Чи не втратите.Підпишіться та отримайте посилання на статтю собі на пошту.
Ця стаття відкриває цикл матеріалів про чорну риторику. Що це таке? Бредемайєр дає визначення: «Чорна риторика – це наділена словами домінанта переможця, переконлива завдяки послідовному використанню всіх засобів та інструментів, доступних у мовній сфері: вербальних, паравербальних і невербальних, тобто мовних, тілесно-мовних сигналів і сигналів, що супроводжують мову». Звучить багатообіцяюче, правда?
Тези про нашу мову
Оскільки чорна риторика це насамперед мова, розмова, Бредемайєр підкреслює деякі пункти:
- Вимоги та апеляції дають поштовх дії. Створення цього імпульсу і є основною функцією нашої мови.
- Найчастіше ми підмінюємо мовою дію. Ми говоримо про плани, даємо собі обіцянки, розмірковуємо про список справ, але не завжди здійснюємо сказане. За словом обов'язково має слідувати вчинок.
- Наша мова допомагає організувати та впорядкувати дію: створювати стратегії, координуватися з іншими людьми тощо.
- Мова узаконює наші дії, коли ми говоримо про те, як повинні чи не повинні чинити.
- Через промову ми передаємо свої вчинки та дії.
- Наша мова – найкращий комунікативний інструмент. Хтось не вміє використовувати її на повну силу. Але чорна риторика допоможе вам відчути всю міць і всю пишність цієї зброї.
Що є що?
Про нашу мову та способи її використання існує ціла низка наук. Потрібно в них розібратися.
Риторика- Наука про ефективне використання мовних компонентів для публічного виступу. Зведення технік та навичок, які допомагають переконати слухачів у чомусь.
Рабулістика- Мистецтво витонченої аргументації. Допоможе вам побудувати свою систему аргументів та зруйнувати чужу.
Чорна риторика– це якась солянка, конгломерат риторики, еристики, рабулістики, полеміки та всього іншого, що допоможе вам домінувати у будь-якій розмові, максимально ефективно використовувати свою мову та домагатися бажаного за допомогою сили слова. Чорна риторика допоможе вам як в атаці, так і захисті: ви навчитеся і впливу магії слова інших людей.
Навчіться керувати словом і ви навчитеся керувати рештою.
З термінологією розібралися, давайте перейдемо до перших практичних порад. Почнемо з семи правил хитромудрої риторики, які допоможуть вам здобути гору в дискусії або переконати групу слухачів у чомусь.
7 правил хитромудрої риторики
«Дивитись у рот народу»
Висловлювати свою думку потрібно легко і чітко, жваво і ясно. Все, що ви хочете сказати, має бути доступним для розуміння кожної людини.
Враховуйте, що складно побудована мова, безліч абстрактних понять та незнайомих для більшості слів стомлюють. Навіть якщо люди вас розумітимуть, вони просто втомляться слухати. Не так треба запалювати натовп.
Не говоріть «консолідація», говоріть «об'єднання», не складайте пропозиції на 3-4 рядки, розмовляйте коротше і без води, химерності та лушпиння.
Вчіться спрощувати, вчитеся говорити про складні речі простою мовою, вчитеся бути лаконічним.
Виділення основних положень
Під час своєї мови ви повинні підкреслювати, всіляко виділяти свої основні висновки.
Наприклад, ви можете прямо підбивати підсумок. «З цього випливає, що…», «Отже, ми можемо сказати, що…» тощо.
Не бійтеся повторитися, набагато гірше, якщо хтось не зрозуміє, чого ви вели. Тоді він не тільки не засвоїть цю конкретну тезу, а й може втратити інтерес до всього виступу.
Чітке позначення головної думки
Основну думку потрібно висловити якнайшвидше, бажано в перші секунди.
Вона має бути сформульована коротко, чітко і зрозуміло. Вона має бути переконливою. Намагайтеся уникати зайвих узагальнень та абстракцій. Лише конкретика. Що, коли, навіщо.
Текст вашої мови забудуть, але головну думку пам'ятатимуть. Тому треба як слід попрацювати над тим, як вона звучатиме.
«Карфаген має бути зруйнований»
Ви маєте постійно повторювати свою головну думку, повертатися до неї, нагадувати. Вона повинна передавати те саме, але звучати по-різному: синоніми, перестановка слів та інші засоби вам на допомогу.
Не забувайте, що чим частіше людина щось чує, тим охочіше вона починає вірити в це. І пам'ятайте про ефект краю: необхідно почати та закінчити повторенням головної ідеї вашої мови.
Міцно впишіть своє головне послання до свідомості слухачів. І неодноразово.
Контраст
Так чи ні, чорне чи біле, чи те, чи інше. У контрасті проявляється переконаність, спрямованість думки того, хто говорить.
«Необхідність вибору ускладнює доступ до головної думки, і невипадково слово презентація означає «пред'явлення» (своєї позиції)», – пише Бредемайер.
Стирання кордонів – перевага
Ви можете не турбувати себе вигадуванням складної та переконливої аргументації, перевіркою фактів, формулюванням доказів. Достатньо розмити кордон між правдою та брехнею, інформацією та дезінформацією або її приховуванням, і ви досягнете свого – зможете переконати слухачів у чому завгодно.
Детальна та хитромудра аргументація відлякує слухачів. Їм не хочеться розбиратися в тонкощах, напружувати звивини. Їм потрібна простота.
Дохідливість, красномовство і простота важливіші за логіку, послідовність і чесність.
Адресність
Ви повинні заперечувати не аргументам і аргументам противника, а самому противнику. У цьому ключі до успіху.
Ви повинні ввести опонента в замішання, змусити його говорити, виправдовуватися. Це серйозний крок до перемоги.
Виступаючи ж публічно, намагаючись переконати людей у чомусь, звертайтеся саме до них. Залежно від публіки та посилання вашої мови ви повинні виділити групу, до якої звертаєтесь. Це може бути нація, населення міста, соціальний прошарок, група за професійною чи релігійною ознакою тощо.
У книзі К. Бредемайера та в роботі В. Надєждіної виділяються наступні прийоми чорної риторики як основні:
- - маніпуляція статистикою та цитатами;
- - питання чорної риторики;
- - тонка образа.
Маніпуляція статистикою та цитатами
"Існують три види брехні: брехня, нахабна брехня та статистика" - писав Марк Твен. Багатьох людей просто захоплюють чіткі цифри, складені розумними людьми. А саме: до 87% людей середнього класу відчувають задоволення від інформації, достовірної до 67% ймовірності (з досліджень вчених Гарвардського університету, з досліджень вчених Оксфордського університету). Ось тільки статистичними даними, незважаючи на такі точні цифри та авторитетні уми, може прикриватися будь-хто з нас.
Наприклад. Дуже багато хто з нас їв огірки. Можливо, ви навряд чи знайдете хоча б одну людину, яка б їх не пробувала. А тепер спробуємо скласти статистику:
- 1. Практично всі люди, які страждають на хронічні захворювання, їли огірки.
- 2. 99,9% всіх людей, що померли від раку, за життя їли огірки.
- 3. 99,7% всіх осіб, які стали жертвами автомобільних та авіаційних катастроф, вживали огірки в їжу протягом двох тижнів, що передували фатальному нещасному випадку.
- 4. 93,1% усіх малолітніх злочинців походять із сімей, де огірки споживали постійно.
- 5. Серед людей, що народилися в 1839 і харчувалися згодом огірками, смертність дорівнює 100%.
Все перераховане призводить до висновку: з огірками пов'язані майже всі головні тілесні недуги, та й взагалі всі людські нещастя.
При цьому порушуються причинно-наслідкові зв'язки, але це не так очевидно.
У багатьох журналах та газетах можна прочитати несподівані статистичні факти. Зазвичай їх пишуть, коли стаття майже готова, але лишилося трохи вільного місця. Дуже схоже використовуються і цитування великих людей. Часто дані висловлювання розуміються хибно. Багато цитат грубо вирвані з контексту, і багатьох із них згодом відмовилися самі автори. Існує така думка: «Якщо вам нічого сказати, то обійдіть цитатою, що склалася дурість століть зробить це за вас».
Основні правила постановки питань у чорній риториці
У всіх діалогах є запитання та є відповіді. Особлива увага у чорній риториці приділяється технікам постановки питань та відповідей на них. І як зазначає К. Бредемайєр, перше правило, яке потрібно запам'ятати, це те, що існує безліч дурних питань.
«Дурні» питання - це такі питання, відповіді на які ви знаєте з самого початку, і такі, які ви не хочете вислуховувати, проте не можете від них ухилитися. Саме через дурні питання ви починаєте поступатися у суперечці і заганяєте себе в безвихідь.
Забудьте про те, що нібито немає дурних питань, а є лише дурні відповіді.
- 1. "Ви що, мене за дурня тримаєте?" - "Ннн-так".
- 2. "Так ви вважаєте, що я некомпетентний?" - "Ннн-так".
- 3. "Крихітка, чи не краще тобі вдягнути курточку?" - "Ні!"
Чому ці питання – дурні? Тому що у співрозмовника, що задає їх, вже склалося враження про розмову, і тепер він ставить питання, відповідь на яку можна передбачити з високою ймовірністю, це саме та відповідь, яку він не хоче чути, але, проте, все одно її отримує.
Ще один тип «дурних» питань – зустрічні питання, які заважають заявити про власну позицію та грають на руку опоненту саме у той момент, коли вам це зовсім не потрібно. Поширені приклади такої помилки – зустрічні питання, задані після:
- * Негативних висловлювань про особистість;
- * негативних висловлювань про компанію чи підприємство;
- * Негативних висловлювань про чиюсь компетенцію.
- 1. "Ви зовсім не підходите для цієї роботи!" - "Чому ви так вирішили?"
- 2. "У вашого підприємства поганий імідж" - "Як ви дійшли такої думки?"
- 3. "Ви не справляєте враження людини, якій під силу подібне завдання" - "Чому ви це стверджуєте? Які у вас підстави?"
У кожному разі зустрічне питання провокує залп красномовства, який з високою ймовірністю висловлює справжню думку співрозмовника. А відповіді, швидше за все, будуть такими:
- 1. Ви самі знову і знову це доводите...
- 2. Наша розмова - сама по собі достатній доказ...
- 3. Ваше питання це лише підкреслює!
Існує безліч розумних питань. Хороше питання, розумне питання - це таке питання, задаючи яке ви від початку знаєте, якою прозвучить відповідь або який напрямок приймуть міркування співрозмовника. Після такого питання розмова піде у потрібному ключі, і ви отримаєте бажану інформацію.
За допомогою розумних питань ви домінуєте у розмові, до того ж у ній обговорюються ті теми, які ви самі обрали.
Приклад: "Повернемося ще раз на той момент, коли ви говорили, що вас цікавило б у нашій продукції, а саме короткі терміни її виготовлення. Скажіть, чому?"
Не кожного співрозмовника цікавить зміст розмови, на жаль, для деяких людей головне – домінувати у ній. Важливо мати на увазі, що перш ніж перейти до основної теми розмови, співрозмовники розподіляють між собою ролі і займають позиції. Від техніки постановки питань залежить, хто спрямовуватиме розмову в бажане русло: ви чи ваш співрозмовник. При цьому необхідно розрізняти два аспекти: стиль ведення дискусії та її зміст.
Забудьте, що на всі питання потрібно відповідати. Існує безліч поверхневих чи несуттєвих питань.
Висновок з цього твердження має бути таким: ретельно зважуйте питання, що задаються:
- * Не ставте питань, що ганьблять особисту гідність співрозмовника.
- * Зважуйте питання, що залежать від контексту.
- * Розрізняйте питання, що допомагають домінувати у розмові, та змістовні питання.
- * Розпізнайте питання, що заповнюють дефіцит інформації, та необов'язкові, надмірні питання.
Тому треба запам'ятати, що кожна відповідь залежить від питання. Знак питання може перетворюватися на знак оклику визнання вашого інтелекту, однак він здатний стати і сигналом сумніву у вашій інтелектуальній спроможності.
За допомогою правильно поставлених питань ви направляєте розмову в бажане русло, через неправильно поставлені питання здаєте свої позиції. В основі дискусії часто лежать прості схеми:
- 1. Питання - Відповідь, Закид - Виправдання.
- 2. Питання - Відповідь, Допит - Пояснення
- 3. Питання - Відповідь, Домінування у розмові - Прийняття умов співрозмовника.
Розрізняють такі види питань: відкриті, напіввідкриті питання (що дозволяють отримати додаткову інформацію) та закриті питання (питання, що передбачають відповіді "так" чи "ні"). Щоб створити загальне враження про засоби постановки питань, ми візьмемо, наприклад, відкриті питання. Аналогічним чином у чорній риториці використовуються інші види питань. Слід пам'ятати, що питання є інструментом домінування у розмові, перемикання розмови на потрібну тему.
Позитивна якість відкритих питань - те, що співрозмовнику дається можливість більш детально, докладно та ґрунтовно на них відповісти, не обмежуючись лаконічними "так" чи "ні". Одночасно відкриті питання стимулюють мотивацію співрозмовника, його включеність у розмову, роблять людину більш промовистою.
Часто вживаються такі питання: хто? чому? що? де? коли? завдяки чому? куди?
Приклад відкритих питань, що мають позитивні цілі:
- * Розкажіть нам, чому ви обрали саме цю стратегію у вашій компанії?
- * Що спричинило і "пусковий механізм" вашого "прориву" у сферу менеджменту?
- * Що являє собою ця проблема на ваш погляд?
Відкриті питання, що мають негативні цілі, спрямовані на те, щоб змусити співрозмовника ще активніше виправдовуватися, викликати посилення протиріч, змусити його поплатитися за свої слова.
Одна з можливих негативних цілей - підштовхнути людину до того, щоб вона заглибилася в такі області, в яких (як ви впевнені) ваш опонент є некомпетентним або недостатньо компетентним. З іншого боку, можливо, що ви зможете керувати співрозмовником і в розмові на добре знайому йому тему, обговорення якої, однак, дозволить вам послідовно відводити його від початкового предмета обговорення.
Приклад відкритих питань із негативними цілями:
- * Розкажіть нам, чому ваша компанія обрала саме цю стратегію, і особливо про момент, коли з'ясувалося, що ця стратегія призвела до банкрутства інші компанії?
- * Що послужило пусковим механізмом вашого "ривку в менеджмент", хоча спочатку це не планувалося і не передбачалося?
- * Навіщо ви п'ять семестрів вивчали психологію, якщо вважаєте ваших однокурсників "повними ідіотами"?
Висновок: у цьому випадку чорна риторика використовує потребу порозумітися. Блокуйте непотрібні виправдання, але не потрібні пояснення. Не забувайте про мету розмови - чи ви не відхилилися від теми?
Тонка образа
Найкраще цей прийом розглядається у книгах К. Бредемайєра та С.В. Мкртичяна. Для початку людину виводять із емоційної рівноваги. І викликана емоція найчастіше буває негативною. Людина, яка перебуває у негативному емоційному стані, може зробити помилку. Особливість даного прийому – все робиться тонко та красиво. До примітивних лай зазвичай не опускаються - це пішло, до того ж можуть притягнути до відповідальності. Існує безліч образливих слів і виразів, що формально не виходять за рамки пристойності. Крім того, коли образ занадто багато, вони втрачають свою силу (знецінюються).
Навіщо ображають опонента? Коли людина злиться, вона дурніє. Роздратована людина не в змозі міркувати здорово, може піддатися примітивному обману, не помітити провокацію і т. д. Як визначити, що людину вивели із себе образами, якщо ви бачите тільки текст її відповідей, а вона бажає це приховати? Має якось змінитися характер цих відповідей. Наприклад, перехід з "ти" на "ви" чи навпаки; збільшення чи зменшення кількості граматичних помилок; збільшення чи зменшення кількості усмішок. Іноді такі зміни можуть бути ледь помітними (якщо людина вміє тримати себе в руках), але вони все ж таки часто виявляються.
- · Ображають "мимохідь". Таких образ може не помітити ніхто, крім того, на кого вони спрямовані. Наприклад: " пан Іванов (через свою обмеженість), зробив...".
- · Використовуються вирази "Для таких, як
- · Перекручуються ім'я (по батькові, прізвище) опонента, при зверненні до нього. Зазвичай, намагаються зробити це дотепніше і смішніше.
- · Ставлять під питання розумові можливості опонента. Якщо він служив в армії, цікавляться, чи не зашкодила йому перерва в інтелектуальній діяльності. Якщо опонент говорить про якусь помилку, кажуть, наприклад, що робити помилки в крові.
- · Чомусь дуже образливим, хоч і не забороненим вважається слово "невдаха". Наприклад: "Ви у всьому проявляєте себе як невдаха!"
- · Ображають за статевою ознакою. Якщо опонент - жінка, можуть поцікавитися, чи вона не блондинка (адже блондинки дурні). Якщо це жінка-програміст, можуть сказати, що "жінка-програміст - це як морська свинка, яка не має відношення ні до моря, ні до свиней". Якщо опонент – чоловік, можуть засумніватися у його спроможності, мужності.
- · Ображають за професійною ознакою. Якщо опонент програмує на бейсику, наприклад, кажуть, що він займається бидлокодерством (бо бейсик не для інтелектуалів). Якщо опонент служить у міліції чи в армії, можуть сказати, що туди йдуть лише обмежені люди, ні на що не здатні.
- · Ображають за віковою ознакою. Якщо опонент дуже молодий, зазвичай кажуть, що в нього ще молоко на губах не обсохло, розмірковують про інфантильність. Якщо опонент старший, кажуть, що після 25 людей уже нічого не можна навчити, а після 40 починається інтенсивна розумова деградація, розмірковують про старечий маразм.
- · Ображають за релігійною ознакою. Якщо опонент вірить у бога, наприклад, кажуть, що релігія – для недалеких та слабких духом людей, невдах, обдурених.
- · Ображають за національною ознакою. Кажуть, що всі
І маніпулювання, в основі яких лежить вдала аргументація, що дозволяє провести опоненту навіювання вигідного погляду, що переконує. Багато хто нею користується сьогодні.
Відмінність чорної риторики Карстена Бредемайєра від класичної білої полягає в наступному. Звичайна риторика проводиться з урахуванням певних етичних правил, чорна їх ігнорує.
Основи чорної риторики
Така сукупність переконливих технік була описана у книзі Бредемайєра "Чорна риторика: влада та магія слова". Вона задіяє максимум такі мовні прийоми:
- риторика. Наука про виступ перед публікою з використанням технік та з метою схилити публіку чи опонента на свій бік та навіювання ним своїх аргументів.
- Діалектика. Наука про словесне переконання та ведення переговорів з метою досягти згоди партнера через розуміння один одного, при цьому досягаючи потрібного результату.
- еристика. Мистецтво технічного ведення суперечки з метою досягти у ньому перемоги.
- Рабулістика. Невеликий розділ еристики, що складається з набору технік аргументації, під час якої доводи, що наводяться опонентом, злегка перекручуються і виставляються в дещо іншому вигляді.
Техніки, описані в книзі "Чорна риторика: влада та магія слова", дають можливість проводити дискусію, що має певну мету, з практично будь-якою людиною. Не важливо, агресивно він до вас налаштований або позитивно, багато у вас з ним точок дотику або ваші думки відрізняються повністю. Влада чорної риторики дозволить вам дійти консенсусу, розуміння один одного та закладання потрібних вам думок у голову опонента.
Як зазначалося, у хід йде величезний набір усіляких прийомів розмовного мистецтва. Менеджери або торгові агенти різних компаній вже давно застосовують як на клієнтах, так і на своїх колегах всі доступні їм інструменти побудови діалогу. Вони вміло використовують як вербальні техніки переконання, і невербальні, тобто мову тіла.
Застосування техніки
Той, хто використовує чорну риторику Карстена, порушує правила звичайної риторики. Маніпулятор усіляко підтримує думку свого співрозмовника про те, що діалог ведеться з урахуванням інтересів обох сторін, усіляко створюючи видимість партнерства, відкритості та дружелюбності. При цьому ведеться послідовне знищення будь-якої ймовірності опору з боку опонента.
Оратор, який використовує чорну риторику - це людина, яка перебуває у безперервному пошуку нових шляхів і методів впливу, якими вона скористається, коли ті, що працюють на даний момент, припинять свій вплив.
У такого маніпулятора заховано в рукаві безліч різних моделей побудови мови і відточених прийомів, за допомогою яких він здатний серйозно розмити межі ведення діалогу. Головне для нього – домогтися поставленого завдання, а всілякі загальноприйняті норми ведення розмови тощо не мають значення.
Чорний оратор знищує старі межі ведення розмови, а потім будує нові з урахуванням нових аргументів, створених ним надуманих проблем, а також нових логічних конструкцій (але без урахування старих). Він разом із конструктивними пропозиціями діє з руйнівним запереченням.
Вся влада та магія чорної риторики криється у вмілому управлінні словами з використанням усіх доступних можливостей мови та мови, а також у застосуванні технік, націлених на те, щоби порушити звичайний хід думок опонента.
Мовчання золото
Вищий пілотаж чорної риторики – це різке створення неспокійного вакууму шляхом несподіваного мовчання. Результатом такого вакууму є вирішення проблеми (або просто згода) тут і зараз.
Тому людині, хто виявиться здатний таке провернути, використовуючи широкий спектр технік володіння словом, неодмінно вдасться отримати вирішальну перевагу як у розмові, так і у вирішенні ситуації, якою б важкою вона не здавалася спочатку.
Управління розмовою
У риториці люди, які грають за своїми правилами, досягають перемоги також за рахунок гри на почуттях суперника. Переможцем з подібної словесної сутички вийде той, хто зможе підібрати ключик до емоцій опонента.
Свої справжні плани, тактики та мотиви ніхто, звичайно ж, не розкриє під час переговорів. Найчастіше для сторони, що програла, вони залишаються під завісою таємниці і після словесної битви.
Чорний оратор усіма силами намагатиметься уникнути зіткнення думок відкрито. Натомість він намагатиметься заплутати суперника, заговорити його і привести розмову зовсім не туди, куди потрібно опоненту.
У той момент, коли загальне замішання від того, що відбувається, досягає своєї критичної точки, хід обговорення різко повертається в інший бік, вигідний для спритного маніпулятора, який заздалегідь це спланував. Коли вже була штучно створена якась проблема, від якої всі прийшли в повне замішання, і курс розмови змінився, чорний оратор надає всім нібито необхідне рішення ситуації.
При такому розкладі маніпулятор залишає співрозмовників поза розмовою та отримує згоду на свою пропозицію, а також загальне визнання.
Користувачі чорної риторики - це умілі розмовні маніпулятори, які управляють розмовою і повертають їх у потрібне їм русло, у своїй хитро переконуючи інших у своїй незацікавленості.
Тактика спритних ораторів
Однією з основних тактик ораторів, що використовують чорну риторику, є гра на контрастах комунікації, безперервне створення емоційних протиріч, у прояві яких спостерігається, як правило, певна іллогічність, на відміну від звичайної риторики, що має безумовний зв'язок з логікою.
Таким чином, коли в ситуації, здавалося б, має виникнути опір, маніпулятор буде лагідним, але він неодмінно почне чинити опір саме тоді, коли його суперник буде розраховувати на прояв лагідності та досягнення компромісу.
Повторення мати навчання
Одним із прийомів темного для того, щоб ефективно і непомітно закласти потрібну ідею в голову співрозмовника, є повторення однієї і тієї ж думки якомога більше разів. Звичайно, не варто як робот повторювати одну і ту ж пропозицію раз у раз, інакше співрозмовник вирішить, що відбувається негаразд або сприйме це як неповага до себе.
Потрібну думку необхідно викладати в різних формах, і чим більше цих форм, тим краще і непомітніше. Використовуйте синоніми, підкріплюйте авторитетною для співрозмовника думкою, яка схожа на вашу. Загалом, використовуйте все, що потрапить під руку і піднесіть головну думку багато разів і в різних формах.
Прямі питання
Якщо ви помітили, що вам нахабно брешуть прямо в обличчя, ефективно буде поставити питання якомога прямо, приблизно в такому ключі: "Ти сам себе чув? Скажи, якби ти на моєму місці, ти б сам повірив своїм словам?"
Якщо ви відчуваєте, що опонент сильно проштовхує свою ідею, ефективно відволікатиме його і відвести убік за допомогою питань. Це ефективно, якщо суперник використовує попередню тактику. І чим частіше він відволікається, тим важче йому встежити за перебігом діалогу, тим менш ймовірним є успіх навіювання з його боку, тим простіше вам проштовхнути свою ідею.
Непоганим варіантом буде загострити свою і його увагу на якийсь незначної деталі і мусолити її з усіх боків доти, доки суперник остаточно втратить свою початкову думку.
Навіть якщо цей варіант не проходить успішно, і опонент все ще може стояти на своєму, ви все ще можете задавати йому питання, що ведуть убік, а поки він на них відповідає, ретельно продумувати свої ходи.
Створення образу
У тому випадку, якщо у вас із співрозмовником серйозного протистояння думок не спостерігається, але вам все ще потрібно привести його до чогось, спробуйте створити якийсь образ у голові вашого співрозмовника, за яким йому самому захочеться піти.
Таким чином, прямо переконувати людину з використанням серйозної аргументації не доведеться, як ви зумієте створити позитивний образ вашої ідеї в її свідомості, він сам себе переконає.
Обхід реальності
Метод, з якого можна обійти об'єктивну реальність, застосовуючи гнучкі псевдологічні конструкції, називається софістикою. Використовуючи цей спосіб, цілком реально переконати співрозмовника, наприклад, у цьому, що біле - це чорне.
Наприклад, у наступному вислові можна спостерігати явне використання софістики: "Що ти не втратив, то в тебе є. Ти не втрачав роги, отже, у тебе є роги". Начебто можна простежити логіку, а начебто абсурд повний.
Софізми можуть здатися логічними, тому що закономірності одного застосовуються зовсім до іншого, або спостерігається висмикування з контексту.
Основа подібних логічних помилок, які умілий оратор цілком зможе застосовувати на практиці, полягає в тому, що одне з суджень виявляється неперевіреним, таким чином подальша побудова логічного ланцюжка виявляється під загрозою повної втрати своєї істинності.
Практики чорної риторики
Людей, які використовують прийоми переконання, описані у Карстена Бредемайєра у книзі "Чорна риторика: влада та магія слова", можна знайти практично у будь-якій професійній сфері. Найчастішими користувачами є: психологи, особистісні тренери, усілякі консультанти та юристи.
В адвокатській або прокурорській практиці існують певні установки, за якими юрист повинен вибудовувати свою мову для досягнення найбільшої ефективності. По-перше, аргументація має бути вигідною, при цьому обов'язково містити факти, нехай і не такі значні для справи в цілому.
Вся мова повинна бути побудована на одній ідеї як стрижня, а інші факти повинні обертатися навколо цієї ідеї. Вибудовування аргументів має проводитися таким чином, щоб протилежна сторона не мала змоги спростувати.
Не обов'язково запасатися цілою купою аргументів, головне щоб вони мали реальну вагу в очах присутніх.
Еволюція була обдурена. Людському сприйняттю властиво народжувати ілюзії, а свідомості – піддаватися приховане вплив. Загроза близька. Темне мистецтво маніпулювання, що проникло у всі сфери комунікації, керує балом нечуваних масштабів. Кожен із нас втягнутий у інформаційну війну. Будь-яке споживання інформації стає загрозою.
Звучить зловісно, правда?
Тільки не панікуй. Нехай ворог усюди, але ми подбали про тебе і вирішили викрити його підступні схеми.
У даному циклі статей йтиметься про захист від маніпуляцій, їх деактивацію та знищення. Це найкорисніша інформація для тих, хто не боїться перемагати. Сподіваємось, ти з цього числа? Тоді у бій!
«Уміння спілкуватися з людьми – це товар, який можна купити так само, як цукор чи кава. І я заплачу за нього більше, ніж за будь-який інший товар»
Джон Д. Рокфеллер
З давніх часів людина, яка володіє словом, прирівнювалася до володаря потужної зброї. Слово здатне наводити людей на дію, керувати ними, придушувати волю. Найкраще про це знали у Стародавній Греції, де володіти повинен був кожен громадянин.
Сучасну риторику складають еристика (техніка ведення спору) та діалектика (способи переконання опонента). У повсякденному спілкуванні ми використовуємо різні мовні прийоми, більшість з яких нешкідливі і зрозумілі для оточуючих. Наша звичка спілкуватися не будується на ідеї домінування, що не можна сказати про хитромудрих ораторів, які панують над світом.
Мовний прийом у вустах підступного лиходія перетворюється на метод маніпуляції. Коли прихований вплив на свідомість людини є оратором, його риторика забарвлюється в чорний колір. Такий персонаж здатний переконати у всьому: від необхідності заробляти життя, до існування теорії змови.
Найчастіше маніпуляції б'ють за твоїми емоціями, цінностями та логічними побудовами. Мовна атака знаходить уразливі місця саме в останньому. На щастя, кількість нечесних прийомів впливу, звичайно, і піддається виявленню:
1. Чорне чи біле
Життя різноманітніше, ніж здається. Коли тобі пропонують два альтернативні результати або дві протилежні позиції, знай, що насправді їх набагато більше.
Приклад мовної атаки: «Ви зі мною чи проти мене»
2. Хибна причина
Сподіваємось, ти не віриш у прикмети. Чорна кішка чи баба з порожніми відрами – слабкі аргументи на захист твоїх невдач. Мозок любить шукати закономірності, й у цьому його слабкість.
Маніпулятор стверджуватиме, що передбачуваний зв'язок між явищами зобов'язує одну подію бути причиною іншого. Чи це так насправді?
Приклад мовної атаки: "Ви помилилися і це сталося", "Менше витрат - більше виручка", "Збіг? Не думаю!"
3. Так вважає більшість
Підтримувати думку мас зовсім не круто. Проте метод переконання, в якому аргумент будується на тезі «з цим багато хто згоден», актуальний досі.
Приклад мовної атаки: «Більшість помилятися не може», «Мільйони людей згодні з моєю позицією, а отже, я правий»
4. Порочне коло
Сенс прийому – у наявності висновку серед причин; підступний прийом, при якому твердження виводиться із самого себе, зазвичай через кілька проміжних тверджень. Рекурсія у чистому вигляді.
Приклад мовної атаки: «Бог є, тому що так написано у Біблії. Біблія – істина, бо вона Слово Боже»
5. Апеляція до емоцій
Часом набагато простіше викликати емоції, ніж логічно переконати тебе.
Приклад мовної атаки: "У світі стільки голодуючих, а ти не можеш доїсти цей суп!"
6. Частина-ціле
Істинність твердження для цілого та його частин може бути різною. Ми знаємо, що складаємося з атомів, які майже нічого не важать, але це не означає, що людина настільки ж легка.
Приклад мовної атаки: Відділ маркетингу провалив план на місяць! У всій фірмі працюють одні кретини!
7. Життєвий випадок
Особистий досвід завжди є суб'єктивним та спірним аргументом. Це мала крихта істини, а не велика її частина. Прийом будується на правдивому аргументі, але не здатний відобразити всю ширину проблеми.
Приклад мовної атаки: Вибори - фальсифікація. Я та мої друзі за переможців не голосували!», «Мій прадід курив по п'ять пачок на день і дожив до 95 років!»
8. Апеляція до природи
Все, що природно, не потворне. Кумедний метод, який особливо яро використовують чесні політики. Соціальний дарвінізм без купюр.
Приклад мовної атаки: «Виживає найсильніший!», «Хижаки пожирають одне одного – такий закон природи; те саме роблять і люди в суспільстві»
9. Помилка снайпера
Сенс прийому – у фальсифікації події, яка вже сталася. Ви відстріляли у голу стіну, а потім на місці кульових отворів прикріпили мішені. Вітаємо, всі вважають вас влучним стрільцем!
Приклад мовної атаки: «У першій п'ятірці країн-споживачів нашої продукції за статистикою живуть найщасливіші люди»
10. Слизька стежка
Один із найпоширеніших прийомів. Твердження, що одна подія обов'язково спричинить за собою іншу (зазвичай негативну). Виверт працює завдяки пропуску проміжних подій.
Приклад мовної атаки: «Якщо людство продовжить викидати в атмосферу CO2, життя на Землі зникне», «Якщо дозволити носіння зброї, то почнеться хаос і кровопролиття»
«За останні сім років я твердо засвоїв одну річ: у будь-якій грі завжди є хижак і завжди є жертва. Вся хитрість – вчасно усвідомити, що ти став другим, і стати першим»Revolver 2005
Ідентифікувати прийоми чорної риторики складніше, ніж використовувати. Трудомісткий процес викриття будується на зупинці співрозмовника, перепитування та уточнення його слів. Чорного оратора необхідно змусити відповідати на питання, щоб його хитка логічна конструкція тверджень стала очевидною.
Тренуватися в розпізнаванні нечесних прийомів найзручніше при читанні текстів новин, маніфестів будь-яких партій та декларативної реклами. Тільки будь обережним – за тобою вже стежать!
Екологія життя. Живе та влучне використання мовних засобів – ключ до комунікативного успіху. При цьому сила мови...
Чорна риторика - це маніпулювання всіма необхідними риторичними, діалектичними, еристичними та рабулістичними прийомами для того, щоб спрямовувати бесіду в бажане русло та підводити опонента чи публіку до бажаного для нас висновку та результату.
Спираючись на роботи Цицерона та депутата британського парламенту Вільяма Герарда Гамільтона, який проаналізував тисячі виступів у палаті громад з 1754 по 1796, Вольф Шнайдер у своїй книзі розробив кілька правил хитромудрої чорної риторики, які Бредемайєр оголосив загальними:
1. Спосіб вираження має бути простим і влучним - «дивитися в рот народу» (Лютер).
Живе та влучне використання мовних засобів – ключ до комунікативного успіху. При цьому сила мови полягає не тільки в ясності простих розумових ходів, а й у витонченості тонких умов, метою застосування яких зрештою одна: бути гранично переконливими.
2. Той, хто говорить, повинен чітко виділяти у своїй промові основні положення.
Як приклад Шнайдер наводить листівку 1789, тобто часів Французької революції, в якій її автор, абат Сієєс, говорить про роль пролетаріату, широких мас народу (третього стану):
«Що такий третій стан? Усе!
Що воно означає сьогодні? Нічого!
Що йому потрібне сьогодні? Усе!"
Основні позиції необхідно викласти протягом кількох секунд або однієї хвилини, головна думка має бути зрозумілою та переконливою. Тому в сучасній інтерпретації цю листівку слід було б закінчити однозначним закликом до дії:
Допоможіть нам змінити існуючий стан речей шляхом революції!
3. Переконлива головна думка, ясне mission-statement (англ. - Заява про місію) фокусує у собі все послання.
Соціальне звукове тло супроводжує мова, гасла акцентують ідею. Ці стислі в кулак аргументи - ні в якому разі не ідеї на шляху до фрази, а команди змінити будь-що, порівняні із заголовками плакатів, які, за словами Нормана Майлера, подають «події світової історії у формі пігулки». Не тільки Шоу було відомо про те, що вдалий бойовий клич забезпечує половину перемоги.
4. За фокусуванням послання слідує постійне повторення основної думки.
Класична фраза Катона "Вважаю, що Карфаген повинен бути зруйнований" давно вже нагадує нам про те, що повторення головної думки надійно закріплює її у свідомості співрозмовника, роблячи все більш привабливою та переконливою.
5. Контраст чорне – біле заявляє позицію.
Навіть якщо мова чи аргументація надає співрозмовнику цілий калейдоскоп можливостей для реакції, у протиставленнях «так чи ні», «або», «чорне чи біле» проявляється певна спрямованість, переконаність того, хто говорить. Необхідність вибору ускладнює доступ до головної думки, і невипадково слово презентаціяозначає «подання» (своєї позиції).
6. Стирання кордонів між правдою та брехнею, інформацією та навмисним її приховуванням дає перевагу.
Той, хто пункт за пунктом заперечує окремі аргументи або взагалі все, що чує, приводить співрозмовників у замішання. Але тільки той, хто встромляє ніж у найвразливіше місце, досягає успіху. Занадто складне та детальне пояснення розбавляє ґрунтовність аргументації. Приклад простоти і дохідливості дає нам один із відомих догматів церкви: «Я вірю, значить, Бог є» - навіть якщо ви вважаєте, що це не так.
7. Успіх приносять лише адресні висловлювання.
Той, хто займається лише спростуванням аргументації противника, залишає йому масу можливостей уникнути поразки. Змусити суперника говорити, привести його в збентеження - ось чого потрібно добиватися, заперечуючи йому. І тоді успіх гарантовано.
