენი საუკეთესო და ყველაზე ცუდი თვისებები?
ისინი არ ურჩევენ განმცხადებელს ამ კითხვაზე პასუხის გაცემისას, კრისტალური გულწრფელობის დემონსტრირებას.
ჩვეულებრივ, გაყიდვების მენეჯერის დადებითი თვისებებია პასუხისმგებლობა, ორგანიზებულობა და კომუნიკაციის უნარი. ნეგატიურში შედის: ქედმაღლობა და პატიოსნება, ასევე სიღრმისეული ანალიზისკენ მიდრეკილება. ექსპერტები თვლიან, რომ ეს ყველაფერი აფუჭებს გაყიდვების კარგ მენეჯერს.
კარგია, თუ ამ კითხვაზე პასუხის გაცემისას კანდიდატი კამათობს, კონკრეტულად რა არის გამოხატული, მაგალითად, მისი ორგანიზაცია და პასუხისმგებლობა.
ჭკვიანი კანდიდატები ამ კითხვაზე პასუხის გაცემისას ახერხებენ ნეგატიური თვისებების წარმოჩენას ისე, რომ დამსაქმებლის თვალში ისინი პოზიტიურად გამოიყურებოდეს. მაგალითად, ჩამოთვალეთ მათი ნაკლოვანებები, მათ შეუძლიათ თქვან: ”მე საერთოდ არ ვიცი როგორ დავისვენო. საშინელი შრომისმოყვარე, შრომის მოყვარული. ძალიან მომთხოვნი ვარ საკუთარი თავისა და სხვების მიმართ“.
შეგიძლია მოატყუო?
ხრიკი კითხვა. რაზეც პასუხი არ გაეცა - ყველაფერი ცუდია. 
განმცხადებელი აღიარებს, რომ მას შეუძლია მოტყუება, ის მატყუარად ჩაითვლება. იტყვის, რომ ყოველთვის პატიოსანი და მართალია, ტყუილში ეჭვმიტანილი იქნებიან.
Როგორ უნდა იყოს? მიზანშეწონილია გაიცინოთ და თავი შეიკავოთ ამ კითხვაზე პასუხის გაცემაზე.
რა არის თქვენი საუკეთესო გარიგება?
თუ გაყიდვების მენეჯერის პროფესიულ ცხოვრებაში საუკეთესო გარიგება ჯერ არ მომხდარა, ღირს მისი გამოგონება. საიმედოობისთვის, ის შეიძლება იყოს მორთული დეტალებით მოლაპარაკებების სირთულეებისა და სხვა საქმიანი მომენტების შესახებ.
თუ სინდისი არ აძლევს განმცხადებელს "შემშვენების" საშუალებას, მაშინ გაყიდვების მენეჯერის პროფესია მისთვის არ არის.
სტრესისადმი მდგრადი ხართ?
გაყიდვების მენეჯერი უნდა იყოს სტრესისადმი მდგრადი. ის უნდა იყოს მეგობრული და მომღიმარი და არ დაკარგოს ეს თვისებები მაშინაც კი, როცა სწორედ ინტერვიუს დროს „გაურკვეველია“. ეს არის დამსაქმებლის ტესტი სტრესის წინააღმდეგობის შესახებ და საპასუხოდ აუცილებელია სათამაშო რეაქციის დემონსტრირება.
არსებობს მთელი რიგი სხვა კითხვები, რომლებიც პოპულარულია დამსაქმებელთან:
- კონკრეტულად რა გიზიდავს ამ სამუშაოსკენ?
პასუხი "ზრდის პერსპექტივები" და "მყარი ფირმა" არის ფორმულა. უკეთესი იქნება თუ რაიმე უფრო ინდივიდუალური ჟღერს. მაგალითად, „პროფესიონალთა გუნდში ახალი უნარების მოპოვების სურვილი“.
- რატომ ფიქრობთ, რომ ეს პოზიცია თქვენია?
ეს კითხვა კარგი შესაძლებლობაა კანდიდატისთვის დაასახელოს საუკეთესო, რაც აქვს. მთავარია როგორ აკეთებს ამას. ემოციურად, ძალით? კარგი. არ არის დამაჯერებელი, ზოგადად? ცუდად.
- რატომ შეცვალეთ წინა სამუშაო?
ცუდია, თუ წასვლის მიზეზად ხელმძღვანელობასთან კონფლიქტს ეძახიან. კარგი, თუ - უფრო შორს წასვლის სურვილი, ახალი პროფესიული ჰორიზონტების გახსნა, დიდი ხელფასის მიღება.
5 სწორი კითხვა მომავალი გაყიდვების მენეჯერებისთვის
- რა არის გაყიდვების მენეჯერის მოვალეობები?
- რა ანგარიშები უნდა შეავსოს გაყიდვების მენეჯერმა?
- როგორია თავად კომპანიის პროდუქტის ობიექტური ხარისხი?
- როგორ ანაწილებენ კლიენტებს მენეჯერებს?
- რა არის მოტივაციის სისტემა?
ასევე შეიძლება დაისვას კითხვები, როგორიცაა: „არსებობს თუ არა მენეჯერების დაყოფა ფერმერებად და მონადირეებად? ვინ ვიქნები? დამსაქმებელი მზად უნდა იყოს განმცხადებლის ამ სახის კომპეტენციისთვის.
ნახეთ ვიდეო: გაყიდვების მენეჯერის ინტერვიუს კითხვები.
იმის შესახებ, თუ რა ზოგადი კითხვები შეიძლება დაისვას ნებისმიერ ინტერვიუზე, როგორ მოვემზადოთ სათანადოდ და როგორ ვუპასუხოთ მათ, ჩვენ დეტალურად ვამბობთ.
წარმატებული ინტერვიუს წესები
მაშ, როგორ წარმატებით ჩააბაროთ გაყიდვების მენეჯერის გასაუბრება? ცნობილია, რომ ორივე მხარე შედეგზეა ორიენტირებული. დამსაქმებელი - მიიღეთ ის, რასაც ეძებს. კანდიდატი უნდა გახდეს ის, რასაც დამსაქმებელი ეძებს. ამიტომ მან უნდა აჩვენოს თავისი საუკეთესო მხარე.
Ეს ნიშნავს:
- იყავი პუნქტუალური. არ დააგვიანოთ პაემანზე;
- კარგად გამოიყურებოდეს. ეს იგივე შემთხვევაა, როცა ტანსაცმლით ხვდებიან;
- ღიმილი. ღიმილი და სიკეთე ძალიან საყვარელია ადამიანებისთვის;
- ნდობა. არა ქედმაღლობა, არამედ მშვიდი თავდაჯერებულობა. აუცილებელია გაყიდვების მენეჯერი გამოიყურებოდეს დამაჯერებლად;
- აქტივობა. მოკრძალება ამშვენებს, მაგრამ არა ამ შემთხვევაში. გაყიდვების მენეჯერი უნდა იყოს პროაქტიული;
უკეთ რომ გავიგოთ ვინ ზის მის წინ, დამსაქმებლებსაც მოუწევთ ძალისხმევა:
- მეგობრული გარემოს შექმნა; ეს დაეხმარება კანდიდატს დაისვენოს და უკეთ გაიხსნას. თქვენ, რა თქმა უნდა, შეგიძლიათ დაუყოვნებლივ მოაწყოთ სტრესული ინტერვიუ, მაგრამ ეს მეთოდი არ მუშაობს ინტერვიუს პირველ წუთებში. ასეთი "კოზირი" უმჯობესია შეინახოთ "მოგვიანებით".
- შეხვედრის დროის გაანგარიშება; თითოეულ კანდიდატზე 30 წუთი საკმარისია. მოკლე ინტერვიუები ისევე აღიზიანებს ადამიანებს, როგორც გრძელი.
მაშინაც კი, თუ თქვენ უკვე ჩამოაყალიბეთ თქვენი აზრი კანდიდატის შესახებ, მაგრამ ჯერ არ დადგა დრო, დაუსვით დაგეგმილი კითხვები.
ამ შემთხვევაში თქვენ უკვე აკეთებთ ამას არა იმისთვის, რომ გაიგოთ განმცხადებელი, არამედ იმისთვის, რომ განმცხადებელმა ჩამოაყალიბოს დადებითი აზრი კომპანიის შესახებ. შენთვის ხომ მნიშვნელოვანია, რომ ოფისიდან წასვლის შემდეგ მან გაავრცელოს დადებითი ინფორმაცია კომპანიის შესახებ. სიტყვა პირში არის ძლიერი, როგორც სარეკლამო, ასევე ანტი-რეკლამის რესურსი.
დასვით კითხვები, მოემზადეთ წინასწარ, ტესტები, საქმეები კონკრეტული სამუშაო პროცესებით, სიტუაციები. ყველაფერი მიმართული უნდა იყოს კანდიდატის გამოცდილების, პიროვნული თვისებების და პროფესიული უნარების შეფასებაზე. მიიღეთ შენიშვნები ინტერვიუს დროს. პლიუსების და მინუსების სისტემა კარგად მუშაობს. ის ძალიან ვიზუალურია.
საქმის შედგენა
როგორ გავიაროთ გასაუბრება გაყიდვების მენეჯერის სამუშაოზე? და რა შემთხვევებია გაყიდვების მენეჯერის გასაუბრებაზე? შევეცადოთ გავერკვეთ. 
ინტერვიუს დავალებები და ტესტები მნიშვნელოვანი და სასარგებლოა.
ისინი ხელს შეუწყობენ კანდიდატის პიროვნული თვისებების, პროფესიული უნარებისა და გამოცდილების გამოვლენას. ისინი ძალიან ეფექტურია, რადგან ისინი ძალიან გამოვლენილია.
ტესტირების მრავალი ვარიანტი არსებობს. აირჩიეთ შესაბამისი ვაკანსიის ტიპის მიხედვით.
გაყიდვების მენეჯერის პოზიციისთვის მნიშვნელოვანია კომუნიკაციის უნარი, ლოგიკური აზროვნება, გუნდური მუშაობა და სტრესის წინააღმდეგობა.
იმისათვის, რომ დარწმუნდეთ, რომ კანდიდატს აქვს ან არ აქვს, ასევე პრაქტიკული უნარ-ჩვევების ხელმისაწვდომობა, შეირჩევა სიტუაციური ინტერვიუს ტიპი.
ამისათვის საჭიროა წინასწარ მოამზადოთ საქმეები - სხვადასხვა სამუშაო სიტუაციები - და მოიწვიოთ კანდიდატი მათი გამოსავლის მოსაძებნად. შეგიძლიათ მის წინ დააყენოთ, მაგალითად: „შეიძლება თუ არა ხელებით სქელი საცნობარო წიგნის გახევა?
პასუხიდან გამომდინარე, გაირკვევა, შეუძლია თუ არა განმცხადებელს ანალიზი, აქვს თუ არა განვითარებული შემოქმედებითი აზროვნება, აქვს თუ არა კომუნიკაციის უნარი, იცის თუ არა გუნდური სულის სიძლიერე.
საქმის ვარიანტები:
- თქვენ მიიღეთ რამდენიმე მომგებიანი სამუშაო შეთავაზება. როგორ გააკეთებ ამას?
- რას გააკეთებ, თუ შემოგთავაზებენ სამუშაოს შესრულებას, რომელიც არ არის გათვალისწინებული ხელშეკრულებით?
- რას მოიმოქმედებთ, თუ გაიგებთ, რომ თქვენი კოლეგები გიჩივიან?
ძალიან პოპულარულია გაყიდვების მენეჯერების კანდიდატების მოწყობა. დამსაქმებლის მიზანია განმცხადებლის გაბრაზება. მრავალი გზა არსებობს და ისინი ზოგჯერ ძალიან რთულია.
მაგალითად, ისინი ძალიან სწრაფად სვამენ კითხვებს, კანდიდატს არ აძლევენ გამოჯანმრთელების და პასუხზე ფოკუსირების საშუალებას. შემდეგ კი მას ბრალს სდებენ, რომ საუბარში პასიურია და არ იცის როგორ დაუკავშირდეს.
კანდიდატის თანდასწრებით, ინტერვიუერმა შეიძლება უყვიროს თავის ერთ-ერთ თანამშრომელს, რათა დაინახოს, როგორ რეაგირებს მომავალი გაყიდვების მენეჯერი. ყოველივე ამის შემდეგ, მისი მუშაობისას თქვენ ხშირად უნდა გაუმკლავდეთ მას.
არსებობს გადაწყვეტილების მიღების სიჩქარის შემოწმების შესაძლებლობა - განმცხადებელს შესთავაზოთ კლიენტთან დარეკვა შესყიდვის შესახებ პირდაპირ გასაუბრებაზე. კომპანიის ფასთა ჩამონათვალის შესასწავლად 10-15 წუთზე მეტი დრო არ არის. ასევე ძალიან პოპულარულია ტექნიკა სახელწოდებით: "".
როგორ მივიღოთ?
წარმატებული გასაუბრებისთვის რამდენიმე სავალდებულო წესი არსებობს.
მაგრამ გაყიდვების მენეჯერისგან, გარდა ღიმილის, მოწესრიგებული გარეგნობისა და პუნქტუალურობისა, მოსალოდნელია სხვა მრავალი თვისება და თვისება.
კომპეტენცია. ამ თანამდებობაზე განაცხადის დაწყებამდე, თქვენ უნდა წაიკითხოთ მინიმუმ რამდენიმე პროფესიული გაყიდვების წიგნი.
მათში, სხვათა შორის, შეიძლება იყოს პასუხები იმ კითხვებზე, რომლებსაც გასაუბრებაზე დაგისვამენ.
აქტივობა. თქვენ თვითონ უნდა დაუსვათ კითხვები. კითხვები და პასუხები მოგცემთ წარმოდგენას კომპანიის შესახებ. გასაუბრებაზე კითხვები გაყიდვების მენეჯერის აყვანისას დაგეხმარებათ სამუშაო პირობების გარკვევაში, თქვენი ინტერესის გამოხატვაში. და კიდევ ერთი რამ - რაც მეტს ითხოვ, მით უფრო ნაკლებს გკითხავენ და ნაკლებად სავარაუდოა, რომ გაფუჭება.
Გჯეროდეს შენი თავის. ეს მისცემს დადებით დამოკიდებულებას - გაყიდეთ საკუთარი თავი, თქვენი ცოდნა და უნარები, რაც შეიძლება მომგებიანად. შეიძლება ეს იყოს საუკეთესო გაყიდვა თქვენს ცხოვრებაში!
რაც შეეხება ხელფასს, მაშინვე არ გამოაცხადოთ დიდი ხელფასის მიღების სურვილი. ფოკუსირება გაყიდვების პროცენტზე. ასე რომ, დამსაქმებელი დააფასებს თქვენს სურვილს, გამოიმუშაოთ ფული მყიდველების აქტიური მოძიებით. უფრო მეტიც, მყიდველები ახლები არიან და არა მხოლოდ კომპანიის მზა კლიენტური ბაზიდან.
როდესაც კანდიდატურაზე გადაწყვეტილება მიიღება, ის უნდა ეცნობოს განმცხადებელს, როგორიც არ უნდა იყოს ეს - დადებითი ან უარყოფითი.
პასუხის გაცემას დიდი დრო არ შეუძლია. ეს უპატივცემულობას ჰგავს, რაც არ არის ღირსეული და ღირსეული კომპანიისთვის.
ასევე არ არის საჭირო გადაწყვეტილების მიღებაზე აჩქარება. ეს საეჭვოა.
გადაწყვეტილების მიღების ნორმალური დროა 1-2 დღე.
თუ ყველაფერი სწორად გააკეთე, მაშინ, საბოლოოდ, წარმატებისთვის ხარ განწირული და ასეთი მისასალმებელი ფრაზა გაჟღერდება: ”ჩვენ მიგიყვანთ. შენ გვიწყობს“.
ვიმედოვნებთ, რომ ახლა თქვენ იცით, როგორ წარმატებით გაიაროთ გასაუბრება გაყიდვების მენეჯერთან ან გაყიდვების დეპარტამენტის ხელმძღვანელთან, მიღებული ყველა ინფორმაციის გათვალისწინებით, აუცილებლად მიიღებთ სასურველ პოზიციას.
ნახეთ ქვემოთ: გაყიდვების მენეჯერის ინტერვიუს ვიდეო
ვერ იპოვეთ პასუხი თქვენს კითხვაზე? Გაგება, როგორ მოაგვაროთ თქვენი პრობლემა - დარეკეთ ახლავე:
ზედმეტად აგრესიული ან პირიქით არა დაჟინებული. ჯობია, ასეთი ადამიანები გასაუბრების ეტაპზე გამოვიფხიზლოთ. ჩვენ მოვამზადეთ 25 კითხვის სია, რომელიც დაგეხმარებათ შეამოწმოთ განმცხადებელი „ტიშები“.
1. როგორ აფასებთ ტრენინგის როლს გაყიდვების პროცესში?
თუ განმცხადებელი დაბნეულია ან დაფიქრებულია, მაშინ სანამ კითხვაზე პასუხობს, მაშინ, სავარაუდოდ, ის არ არის მზად მუდმივი თვითგანვითარებისთვის.
2. როგორ ადევნებთ თვალყურს ცვლილებებს თქვენს გაყიდვების სეგმენტში?
მაშინაც კი, თუ კანდიდატის წარსული სამუშაოს სამიზნე სეგმენტი არ ემთხვევა თქვენსას, თქვენ მაინც შეძლებთ შეაფასოთ განმცხადებლის უნარი ინფორმაციის მოძიებისა და ანალიზის შესახებ. იდეალურ შემთხვევაში, ის გეტყვით, რომ აკონტროლებს კანონმდებლობის ცვლილებებს, ეწვევა ინდუსტრიის საიტებს, გამოიწერს სპეციალიზებულ ბლოგებს, დაგზავნის სიებს და ა.შ.
3. ამიხსენი…
ასეთი მოთხოვნა დაგეხმარებათ შეაფასოთ. კითხვა უმჯობესია დაუსვათ შემთხვევით, რათა ინტერვიუს ნაწილი არ იყოს.
4. რომელია უარესი: შეუსრულებელი გეგმა თუ უკმაყოფილო მომხმარებლები?
თქვენი კომპანიის მიზნებიდან გამომდინარე, ორივე პასუხი შეიძლება იყოს სწორი. თუმცა, ფრთხილად უნდა იყოთ კანდიდატების მიმართ, ვისთვისაც გეგმის განხორციელება უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე კლიენტების საჭიროებები.
5. გვითხარით თქვენი მიდგომის შესახებ მოკლე და გრძელვადიან გაყიდვებთან დაკავშირებით? რა განსხვავებების ამოცნობა შეგიძლიათ მათ შორის?
მოკლე გაყიდვები გამყიდველს ავალდებულებს გარიგებების სწრაფად „დახურვას“, ხოლო ხანგრძლივი გაყიდვები, პირიქით, უფრო საფუძვლიან და დახვეწილ მიდგომას მოითხოვს. კანდიდატს უნდა ჰქონდეს მკაფიო გაგება მათ შორის კარდინალური განსხვავების შესახებ. მოძებნეთ იგი მის პასუხებში.
6. როდის უნდა დაიხიოთ უკან?
ამ კითხვაზე სწორი პასუხი დამოკიდებულია თქვენს კომპანიაში გაყიდვების პროცესზე, მაგრამ ზოგადად, რაც უფრო დაჟინებული და გამძლეა გამყიდველი, მით უკეთესი. ტრიშ ბერტუცი, The Bridge Group-ის დამფუძნებელიექვს-რვა მცდელობამდე დათმობას არასწორად თვლის.
7. რომელ კლიენტებთან გსიამოვნებთ მუშაობა და რატომ?
კანდიდატს შეუძლია ნათლად აღწეროს ან განზოგადოს დემოგრაფიული მონაცემები, რომლებიც არ არის დაკავშირებული გაყიდვების პროცესთან. მიღებული პასუხიდან გამომდინარე, თქვენ შეძლებთ შეაფასოთ რამდენად კარგად იცნობს ის თავის კლიენტს. რაც უფრო მკაფიო და დეტალური იქნება აღწერა, მით უკეთესი.
8. რა არის თქვენი ყველაზე ნაკლებად საყვარელი ნაწილი გაყიდვების პროცესში?
თუ გამოცხადებული ეტაპი ფუნდამენტურად მნიშვნელოვანია თქვენი გაყიდვების პროცესისთვის, მაშინ ეს სავარაუდოდ წითელი ბარათია განმცხადებლისთვის. ეს კითხვა ეხმარება განმცხადებლის სისუსტეების იდენტიფიცირებას.
9. რა გიბიძგებთ?
ფული, მაღალი შედეგები, კლიენტების დახმარება, ყველაფერში პირველობის სურვილი - პასუხები მრავალფეროვანია. რომელი მათგანი ჩაითვლება წარმატებულად ან წარუმატებლად, დამოკიდებულია კომპანიის კულტურაზე. მაგალითად, თუ გუნდური მუშაობა თქვენთვის უმნიშვნელოვანესია, მაშინ განმცხადებელი, რომელსაც ნამდვილად სურს იყოს პირველი ყველაფერში, არ არის საუკეთესო არჩევანი.
10. როგორია თქვენი კარიერული მოლოდინი?
ამერიკული კომპანია Glassdoor-ის კვლევის მიხედვით, ზრდის პერსპექტივის არარსებობა ერთ-ერთია იმ სამი მიზეზიდან, რის გამოც გაყიდვების მენეჯერები ახალ სამუშაოს ეძებენ. თუ კანდიდატის კარიერული მისწრაფებები ეწინააღმდეგება თქვენი კომპანიის შესაძლებლობებს, თქვენ ალბათ გამოსული ხართ.
11. რომელი სამი ზედსართავი სახელით დაგახასიათებთ წარსული კლიენტები?
შეეცადეთ პასუხში ამოიცნოთ სიტყვების „საპასუხო“ და „დამხმარე“ სინონიმები, რადგან დღეს აქტუალური ხდება საკონსულტაციო გაყიდვები.
12. რატომ გსურთ გაყიდვებში მუშაობა?
ფინანსური მოტივაცია სავსებით მისაღები პასუხია, მაგრამ მაინც არა საუკეთესო.
13. შეგიძლიათ შეინარჩუნოთ პოზიტიური დამოკიდებულება სამუშაოს მძიმე დღის მიუხედავად?
ეს კითხვა ეხმარება გაზომოს დამოკიდებულება უარყოფის მიმართ. უფრო მეტად შეისწავლეთ პასუხი კითხვაზე, ვიდრე პასუხი. დიდი დრო სჭირდება კანდიდატს უსიამოვნო საუბრის შემდეგ გამოჯანმრთელებას, თუ ის მაშინვე მზად არის გადასვლისთვის?
14. გვიამბეთ თქვენს შემოქმედებაში შავი ზოლების შესახებ? როგორ გაუმკლავდით სირთულეებს?
ყველა გადის რეცესიის პერიოდებს, ამიტომ ფრთხილად იყავით მათთან, ვინც ამბობს, რომ არასდროს განუცდია ეს. დროებით კრიზისში ცუდი არაფერია, თუ მისგან სწორი გაკვეთილი ისწავლება.
15. როგორ გააუმჯობესებდით გაყიდვების ეფექტურობას ჩვენს კომპანიაში?
ეს კითხვა ერთდროულად რამდენიმე მნიშვნელოვან ასპექტს ავლენს.
- პირველ რიგში, ცხადი ხდება, რამდენად კარგად მოემზადა კანდიდატი გასაუბრებისთვის.
- მეორეც, თქვენ შეგიძლიათ შეაფასოთ თეორიული მომზადების დონე გაყიდვების საკითხებში.
- მესამე, კომპეტენტურ პასუხებში ვლინდება სისტემატური აზროვნება, ასევე შემოქმედებითი და სამეწარმეო შესაძლებლობები.
16. რამდენ დროს ხარჯავთ კლიენტებთან ურთიერთობის დამყარებასა და ახლის ძიებაში? რატომ ზუსტად?
როგორც წესი, თითოეული კომპანია ეძებს თანამშრომელს გარკვეული მიდგომით. ეს შეიძლება იყოს მონადირე გამყიდველი (ეფექტური ახალი მომხმარებლების პოვნაში და მათთან ურთიერთობისას) ან ფერმერი გამყიდველი (ეფექტურია არსებულ მომხმარებლებთან ურთიერთობის დამყარებაში). კარგია, თუ განმცხადებელს აქვს ერთდროულად ორი მიდგომის უნარები. ეს არის ღირებული კომბინაცია ეფექტური მუშაობისთვის. მოერიდეთ მათ, ვისთვისაც ისინი ურთიერთგამომრიცხავნი არიან.
გაყიდვების მენეჯერისთვის წარმატებული ინტერვიუს საიდუმლო მდგომარეობს გაყიდვის უნარში :). მთელი საქმე იმაშია, რომ ინტერვიუზე მყოფი მაინც ცდილობს უკეთ გამოიყურებოდეს. დამსაქმებელმა იცის ამის შესახებ და აკეთებს ფასდაკლებას. და დამსაქმებელი, რომელიც გაყიდვების მენეჯერს ირჩევს, ორმაგ ფასდაკლებას აკეთებს :). ამიტომ, თუ გაყიდვების მენეჯერი იყენებს HR სპეციალისტების ყველაზე გავრცელებულ რჩევებს („უბრალოდ იყავი საკუთარი თავი“), ის მაშინვე აღმოჩნდება მიზანმიმართულ მინუსში. მაგრამ არის ასევე კარგი ამბავი. გაყიდვების მენეჯერი ერთადერთი პროფესიაა მსოფლიოში, სადაც პროფესიული უნარები 80%-ით უტოლდება თვითგაყიდვის უნარს.
ინტერვიუს წარმატებით გასავლელად, თქვენ უნდა გქონდეთ გამყიდველი. მათი დადგენა ყველაზე ადვილია ჩემი ტესტის გამოყენებით.
თუ თქვენ ჩააბარეთ რომელიმე ეს ტესტი, ან თუ თქვენი თავდაჯერებულობა გაყიდვებში ძალების მოსინჯვაში იმდენად ძლიერია, რომ არ გსურთ საღი აზრის მოსმენა, წაიკითხეთ.
როგორ წარმატებით გაიაროთ გასაუბრება გაყიდვების მენეჯერთან?
ასე რომ, თქვენ მტკიცედ გადაწყვიტეთ გახდეთ გამყიდველი, მოვაჭრე, კომერცია, გამყიდველი ან მეცნიერულად, როგორც ამბობენ სამუშაოს აღწერილობაში, გაყიდვების მენეჯერი.
არ აქვს მნიშვნელობა, გაქვთ თუ არა წარმოდგენა იმაზე, თუ როგორ გამოიყურება და როგორ იქცევა წარმატებული გაყიდვების მენეჯერი რეალურ ცხოვრებაში. როდესაც გასაუბრებაზე მიდიხართ, უნდა შეესაბამებოდეს ამ გამყიდველის იმიჯს, რომელიც იქმნება ხალხის გონებაში. რეალობა რეალობაა და დამსაქმებელს სურს ნახოს საუკეთესო გაყიდვების მენეჯერი მის სამსახურში. იმიტომ, რომ რეალურ ცხოვრებაში ადამიანები არ დადიან სამკერდე ნიშნებით "მე ვარ საუკეთესო გამყიდველი". მკითხე როგორ? ”, ხალხი ქვეცნობიერად ეძებს ნათელ სურათებს, რომლებიც შექმნილ იქნა, მაგალითად, კინოში. ზოგჯერ HR სპეციალისტების იდეები გამყიდველების არსის შესახებ მხოლოდ ფილმებს ეფუძნება. ამიტომ, გადახედეთ რამდენიმე ყველაზე პოპულარულ ფილმს გამყიდველების შესახებ. გირჩევთ: "უოლ სტრიტი", "მოწევა აქ", "ბოილერ რუმი", "ამერიკელები". ჯერ ერთი, გაყიდვების ატმოსფერო დაგეკისრებათ და მეორეც, მიხვდებით, რას მოელიან თქვენგან. შეგიძლიათ გააკეთოთ ყველაზე მამოძრავებელი მომენტები და უყუროთ ამ ვიდეოს ინტერვიუს წინ;).
პირველ რიგში, თქვენ უნდა წაიკითხოთ რამდენიმე ყველაზე პოპულარული გაყიდვების წიგნი.არ აქვს მნიშვნელობა წიგნები კარგია თუ არა. ბევრმა აღმასრულებელმა ან HR მუშაკმა, რომელიც ფიქრობს თქვენს ინტერვიუზე, იგივე გააკეთა - წაიკითხა რამდენიმე ყველაზე პოპულარული წიგნი გაყიდვების შესახებ. დასკვნა ის არის, რომ ამ წიგნებიდან შეგიძლიათ უპასუხოთ სპეციალურად ამ ინტერვიუსთვის დაწერილ კითხვებს.
გარეგნობაზე არც ვისაუბრებ.ეს არის სისტემის ადმინისტრატორი, რომელსაც შეუძლია გასაუბრებაზე მოსვლა დაუბანელი თავით და შენ უნდა შეესაბამებოდეს იმიჯს, გახსოვს? :). მე და შენ გვესმის, რომ ხშირად კლიენტთან ნდობის ურთიერთობა მიიღება მხოლოდ მაშინ, როცა არ გამოიყურები ძალიან პრეტენზიულად (რა თქმა უნდა, ყველაფერი დამოკიდებულია პროდუქტზე და გაყიდვების სტილზე). მაგრამ მაშინაც კი, თუ თქვენ დაქირავებული ხართ სანტექნიკისთვის თხილის გასაყიდად, დამსაქმებელს სურს ოფისში ნახოს გაყიდვების მენეჯერი ჩაცმული. ეცადეთ, ინტერვიუსთვის მაინც ჩაიცვათ საუკეთესო და, რა თქმა უნდა, დაუთოებული კოსტუმი.
ქცევა უნდა იყოს აქტიური.დაიწყეთ თქვენი ინტერვიუ შექების კითხვებით. თუ პაუზაა, ნუ მორცხვი, შეავსე კითხვებით, აღტაცებით, ისტორიებით.
გაიღიმე.მიუხედავად იმისა, თუ როგორ გრძნობთ თავს „ამერიკულ ღიმილს“, მიზანშეწონილია სცადოთ ის ინტერვიუზე, ან კიდევ უკეთესი, ივარჯიშოთ მანამდე. უმარტივესი რამ არის სასიამოვნო მომენტების გახსენება, მაგალითად, საუკეთესო სექსი ან შვებულება;).
კითხვები.ჯერ მიეცით ინიციატივა დამსაქმებელს, შემდეგ შეგიძლიათ ჩუმად ჩაერიოთ და დაუსვათ თქვენი შეკითხვები. როგორც გამყიდველმა, თქვენ უნდა იცოდეთ კითხვების ძალა. ისინი ფასდაუდებელია ინტერვიუში.
- პირველ რიგში, ისინი აჩვენებენ, რომ გესმით როგორ იმუშაოთ და გსურთ პირობების გარკვევა.
- მეორეც, ისინი გაძლევენ წარმოდგენას კომპანიის შესახებ. არა მხოლოდ თქვენ ხართ არჩეული, თქვენ ასევე უნდა გესმოდეთ, მოგცემთ თუ არა კომპანია თქვენი პოტენციალის რეალიზების საშუალებას.
- მესამე, ისინი საშუალებას გაძლევთ გადადოთ ინტერვიუ. გასაკვირია, რომ ხანგრძლივი ინტერვიუ დამსაქმებელს უფრო აიძულებს დაგისაქმოს, რათა გაამართლოს შენზე დახარჯული დრო.
- მეოთხე, რაც მეტს გკითხავთ, მით უფრო ნაკლებს გკითხავენ და პასუხის გაფუჭება უფრო ადვილია, ვიდრე კითხვით.
რა კითხვები უნდა დაისვას გაყიდვების მენეჯერის პოზიციაზე გასაუბრების წარმატებით გასავლელად?
- რა არის გაყიდვების მენეჯერის მოვალეობები?
- სად არის პასუხისმგებლობის ხაზი? რა მომენტში გადადის კლიენტი სხვა განყოფილებაში და მენეჯერმა შეასრულა თავისი საქმე?
- საიდან იღებენ კლიენტებს მენეჯერები, რომლებიც უკვე მუშაობენ კომპანიაში?
- როგორია გაყიდვების საშუალო ციკლი?
- რას ჰგავს გაყიდვების ძაბრი? რამდენი შემოსასვლელში, რამდენი გასასვლელში საშუალოდ კომპანიისთვის.
- როგორია თავად კომპანიის პროდუქტის ობიექტური ხარისხი?
- რა არის მოტივაციის სისტემა?
- რა ბონუსს იღებს საუკეთესო მენეჯერი? რა არის ყველაზე ცუდი?
- არის უკან ოფისი? ანუ გაყიდვების მენეჯერი თავად ავსებს საბუთებს, ან სპეციალურად მომზადებული ხალხი ჰყავს.
- არის თუ არა CRM სისტემა? თუ არა, როგორ მართავენ მენეჯერები თავიანთ ბაზას?
- როგორ ანაწილებენ კლიენტებს მენეჯერებს?
- არის თუ არა მენეჯერების დაყოფა ფერმერებად და მონადირეებად *? ვინ ვიქნები?
- თუ კლიენტი ოდესღაც ჩვენი იყო, მაგრამ ახლა არ მუშაობს კომპანიასთან, შემიძლია მისი მიღება?
- როგორია კომპანიის მომხმარებლის პროფილი?
- როგორ ვითარდება კომპანიის პროდუქტი?
- არის თუ არა მარკეტინგის განყოფილება და როგორ არის ურთიერთქმედება გამყიდველებსა და ამ განყოფილებას შორის?
- მომზადებულია თუ არა კონკურენტების და მათი პროდუქტების შედარება ჩვენს შეთავაზებასთან?
- რა ანგარიშები უნდა შეავსოს გაყიდვების მენეჯერმა?
- აქვს თუ არა კომპანიას საპრეზენტაციო მასალები?
- არსებობს წარმატებული გაყიდვების წიგნი დამწყებთათვის?
- ვინ იქნება ჩემი მენტორი ბიზნესის კურსში შესვლის პერიოდში?
თუ თქვენ დაგისვით ყველა ეს კითხვა და დაწვრილებით გიპასუხეთ, დამიჯერეთ, თქვენი მიღების ალბათობა 100%-ს უახლოვდება. რადგან ამ კითხვებზე პასუხები უმეტესად არც თუ ისე დადებითი იქნება და დამსაქმებელს მოუნდება თქვენი დაქირავება ამ კითხვებზე პასუხების მისაღებად. შეგიძლიათ სთხოვოთ ისინი როგორც HR სპეციალისტს, ასევე თქვენს უფროსს. HR ვერ გიპასუხებთ, მაგრამ თქვენი დონე შეფასდება. მე რომ ბოსი ვიყო, ხელებით წაგიყვანდი. რა თქმა უნდა, იმ პირობით, რომ წარმატებით ჩააბარე ჩემი გამოცდა და ნამდვილად მომავალი გაყიდვების ვარსკვლავი ხარ.
როგორ პასუხობს გაყიდვების მენეჯერი კითხვებს სწორად, რათა წარმატებით გაიაროს ინტერვიუ?
მოემზადეთ შემდეგ კითხვებზე პასუხის გასაცემად. გევედრები, არ ჩამოწერო ეს პასუხები ინტერნეტიდან, თავად მოიფიქრე პასუხები. მე აგიხსნით რა სურს დამსაქმებელს ამა თუ იმ კითხვის დასმით და თქვენ უკვე გამოიტანეთ თქვენი პასუხი. თუ პასუხებს ინტერნეტიდან აკრეფთ, დამსაქმებელსაც შეუძლია იგივე გააკეთოს და თქვენ ფერმკრთალი გამოიყურებით.
ასე რომ კითხვები.
სად ხედავ საკუთარ თავს 5 წელიწადში?დამსაქმებელს სურს გაყიდვების მენეჯერში ნახოს მიზანდასახული, მაგრამ მიწიერი ადამიანი. ამიტომ, გაზპრომში გენერლის შესახებ ფანტაზიები არ არის საჭირო. იფიქრეთ იმაზე, თუ როგორ გსურთ გაიზარდოთ, რისკენ ისწრაფოთ. სამიზნე კბილებიდან შორს უნდა გაფრინდეს.
შენი საუკეთესო და ყველაზე ცუდი თვისებები.არავინ პასუხობს ამ კითხვებს გულახდილად, მაგრამ მათ ყოველთვის სვამენ. აირჩიეთ თქვენი საუკეთესო მახასიათებლები და გაყავით ისინი ორ სვეტად. თვისებები, რომლებსაც უმეტესობა თვლის საუკეთესოდ (პასუხისმგებლობა, ორგანიზებულობა, კომუნიკაბელურობა) და თვისებები, რომლებშიც მოსაზრებები განსხვავებულია: კარგია თუ არა გაყიდვებისთვის (თავხედობა, პატიოსნება, ღრმა ანალიზისკენ მიდრეკილება). პირველი სვეტი არის თქვენი საუკეთესო თვისებები, მეორე - ყველაზე ცუდი.
შეგიძლია მოტყუება?ხუმრობის კითხვა, განსაკუთრებით გაყიდვების მენეჯერისთვის. ყველას შეუძლია. თუ უარს იტყვი, მაშინ იტყუები. თუ თქვენ იტყვით დიახ, მაშინ მატყუარა ხართ. დამსაქმებელმა, სავარაუდოდ, იცის ეს, მაგრამ შეიძლება იყოს მგზნებარე იდეალისტი, ამიტომ უმჯობესია უპასუხოს მას აბსტრაქტული მსჯელობით პატიოსნების ხარისხის შესახებ: რა ითვლება ჭეშმარიტად და ა.შ. თუ დამსაქმებელი გაიმეორებს პირდაპირ კითხვას, შეგიძლიათ ქვემოდან გაიხედოთ და ღიმილით უპასუხოთ: „მაქვს უფლება არ ვუპასუხო ამ კითხვას?“.
რომელია თქვენი საუკეთესო გაყიდვა?არ გქონიათ საუკეთესო გაყიდვები? პრობლემა არ არის, გამოდით იდეალური გაყიდვით. იფიქრეთ ნიუანსებზე, დეტალებზე, დაფიქრდით თანხაზე, დაფიქრდით მოლაპარაკებების სირთულეებზე. შეგიძლიათ დაიჯეროთ, რომ ის იყო. შეგიძლიათ, მაგალითად, აიღოთ დაბალი გაყიდვა და მიაწოდოთ ის წარმატებულს. თუ დამსაქმებელი არ სვამს დამაზუსტებელ კითხვებს, მაშინ დეტალები მოგცემთ სიკაშკაშეს. თუ ცოტაოდენი გაფორმება გეზიზღებათ, გამოდით გაყიდვიდან!!!
შეგიძლიათ საკუთარი დროის მართვა?მნიშვნელოვანი კითხვა ჭკვიანი დამსაქმებლის მხრიდან, რადგან ახალგაზრდა, ენერგიული გამყიდველების პრობლემაა მათი ძალისხმევის სწორი მიმართულებით წარმართვა. თუ ამაში კარგად ხარ, მაშინ თავისუფლად მიპასუხე. თუ ახალგაზრდა გამყიდველების უმეტესობის მსგავსად, თქვენც ენერგიით ხართ სავსე და ჯერ კიდევ არ იცით როგორ მიმართოთ ამას, აღიარეთ ეს თქვენს უფროსთან, მაგრამ არავითარ შემთხვევაში არ უთხრათ ეს HR სპეციალისტს. უფროსმა იცის გამყიდველების ეს სირთულეები და მზადაა იმუშაოს მათთან. მას გაუხარდება, რომ გსურს განვითარება. პერსონალის ოფიცერს შეუძლია აირჩიოს ფორმალური ნიშნით და მისთვის მნიშვნელოვანი ფაქტორებით.
სტრესისადმი მდგრადი ხართ?გაყიდვების მენეჯერისთვის ამ კითხვაზე პასუხი ძალიან მნიშვნელოვანია. დამსაქმებელს შეუძლია არა მხოლოდ დაუსვას პირდაპირი შეკითხვა, არამედ "გადაეყაროს" თქვენს თვისებებს, რეზიუმეს, გარეგნობას. პირდაპირ კითხვაზე, შეგიძლიათ ღიმილით თქვათ: ”დიახ, სცადე, მიყვირე”. უპასუხეთ ყველა ტირილს და პრეტენზიას ოდნავ ღიმილით და ოდნავ აწეული წარბებით. დამიჯერე, თუ დამსაქმებელს არ მოეწონები, არ გეტყვის ამის შესახებ. სხვას დაპატიჟებს და ეგაა და თუ გალანძღავს ან იყვირებს, ეს იმას ნიშნავს, რომ ამოწმებს. გადააქციე ყველაფერი ხუმრობაში.
დასასრულს, მოექეცით ინტერვიუს, როგორც გაყიდვას, ღიმილით და პოზიტიური განწყობით. გაყიდვების მენეჯერი ყველაზე მოთხოვნადი პოზიციაა. თქვენ იპოვით თქვენს დამსაქმებელს, თუ ნამდვილი გაყიდვების ვარსკვლავი ხართ. დაჟინებით გირჩევთ ტესტის გავლას, რომელიც გასაუბრებაზე თავდაჯერებულობას შეგმატებთ.
* - ზოგიერთ კომპანიაში გაყიდვების მენეჯერები იყოფა ფერმერებად და მონადირეებად. როგორც წესი, მონადირეები ყიდიან ახალ კლიენტებს, შემდეგ გარკვეული დროის შემდეგ კლიენტი მიდის ფერმერებთან და ისინი უკვე არიან დაკავებულნი არსებული კლიენტების განვითარებით (upsells).
სამუშაოს მოსაპოვებლად საჭიროა გასაუბრების წარმატებით გავლა და ეს ფაქტი ბევრს აბნევს. წუხილი და შიშები, რომლებსაც წინა დღეს განვიცდით, შეიძლება უარყოფითად იმოქმედოს შედეგზე. არცერთ დამსაქმებელს არ სურს დაიქირაოს ნევროტიკი, რომელმაც არ იცის როგორ ჩამოაყალიბოს და გამოხატოს თავისი აზრები. ამ შემთხვევაში დიპლომი და სამუშაო გამოცდილებაც კი ნაკლებად სავარაუდოა, რომ დაგვეხმაროს.
გამონაკლისი არ არის გაყიდვების მენეჯერის მოთხოვნადი სპეციალობა. სამუშაოს მისაღებად განმცხადებელი მიწვეულია გასაუბრებაზე.
რატომ გჭირდებათ ინტერვიუ
გაყიდვების მენეჯერს უნდა შეეძლოს პროდუქტის წარდგენა ისე, რომ კლიენტს გაუჩნდეს მისი შეძენის სურვილი. გასაუბრება ამ შემთხვევაში დამსაქმებელს ეხმარება დაინახოს საჭირო ცოდნა და გამოცდილება.
ასევე, პირად კომუნიკაციაში შეგიძლიათ გაიგოთ არა მხოლოდ პროფესიული ვარგისიანობა, არამედ პიროვნების პიროვნული თვისებებიც. ეს გასათვალისწინებელია, თუ გუნდში გიწევთ მუშაობა.
რა უნდა იცოდეთ ინტერვიუს შესახებ
HR მენეჯერისთვის გასაუბრება შეიძლება ჩაატაროს თავად ხელმძღვანელმა ან HR დეპარტამენტის წარმომადგენელმა. ეს ყველაფერი დამოკიდებულია კომპანიის წესებზე. არ აქვს მნიშვნელობა ვინ ჩაატარებს შეხვედრას, თქვენ უნდა იყოთ 100%-ით მზად ამისთვის.
ტრენინგი
ნებისმიერ გამარჯვებას უყვარს მომზადება და სამსახურის შოვნა არ არის გამონაკლისი. საჭიროა საფუძვლიანად შეიმუშაოთ თქვენი იმიჯი, რეზიუმე და ქცევის სტილი.
მნიშვნელოვან როლს თამაშობს ის, თუ როგორ იქცევა განმცხადებელი დიალოგის დროს, როგორ წარმოაჩენს მის სიტყვას, თანამოსაუბრე ასევე აქცევს ყურადღებას არავერბალურ ნიშნებს. ფეხზე გადაჯვარედინებული ფეხი უნდობლობაზე და ცნობისმოყვარე თვალებისგან დამალვის მცდელობაზე საუბრობს. ცხვირის წვერზე, ყურის ბიბილოებსა და მაჯებზე შეხება ღალატობს მატყუარას.
თქვენ სერიოზულად უნდა მოეკიდოთ თქვენს გარეგნობას. თუ კომპანია მიესალმება საოფისე სტილს, მაშინ თქვენ უნდა აირჩიოთ ტანსაცმელი ამ მოთხოვნის შესაბამისად. მაშინაც კი, თუ არ არსებობს გარკვეული სტილი, მაშინ შეუსაბამო იქნება ჯინსის შარვალში ან ტოპში გასაუბრება.
დღის მაკიაჟი და შეგროვებული თმა - სწორი სახე ინტერვიუსთვის
ღონისძიების დაწყებამდე საჭიროა კარგად დაიძინოთ, რომ იყოთ სიფხიზლე და სუფთა. თუ ნერვული დაძაბულობა მოდუნების საშუალებას არ გაძლევთ, მაშინ შეგიძლიათ მიიღოთ მსუბუქი ჰიპნოტიკა ან სედატიური საშუალებები.
უფროსებს უყვართ პუნქტუალური და სავალდებულო ადამიანები. არ შეიძლება გასაუბრებაზე დაგვიანება, ამიტომ ღირს ჩვეულებრივზე ერთი საათით ადრე ადგომა. აუცილებელია გავითვალისწინოთ ფორსმაჟორის ალბათობა საცობების ან გაფუჭებული ლიფტის სახით. რეკომენდირებულია ჩამოსვლა დანიშნულ დრომდე 20-30 წუთით ადრე.
მნიშვნელოვანია გახსოვდეთ შემდეგი წესები:
- რეზიუმე მომზადებულია წინასწარ. უმჯობესია აიღოთ რამდენიმე ეგზემპლარი ყოველი შემთხვევისთვის.
- სიტუაციის მიუხედავად, თქვენ უნდა გააკონტროლოთ საკუთარი თავი. შესაძლოა ეს სტრეს ტესტია.
- სახლში, წინასწარ უნდა იფიქროთ ამბავზე საკუთარ თავზე.
ფსიქოლოგებმა შეიმუშავეს მრავალი ტესტი და კითხვა პროფესიული ვარგისიანობის დასადგენად. ყველაზე ხშირად ეს არის შეთავაზება რაღაცის გაყიდვის შესახებ. საკმაოდ უცნაურად ჟღერს: "მიყიდე ეს ლეპტოპი/ფანქარი/ვაზა". ამ პროფესიის თავისებურება სწორედ ამ უნარში მდგომარეობს.
ზოგჯერ ძალიან უცნაურ ტესტებს იძლევიან. მხოლოდ ერთი შეხედვით ჩანს გაუგებარი. საყოველთაოდ გამოყენებული მეთოდი არის გუნდში მუშაობის უნარის განსაზღვრა. განმცხადებელს სთავაზობენ კაქტუსის დახატვას ფურცელზე, ყოველთვის ნემსებით. თუ შტრიხები (ნემსები) განლაგებულია სურათის გარე კიდეზე, მაშინ განმცხადებელი მზად არის იმუშაოს ერთად, მაგრამ ნემსები შიდა კიდეზე მიუთითებს საპირისპიროზე.
რა შეიძლება იყოს კითხვა ინტერვიუში
ყველაზე მეტად ის რაც მეშინია უცნობია. სტრესი გავლენას ახდენს არა მხოლოდ ემოციურ მდგომარეობაზე, არამედ ფიზიკურზეც.
არსებობს რამდენიმე ძირითადი კითხვა, რომელიც უფროსმა შეიძლება დაუსვას განმცხადებელს ანგარიშის მენეჯერის პოზიციაზე:
- მენეჯერის პასუხისმგებლობა და მოთხოვნები მის სამუშაოზე;
- ცოდნა პროდუქტის შესახებ, რომელსაც კომპანია ყიდის;
- გამოცდილება.
ეს კითხვები შეიძლება ბევრად მეტი იყოს. თქვენ ასევე შეგიძლიათ დასვათ საინტერესო კითხვები. თუ მისი წარმომადგენელი ცდილობს რაიმე პუნქტის დამალვას, მაშინ უმჯობესია უარი თქვას შეთავაზებაზე.
ადამიანების უმეტესობა იკარგება კითხვაზე „სად ხედავ საკუთარ თავს 5 წელიწადში?“ მომავლის შეფასება ძალიან რთულია. არ გაახმოვანოთ ბავშვობიდან აუხდენელი ოცნებები. დაე, ეს იყოს ნამდვილი სურვილი.
კიდევ ერთი რთული ინტერვიუს კითხვა, რომელიც მათ მოსწონთ არის ის, შეუძლია თუ არა ადამიანს მოტყუება. დადებითი ან უარყოფითი პასუხი არასწორი იქნება. ჯობია ამ პასუხს თავი ავარიდოთ.
ხშირად მათ აინტერესებთ რამდენად ეფექტურად შეუძლია თანამშრომელს თავისი დროის ორგანიზება. ეს მნიშვნელოვანია, რადგან ის გავლენას ახდენს შესრულებაზე და პრიორიტეტების სწორად განსაზღვრის უნარზე. თუ განმცხადებელს არ შეუძლია შეცვალოს თავისი ყოველდღიური რუტინა, მაშინ მნიშვნელოვანი პროექტები, სავარაუდოდ, ბოლო მომენტში შესრულდება.
მართეთ თქვენი დრო ეფექტურობისთვის
როგორ დავწეროთ რეზიუმე
გაყიდვების მენეჯერის სამუშაოს რეზიუმე სამუშაოს პოვნის მნიშვნელოვანი ნაწილია. ეს არ არის მხოლოდ თქვენი და თქვენი დამსახურების ამბავი, დამსაქმებლისთვის გადამწყვეტი ფაქტორი იქნება.
რეზიუმეს შედგენისას განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიაქციოთ ორთოგრაფიული და პუნქტუაციის შეცდომების არსებობას.
დამსაქმებელს ასევე შეუძლია ყურადღება გაამახვილოს ამ პუნქტებზე:
- პასპორტის და პირადი ტრანსპორტის არსებობა (ნებისმიერ დროს მივლინებაში წასვლის სურვილი);
- ხშირი სამუშაო ცვლილებები (არაკომპეტენტურობა, კონფლიქტი ან სხვა პრობლემები);
- სამუშაო გამოცდილება (კონკრეტული კომპანიის მოთხოვნებიდან გამომდინარე, ეს შეიძლება იყოს როგორც პლუსი, ასევე მინუსი);
- ოჯახის, შვილების არსებობა (ხშირი ავადმყოფობის შვებულება ან პასუხისმგებლობა, სიმწიფე);
- უცხო ენების ცოდნა (უცხოელ კლიენტებს შორის მყიდველების სამიზნე აუდიტორიის გაზრდის შესაძლებლობა);
- ასაკი (სუბიექტური კრიტერიუმი);
- ფოტო ხელმისაწვდომობა.
თქვენ შეგიძლიათ გამოაგზავნოთ თქვენი რეზიუმე ელექტრონულად ან გამოაგზავნოთ ქაღალდის ვერსია ფოსტით. არ დაელოდოთ ზარს იმავე დღეს.
აჩვენეთ თქვენი გამოცდილება და მუშაობის შედეგები
დასკვნა
თუ გასაუბრებამ კარგად ვერ ჩაიარა, არ დანებდეთ. გაყიდვების მენეჯერი არის ძალიან მოთხოვნადი პოზიცია შრომის ბაზარზე.
არ უნდა დათანხმდეთ მუშაობაზე, თუ მის პირობებში ბევრი არ ჯდება.
