Кожна людина, чия діяльність пов'язана з веденням переговорів, напевно ставилася до запитань: як управляти співрозмовником, щоб завжди залишатися у виграші? Чи можна змусити опонента змінити свою точку зору? Відповіді на них – в особливому стилі переговорів, який, з легкої руки Карстена Бредемайєра, отримав назву «чорна риторика». Володіючи ним, ви зможете впливати на співрозмовника, буквально не залишаючи йому шансів на опір. Недаремно чорну риторику іноді називають «чарівним демагогічним засобом».
Чорна риторика: магія слова чи мистецтво маніпуляції?
Відразу зауважимо, що чорна риторика – жорсткий маніпулятивний стиль. Риторика присутня в ньому як одна із складових поряд з діалектикою – наукою про словесне переконання, еристикою – мистецтвом ведення суперечок та рабулістикою – вмінням аргументувати, надаючи фактам та доводам опонента вигідне для себе забарвлення.
Розглянемо, за допомогою яких технологій майстер чорної риторики досягає могутності у переговорах:
- Володіючи прийомами звичайної риторики, побудованої на довірі та взаєморозумінні, він успішно порушує їх у будь-який момент, щойно відчує слабкість протилежної сторони: стає жорстким, навіть цинічним, викликаючи розгубленість у опонента.
- Вміє замовкнути і тримати паузу саме тоді, коли від нього чекають рішення, створюючи додаткову напругу та нервозність.
- Завжди прагне знайти ключ до емоцій та почуттів співрозмовника, а потім маніпулює ними, «розмиваючи межі діалогу». Це дозволяє взяти управління переговорами до рук.
- Розуміє, чого від нього чекає співрозмовник, і видає несподівану реакцію: там, де очікується згода, чинить опір, у спірних моментах несподівано уникає конфлікту.
- Чітко знає, чого хоче, і неодноразово повторює потрібну думку, щоб опонент у результаті почав сприймати її як таку, що відповідає спільним інтересам.
- Задає питання «в лоб»: «Ви самі себе чуєте?», «Уявіть себе моєму місці. Ви як відреагували б на почуте мною зараз? Так він або веде розмову убік, або виграє час для маневру.
- Вміє створювати позитивні образи в уяві співрозмовника, які допомагають прийняти навіть невигідну для себе сторону.
- Використовує софістику – парадоксальне заперечення об'єктивної істини: «ясна справа кінь, якщо роги!» До подібних прийомів часто вдаються юристи, особливо при виступі на судових засіданнях як адвокати, коли будь-яка логічна помилка опонента може стати приводом для налагодження зустрічної аргументації.
Як не стати жертвою чорної риторики?
Навіть якщо ви відкидаєте чорну риторику як власний стиль ведення переговорів, не зайвим буде вивчити її з точки зору безпеки. Це дозволить вам захиститися від маніпуляції з боку співрозмовника, який настільки педантичний у виборі методів словесного впливу.
| Прийом чорної риторики | Ціль опонента | Як захиститись |
| Піддевки та некоректні зауваження на адресу опонента | Здобуття переваги у переговорах | Пропускати повз вуха або повертати співрозмовника до головного |
| Маніпулювання фактами, софістика | Заплутати, деморалізувати супротивника, змусити його сумніватися у своїй компетентності | Ретельно готуйтеся до переговорів: вивірте всі факти щодо їх теми, постарайтеся заздалегідь передбачити позицію протилежної сторони та підготувати короткі переконливі аргументи. |
| Тиск на співрозмовника як обмеження у часі тощо. | Прискорити прийняття вигідного для нього рішення | Беріть паузу або відкрито шукайте компроміс: покажіть, чим ваша пропозиція вигідна опоненту |
| Опонент раптово замовкає | Вивести вас з рівноваги та змусити сказати зайве | Мовчання. Витримайте паузу до кінця, якщо "хід не ваш". |
| Ігнорування важливої інформації та переведення уваги на другорядну | Прагнення нав'язати вам власний погляд | Перевіряйте інформацію, відмовляйтеся від наполегливо запропонованої вам системи оцінки того, що відбувається, проаналізуйте, чи значущі факти, які вам озвучуються як аргументи. |
Таким чином, чорна риторика в умілих руках – потужний засіб маніпуляції, проти якого є захист. Насамперед, це спокійна виважена позиція та хороша підготовка до переговорів, що виключає гру на вашій слабкій компетентності та непрофесійності.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views .inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlr/view .inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modu .inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.
- strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc on line 0.
- strict warning: Non-static method view::load() should not called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc on line 0.
- strict warning: Non-static method view::load() should not called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
Нерідко мовні засоби використовуються для того, щоб замаскувати присутність домінанти переможця, яка може ховатися за вираженням симпатії, ворожості, здивування, похвали, прохання про пораду або допомогу
Руперт Лей
Чорна риторика - це володіння прийомами маніпулювання, за допомогою яких відбувається переконання на основі якісної аргументації та навіювання опоненту іншої точки зору. Таким чином, основна мета чорної риторики – підвести опонента або цільову аудиторію до потрібного результату. А як бути з білою? Чим вони відрізняються?
Біла або проста, класична, риторика грає за правилами, а чорна веде гру без правил.
Методи, прийоми, основа чорної риторики
Отже, все поряд. Насправді, чорна риторика – що це таке? У чорній риториці максимально використовуються всі відомі прийоми мови:
- риторика;
- діалектика;
- еристика;
- рабулістика.
Як відомо, риторикою називають науку про публічний виступ та використання мовленнєвих елементів, тобто слів і фраз, а також технічних прийомів для того, щоб переконливо схилити опонента на бік потрібних аргументів.
Діалектика — це мистецтво не лише переконувати, а й вести переговори таким чином, щоб шляхом знаходження консенсусу приходити до взаєморозуміння та згоди партнера, водночас досягаючи бажаного результату.
Еристика - це не просто освоєння технікою суперечки, але і вміння вести суперечку таким чином, щоб зрештою вийти з неї переможцем
Рабулістика - є частиною еристики, що складається з набору прийомів і засобів аргументації, при якій доводи опонента іноді виставляються у не відповідному дійсності вигляді.
Власне, чорна риторика дозволяє вести цілеспрямовану дискусію з будь-яким співрозмовником, опонентом і партнером, навіть з агресивно налаштованим і з тим, з яким складно знайти точки дотику думок, дозволяючи протиріччя, підходити до консенсусу, будувати платформу порозуміння.
При цьому йдуть всі можливі прийоми логіки і риторики, менеджер застосовує силу переконання, користуючись усіма доступними мовними інструментами:
- вербальними;
- невербальними;
- паравербальними;
- тілесно-мовними.
Логіка та риторика - зв'язок
Слід зазначити, що чорна риторика, влада і магія слова якої застосовна переважно до ведення діалогу, використовує діалектичні інструменти та дає менеджеру можливість вести переговори та дискусії, залишаючись у домінуючому становищі перед опонентами. Прийоми монологу у разі працювати нічого очікувати.
Логіка та риторика сьогодні виступають як дві складові ділової бесіди, що надають менеджеру можливість володіти інструментами спростування та докази під час переговорів. І, звичайно, сьогоднішні елементи комунікації мають на увазі бесіду, засновану на чесності, довірі, толерантності партнерів та достовірності аргументів.
Але це, мабуть, ідеальний варіант ділових стосунків. У повсякденному житті менеджерові дуже часто доводиться переконувати співрозмовників схилитися в бік аргументів, які вони вважають для себе небажаними або чужими, і зробити все можливе, щоб вони прийняли як власні ті аргументи, які викликають у них невдоволення.
Таким чином розмова зводиться до результату, коли співрозмовник сам від того не очікуючи, погоджується зі словами і думками протилежної сторони, відходить від власних позицій або ж зазнає поразки в аргументації власних доводів, незважаючи на спочатку переконливі факти.
В результаті, ініціатива йде з рук співрозмовника, і він опиняється у положенні, вимушеному визнати власну безпорадність у аргументації. Тут не можна говорити про чесні чи нечесні методи. Все залежить від їх використання та в залежності від того, в руках білої чи чорної риторики вони знаходяться. Іноді доводиться порушувати правила ведення розмови.
Іноді менеджери використовують найхитріші хитрощі для того, щоб досягти потрібного результату, часто ці хитрощі призводять до шкоди їхніх партнерів. Так вони всіма силами досягають успіху на переговорах або, бажаючи прискорити його будь-яким способом. В цьому і є вся чорна риторика, що таке становище її не бентежить.
Але поспішати «таврувати» риторику, пофарбовану в чорний колір, поки що зарано. Риторика, логіка - обидві ці науки мають грецьке походження і продовжують ходу країнами багато століть. Як сказав публіцист Вольф Шнайдер, голос риторики було чутно на форумах Афін та Риму, у Британській палаті громад, французьких національних зборах, берлінському Палаці спорту.
Здавна риторика вважалася як наукою говорити, але вчила мистецтву вмовляти. Таким чином, спочатку зв'язок логіки та риторики з діалектикою був дуже тісний. При цьому найважливішою метою, яку мав переслідувати оратор, була мета служити справедливості.
Але дана благородна мета з віками, проходячи шлях із давнини до сьогодення, все більше занурювалася в прірву протиріччя. Дедалі більше ораторів, політиків, бізнесменів, менеджерів та ділових партнерів продовжують порушувати тактику ведення переговорів, використовуючи чорну риторику.
Послідовне та цілеспрямоване порушення загальноприйнятих правил ведення ділової бесіди чи розмови полягає не у різких, а більш плавних методах для отримання переваги. Один з найчастіших методів чорної риторики – гра на почуттях, та її призначення – вивести партнера з емоційної рівноваги. Причому досягається мета тонко, плавно, майстерно, торкаючись потрібних емоційних нот опонента і при цьому чітко продумуючи тактичні кроки.
Тактика та сценарій
У тих, хто застосовує чорну риторику, порушуючи правила, своя гра. Оратор підтримує уявні принципи партнерства та рівноправності, створює видимість того, що опоненти ведуть розмову, враховуючи взаємні інтереси, проте за маскою такого видимого партнерського творення криється мета послідовного протистояння будь-якій дійсній чи можливій спробі опору.
Менеджер, використовуючи цей вид риторики, невідступно пробиватиме шляхи, шукатиме нові методи, які можна використовувати тоді, коли старі припиняють працювати. При цьому у чорного ритора під рукою безліч мовних моделей та інструментів, відточених і винайдених, таких, за допомогою яких можна стерти всі межі ведення розмови і порушити традиції загальноприйнятих норм комунікації. Головне - досягти мети.
Тут задіяні почуття, які чорний оратор бажає збентежити. Це постійна мінливість, річка, яка пробиває нове русло, щоб у результаті влитися в океан успіху та перемоги. І при цьому він руйнує і творить одночасно.
Вона руйнує всі мислимі межі, та був споруджує нові з новими аргументами, створює штучні проблеми і будує нові логічні зв'язки, безтурботно розриваючи старі. Поряд із пропозицією конструктивних рішень, діє з деструктивним запереченням.
Чорна риторика має на увазі мистецтво керувати словами, використовуючи всі мовні та мовні можливості, методи та вправи, домагаючись того, щоб перебіг думок співрозмовника був порушений. Верхом дії цього виду риторики є нагнітання безвихідного, неспокійного та раптового мовчання, кульмінацією якого є практично блискавичне вирішення тупикової ситуації. Той із опонентів, кому вдається розіграти такий сценарій, застосовуючи весь спектр методів та словесних інструментів, отримує явну перевагу у розмові та ситуації загалом.
- Гра за власними правилами
- Є кілька правил, яким все ж таки підпорядковується чорний оратор.
- Використання живих, ємних, влучних та переконливих засобів мовлення.
- Чітке виділення основних положень мови
- Чітке фокусування всього послання, ясно виражене лише у головної думки.
- Безперервне повторення головної думки.
- Застосування контрасту чорного та білого забезпечує позицію мовця.
- Має намір сховати інформацію для того, щоб стерти межі між правдою і брехнею і отримати явну перевагу.
- Гарантія успіху та перемоги – використання адресних висловлювань.
- Публіку треба зачепити за живе - ось у чому полягає суть, справжнє визначення чорної риторики.
Партнери, які використовують засоби чорної риторики, дезактивують супротивника, переводячи бесіду в категорію гри, де грають на почуттях один одного. Переможцем виявиться той, хто зможе знайти найефективніші хитрощі. Має значення перемога, але не ціна її.
Справжні мотиви, наміри, плани та розрахунки, уявлення та концепції залишаються за кадром. Їх ніхто не розкриє під час переговорів для того, щоб залишився простір для маневрів та введення нових стратегій. При цьому партнер уникає відкритого зіткнення, а намагається заговорити, заплутати опонентів та завести розмову у глухий кут.
Коли замішання досягає кульмінаційної точки, напрям дискусії різко змінюється, тоді чорний ритор виставляє себе загальним рятівником і представляє, нібито вимушено, вирішення проблеми. За такої поведінки всі інші співрозмовники опиняються поза обговоренням, а ведучий гри отримує загальну подяку як згоди з його пропозицію.
Діалектики, що використовують темну риторику, майстерно управляють бесідою на власний розсуд, вправно переконуючи опонентів у своєму уявному нейтралітеті. Це по суті означає гру за своїми правилами за столом переговорів. Головна мета – перемога. Якщо мети не досягнуто, такі партнери будуть шукати нові шляхи, використовуючи та об'єднуючись з іншими партнерами, випробовуючи нові витончені, чесні та нечесні методи.
Тактика чорних риторів - це комунікативний контраст, постійне протиріччя почуттів та емоцій. Якась нелогічність у їхньому прояві. Якщо риторика та логіка зв'язок між собою мають, граючи за правилами, то все відбувається інакше.
Там, де, здавалося б, має бути опір, буде виявлено лагідність, і впертий опір у тих випадках, коли опонент розраховує на компроміс. Менеджери, які використовують тактику чорної риторики — ставлять за мету збити з пантелику опонентів за допомогою всіляких мовних методів і маневрів і добитися деструкції розмови, щоб неодмінно досягти мети - результату, який їм потрібен.
Один із найбільш затребуваних комунікаторів та медіа-тренерів у світі.
Семінар доктора Бредемайєра «Провокаційна риторика» було визнано найкращим у номінації «Риторика, фокус на діалозі».
Доктор Бредемайєр є акціонером та партнером у різних компаніях, включаючи Inforoad/Clever-Tanken GmbH та Provimedia GmbH.
Карстен Бредемайєр проводить навчальні інтенсивності, зокрема й спілкування зі ЗМІ та виступів на телебаченні. Також він консультує великі та середні компанії з питань розвитку персоналу, організаційного розвитку та вирішення проблем з комунікаціями.
Його книги з комунікативного мистецтва видавалися понад 135 разів і були перекладені 10 мовами.
Чорна риторика - чарівний демагогічний засіб, що дозволяє навіювати опоненту інший погляд.
Магічна сила мовних засобів полягає в умінні аргументувати і дискутувати, акцентувати, пропагувати і вести суперечку так, щоб той, хто говорить, завжди перемагав - усіма правдами і неправдами.
Доктор Карстен Бредемайєр, автор світового бестселера «Чорна риторика», пропонує вам найяскравіші маніпулятивні хитрощі чорної риторики на всі випадки життя. Вам потрібно знати їх, щоб уміти захищатися від них, нейтралізувати їх або використовувати, негайно реагуючи на слова співрозмовника.
Секрет №1
Різного роду «піддівки», зауваження та маневри, здатні викликати невдоволення співрозмовника. Потрібні у розмові для того, щоб продемонструвати власну перевагу.
Як використовувати:
- Необхідно враховувати, з ким ви розмовляєте, яку мету переслідуєте та яке спільне тло цієї дискусії.
- Умисні провокації та навмисне нестандартні розумові ходи обов'язково принесуть вам успіх, але перш за все ви повинні навчитися адекватно оцінювати своїх співрозмовників і чітко уявляти собі справжній стан справ.
- Стратегія ведення розмови дозволяє вам самому захопити домінуючі позиції або нейтралізувати споконвічно домінуюче положення противника/партнера з розмови.
Секрет №2
Ви зможете вигідно «продавати» свої слова лише в тому випадку, якщо навчитеся цілеспрямовано викладати власні аргументи та змушувати співрозмовника слухати вас.
Як використовувати:
- Відточуйте свої риторичні та діалектичні навички.
- Очищайте свою промову від вербальних та психологічних свідчень вашої некомпетентності чи неспроможності.
- Наповнюйте свої висловлювання фактами і ставте співрозмовнику чітке орієнтування.
- Напередодні відповідальних переговорів послідовно та професійно резюмуйте, що саме ви хочете донести до свідомості співрозмовника, голосно проговоріть свої формулювання вголос – це допоможе вам виявити можливі недоробки.
- Максимально коротко визначте позицію протилежної сторони, придумайте можливі приклади висловлювань, які вам доведеться почути.
- Найчастіше повторюйте найважливіші моменти свого послання, знову і знову повертайтеся до них у різних фрагментах бесіди і наступних зустрічах.
- Підкріплюйте навмисну провокацію незаперечними фактами та виграшною для вас інформацією.
Секрет №3
Блефуйте, якщо цього вимагають обставини. Вдалий блеф краще, ніж болісна поразка!
Поразки зовсім не сприяють майбутньому успіху. Забудьте розхожі формули втіхи, які ви, напевно, чули після чергового провалу - все це лише порожні слова, які не мають жодного відношення до того, що відбувається насправді. Натомість спробуйте якось зважитися на блеф: наприклад, якщо помітите деякі ознаки невпевненості з боку свого візаві.
Як використовувати:
- Правила гри можна змінювати, підлаштовувати під себе та під ситуацію, але найкраще щоразу встановлювати їх наново. Ніколи не погоджуйтеся грати за чужими правилами, якщо вони вас не влаштовують, натомість висуйте власні.
- Кожен отримує в партнери того, на кого заслуговує, виховуйте себе - а за необхідності і свого партнера.
- Не чекайте, що противник запропонує взяти на себе керівництво грою. Взяти ініціативу у свої руки можете лише ви самі.
- Ніколи не слід недооцінювати карти, які знаходяться у вас на руках, однак якщо ваші шанси на успіх здаються вам відверто слабкими, сміливо йдіть на ризик і блефуйте.
- Хороша карта може йти до вас у руки, а може й не йти, тому завжди мати парочку козирів у запасі.
- ...і, нарешті: ніколи не забувайте вказати противнику на те, що ваша вигода може піти на користь і йому теж. Ваша власна вигода має стати привабливою і для протилежної сторони.
Секрет №4
Не завжди слід сподіватися лише на магічну силу слова, стратегія мовчання теж має свої переваги. Мовчання - той елемент комунікації, яким володіють лише небагато, і вже дуже рідко хто вміє використовувати його цілеспрямовано та свідомо.
Як використовувати:
- У процесі активного спілкування мовчання - одна з хитрощів, що дозволяє вселити у співрозмовника сильне почуття невпевненості, що змушує його буквально через одну-дві секунди почати говорити все, що завгодно, аби тільки не мовчати.
- Використовуйте цю можливість, спробуйте якось просто промовчати, і ви побачите, що ваш опонент відразу наговорить зайвого або необдумано погодиться на невигідний для нього компроміс.
- Намагайтеся не зірватись раніше часу, витримуйте паузу до кінця. Мовчання може з успіхом заміняти відсутність необхідних аргументів, провокуючи співрозмовника перервати паузу, так і не дочекавшись від вас пояснень, це теж один із способів ведення розмови.
Секрет №5
Ретельно перевіряйте видану вам інформацію та не дозволяйте перевести вашу увагу з головного на другорядне.
Маніпуляції вдаються здебільшого завдяки фокусуванню уваги реципієнта на другорядних речах, які затуляють від нього справді важливі прийняття рішень обставини.
Як використовувати:
- Чим наполегливіше вам нав'язують певну модель оцінки запропонованої інформації, тим більше у вас є причини відмовитися від неї.
- Якщо вам пропонують певні критерії вибору або готові факти, ретельно зважте, чи вони вже показові.
- Нав'язані моделі сприйняття – чудовий фундамент для маніпуляції.
- Моббінг (груповий психологічний терор товариша по службі на робочому місці) базується на тій же схемі. Найчастіше тут відбувається цілком свідоме замутнення сприйняття іншою людиною реального стану справ.
Якщо ви коли-небудь відчуєте, що втрачаєте здатність самостійно мислити або розвивати якусь тему, не можете пояснити свою точку зору, - спокійно сядьте і подумайте, чи подібні прийоми не використовуються і проти вас теж.
І маніпулювання, в основі яких лежить вдала аргументація, що дозволяє провести опоненту навіювання вигідного погляду, що переконує. Багато хто нею користується сьогодні.
Відмінність чорної риторики Карстена Бредемайєра від класичної білої полягає в наступному. Звичайна риторика проводиться з урахуванням певних етичних правил, чорна їх ігнорує.
Основи чорної риторики
Така сукупність переконливих технік була описана у книзі Бредемайєра "Чорна риторика: влада та магія слова". Вона задіяє максимум такі мовні прийоми:
- риторика. Наука про виступ перед публікою з використанням технік та з метою схилити публіку чи опонента на свій бік та навіювання ним своїх аргументів.
- Діалектика. Наука про словесне переконання та ведення переговорів з метою досягти згоди партнера через розуміння один одного, при цьому досягаючи потрібного результату.
- еристика. Мистецтво технічного ведення суперечки з метою досягти у ньому перемоги.
- Рабулістика. Невеликий розділ еристики, що складається з набору технік аргументації, під час якої доводи, що наводяться опонентом, злегка перекручуються і виставляються в дещо іншому вигляді.
Техніки, описані в книзі "Чорна риторика: влада та магія слова", дають можливість проводити дискусію, що має певну мету, з практично будь-якою людиною. Не важливо, агресивно він до вас налаштований або позитивно, багато у вас з ним точок дотику або ваші думки відрізняються повністю. Влада чорної риторики дозволить вам дійти консенсусу, розуміння один одного та закладання потрібних вам думок у голову опонента.
Як зазначалося, у хід йде величезний набір усіляких прийомів розмовного мистецтва. Менеджери або торгові агенти різних компаній вже давно застосовують як на клієнтах, так і на своїх колегах всі доступні їм інструменти побудови діалогу. Вони вміло використовують як вербальні техніки переконання, і невербальні, тобто мову тіла.
Застосування техніки
Той, хто використовує чорну риторику Карстена, порушує правила звичайної риторики. Маніпулятор усіляко підтримує думку свого співрозмовника про те, що діалог ведеться з урахуванням інтересів обох сторін, усіляко створюючи видимість партнерства, відкритості та дружелюбності. При цьому ведеться послідовне знищення будь-якої ймовірності опору з боку опонента.
Оратор, який використовує чорну риторику - це людина, яка перебуває у безперервному пошуку нових шляхів і методів впливу, якими вона скористається, коли ті, що працюють на даний момент, припинять свій вплив.
У такого маніпулятора заховано в рукаві безліч різних моделей побудови мови і відточених прийомів, за допомогою яких він здатний серйозно розмити межі ведення діалогу. Головне для нього – домогтися поставленого завдання, а всілякі загальноприйняті норми ведення розмови тощо не мають значення.
Чорний оратор знищує старі межі ведення розмови, а потім будує нові з урахуванням нових аргументів, створених ним надуманих проблем, а також нових логічних конструкцій (але без урахування старих). Він разом із конструктивними пропозиціями діє з руйнівним запереченням.
Вся влада та магія чорної риторики криється у вмілому управлінні словами з використанням усіх доступних можливостей мови та мови, а також у застосуванні технік, націлених на те, щоби порушити звичайний хід думок опонента.
Мовчання золото
Вищий пілотаж чорної риторики – це різке створення неспокійного вакууму шляхом несподіваного мовчання. Результатом такого вакууму є вирішення проблеми (або просто згода) тут і зараз.
Тому людині, хто виявиться здатний таке провернути, використовуючи широкий спектр технік володіння словом, неодмінно вдасться отримати вирішальну перевагу як у бесіді, так і у вирішенні ситуації, якою б важкою вона не здавалася спочатку.
Управління розмовою
У риториці люди, які грають за своїми правилами, досягають перемоги також за рахунок гри на почуттях суперника. Переможцем з подібної словесної сутички вийде той, хто зможе підібрати ключик до емоцій опонента.
Свої справжні плани, тактики та мотиви ніхто, звичайно ж, не розкриє під час переговорів. Найчастіше для сторони, що програла, вони залишаються під завісою таємниці і після словесної битви.
Чорний оратор усіма силами намагатиметься уникнути зіткнення думок відкрито. Натомість він намагатиметься заплутати суперника, заговорити його і привести розмову зовсім не туди, куди потрібно опоненту.
У той момент, коли загальне замішання від того, що відбувається, досягає своєї критичної точки, хід обговорення різко повертається в інший бік, вигідний для спритного маніпулятора, який заздалегідь це спланував. Коли вже була штучно створена якась проблема, від якої всі прийшли в повне замішання, і курс розмови змінився, чорний оратор надає всім нібито необхідне рішення ситуації.
При такому розкладі маніпулятор залишає співрозмовників поза розмовою та отримує згоду на свою пропозицію, а також загальне визнання.
Користувачі чорної риторики - це умілі розмовні маніпулятори, які управляють розмовою і повертають їх у потрібне їм русло, у своїй хитро переконуючи інших у своїй незацікавленості.
Тактика спритних ораторів
Однією з основних тактик ораторів, що використовують чорну риторику, є гра на контрастах комунікації, безперервне створення емоційних протиріч, у прояві яких спостерігається, як правило, певна іллогічність, на відміну від звичайної риторики, що має безумовний зв'язок з логікою.
Таким чином, коли в ситуації, здавалося б, має виникнути опір, маніпулятор буде лагідним, але він неодмінно почне чинити опір саме тоді, коли його суперник буде розраховувати на прояв лагідності та досягнення компромісу.
Повторення мати навчання
Одним із прийомів темного для того, щоб ефективно і непомітно закласти потрібну ідею в голову співрозмовника, є повторення однієї і тієї ж думки якомога більше разів. Звичайно, не варто як робот повторювати одну і ту ж пропозицію раз у раз, інакше співрозмовник вирішить, що відбувається негаразд або сприйме це як неповага до себе.
Потрібну думку необхідно викладати в різних формах, і чим більше цих форм, тим краще і непомітніше. Використовуйте синоніми, підкріплюйте авторитетною для співрозмовника думкою, яка схожа на вашу. Загалом, використовуйте все, що потрапить під руку і піднесіть головну думку багато разів і в різних формах.
Прямі питання
Якщо ви помітили, що вам нахабно брешуть прямо в обличчя, ефективно буде поставити питання якомога прямо, приблизно в такому ключі: "Ти сам себе чув? Скажи, якби ти на моєму місці, ти б сам повірив своїм словам?"
Якщо ви відчуваєте, що опонент сильно проштовхує свою ідею, ефективно відволікатиме його і відвести убік за допомогою питань. Це ефективно, якщо суперник використовує попередню тактику. І чим частіше він відволікається, тим важче йому встежити за перебігом діалогу, тим менш ймовірним є успіх навіювання з його боку, тим простіше вам проштовхнути свою ідею.
Непоганим варіантом буде загострити свою і його увагу на якийсь незначної деталі і мусолити її з усіх боків доти, доки суперник остаточно втратить свою початкову думку.
Навіть якщо цей варіант не проходить успішно, і опонент все ще може стояти на своєму, ви все ще можете задавати йому питання, що ведуть убік, а поки він на них відповідає, ретельно продумувати свої ходи.
Створення образу
У тому випадку, якщо у вас із співрозмовником серйозного протистояння думок не спостерігається, але вам все ще потрібно привести його до чогось, спробуйте створити якийсь образ у голові вашого співрозмовника, за яким йому самому захочеться піти.
Таким чином, прямо переконувати людину з використанням серйозної аргументації не доведеться, як ви зумієте створити позитивний образ вашої ідеї в її свідомості, він сам себе переконає.
Обхід реальності
Метод, з якого можна обійти об'єктивну реальність, застосовуючи гнучкі псевдологічні конструкції, називається софістикою. Використовуючи цей спосіб, цілком реально переконати співрозмовника, наприклад, у цьому, що біле - це чорне.
Наприклад, у наступному вислові можна спостерігати явне використання софістики: "Що ти не втратив, то в тебе є. Ти не втрачав роги, отже, у тебе є роги". Начебто можна простежити логіку, а начебто абсурд повний.
Софізми можуть здатися логічними, тому що закономірності одного застосовуються зовсім до іншого, або спостерігається висмикування з контексту.
Основа подібних логічних помилок, які умілий оратор цілком зможе застосовувати на практиці, полягає в тому, що одне з суджень виявляється неперевіреним, таким чином подальша побудова логічного ланцюжка виявляється під загрозою повної втрати своєї істинності.
Практики чорної риторики
Людей, які використовують прийоми переконання, описані у Карстена Бредемайєра у книзі "Чорна риторика: влада та магія слова", можна знайти практично у будь-якій професійній сфері. Найчастішими користувачами є: психологи, особистісні тренери, усілякі консультанти та юристи.
В адвокатській або прокурорській практиці існують певні установки, за якими юрист повинен вибудовувати свою мову для досягнення найбільшої ефективності. По-перше, аргументація має бути вигідною, при цьому обов'язково містити факти, нехай і не такі значні для справи в цілому.
Вся мова повинна бути побудована на одній ідеї як стрижня, а інші факти повинні обертатися навколо цієї ідеї. Вибудовування аргументів має проводитися таким чином, щоб протилежна сторона не мала змоги спростувати.
Не обов'язково запасатися цілою купою аргументів, головне щоб вони мали реальну вагу в очах присутніх.
Чи не втратите.Підпишіться та отримайте посилання на статтю собі на пошту.
Ця стаття відкриває цикл матеріалів про чорну риторику. Що це таке? Бредемайєр дає визначення: «Чорна риторика – це наділена словами домінанта переможця, переконлива завдяки послідовному використанню всіх засобів та інструментів, доступних у мовній сфері: вербальних, паравербальних і невербальних, тобто мовних, тілесно-мовних сигналів і сигналів, що супроводжують мову». Звучить багатообіцяюче, правда?
Тези про нашу мову
Оскільки чорна риторика це насамперед мова, розмова, Бредемайєр підкреслює деякі пункти:
- Вимоги та апеляції дають поштовх дії. Створення цього імпульсу і є основною функцією нашої мови.
- Найчастіше ми підмінюємо мовою дію. Ми говоримо про плани, даємо собі обіцянки, розмірковуємо про список справ, але не завжди здійснюємо сказане. За словом обов'язково має слідувати вчинок.
- Наша мова допомагає організувати та впорядкувати дію: створювати стратегії, координуватися з іншими людьми тощо.
- Мова узаконює наші дії, коли ми говоримо про те, як повинні чи не повинні чинити.
- Через промову ми передаємо свої вчинки та дії.
- Наша мова – найкращий комунікативний інструмент. Хтось не вміє використовувати її на повну силу. Але чорна риторика допоможе вам відчути всю міць і всю пишність цієї зброї.
Що є що?
Про нашу мову та способи її використання існує ціла низка наук. Потрібно в них розібратися.
Риторика- Наука про ефективне використання мовних компонентів для публічного виступу. Зведення технік та навичок, які допомагають переконати слухачів у чомусь.
Рабулістика- Мистецтво витонченої аргументації. Допоможе вам побудувати свою систему аргументів та зруйнувати чужу.
Чорна риторика– це якась солянка, конгломерат риторики, еристики, рабулістики, полеміки та всього іншого, що допоможе вам домінувати у будь-якій розмові, максимально ефективно використовувати свою мову та домагатися бажаного за допомогою сили слова. Чорна риторика допоможе вам як в атаці, так і захисті: ви навчитеся і впливу магії слова інших людей.
Навчіться керувати словом і ви навчитеся керувати рештою.
З термінологією розібралися, давайте перейдемо до перших практичних порад. Почнемо з семи правил хитромудрої риторики, які допоможуть вам здобути гору в дискусії або переконати групу слухачів у чомусь.
7 правил хитромудрої риторики
«Дивитись у рот народу»
Висловлювати свою думку потрібно легко і чітко, жваво і ясно. Все, що ви хочете сказати, має бути доступним для розуміння кожної людини.
Враховуйте, що складно побудована мова, безліч абстрактних понять та незнайомих для більшості слів стомлюють. Навіть якщо люди вас розумітимуть, вони просто втомляться слухати. Не так треба запалювати натовп.
Не говоріть «консолідація», говоріть «об'єднання», не складайте пропозиції на 3-4 рядки, розмовляйте коротше і без води, химерності та лушпиння.
Вчіться спрощувати, вчитеся говорити про складні речі простою мовою, вчитеся бути лаконічним.
Виділення основних положень
Під час своєї мови ви повинні підкреслювати, всіляко виділяти свої основні висновки.
Наприклад, ви можете прямо підбивати підсумок. «З цього випливає, що…», «Отже, ми можемо сказати, що…» тощо.
Не бійтеся повторитися, набагато гірше, якщо хтось не зрозуміє, чого ви вели. Тоді він не тільки не засвоїть цю конкретну тезу, а й може втратити інтерес до всього виступу.
Чітке позначення головної думки
Основну думку потрібно висловити якнайшвидше, бажано в перші секунди.
Вона має бути сформульована коротко, чітко і зрозуміло. Вона має бути переконливою. Намагайтеся уникати зайвих узагальнень та абстракцій. Лише конкретика. Що, коли, навіщо.
Текст вашої мови забудуть, але головну думку пам'ятатимуть. Тому треба як слід попрацювати над тим, як вона звучатиме.
«Карфаген має бути зруйнований»
Ви маєте постійно повторювати свою головну думку, повертатися до неї, нагадувати. Вона повинна передавати те саме, але звучати по-різному: синоніми, перестановка слів та інші засоби вам на допомогу.
Не забувайте, що чим частіше людина щось чує, тим охочіше вона починає вірити в це. І пам'ятайте про ефект краю: необхідно почати та закінчити повторенням головної ідеї вашої мови.
Міцно впишіть своє головне послання до свідомості слухачів. І неодноразово.
Контраст
Так чи ні, чорне чи біле, чи те, чи інше. У контрасті проявляється переконаність, спрямованість думки того, хто говорить.
«Необхідність вибору ускладнює доступ до головної думки, і невипадково слово презентація означає «пред'явлення» (своєї позиції)», – пише Бредемайер.
Стирання кордонів – перевага
Ви можете не турбувати себе вигадуванням складної та переконливої аргументації, перевіркою фактів, формулюванням доказів. Достатньо розмити кордон між правдою та брехнею, інформацією та дезінформацією або її приховуванням, і ви досягнете свого – зможете переконати слухачів у чому завгодно.
Детальна та хитромудра аргументація відлякує слухачів. Їм не хочеться розбиратися в тонкощах, напружувати звивини. Їм потрібна простота.
Дохідливість, красномовство і простота важливіші за логіку, послідовність і чесність.
Адресність
Ви повинні заперечувати не аргументам і аргументам противника, а самому противнику. У цьому ключі до успіху.
Ви повинні ввести опонента в замішання, змусити його говорити, виправдовуватися. Це серйозний крок до перемоги.
Виступаючи ж публічно, намагаючись переконати людей у чомусь, звертайтеся саме до них. Залежно від публіки та посилання вашої мови ви повинні виділити групу, до якої звертаєтесь. Це може бути нація, населення міста, соціальний прошарок, група за професійною чи релігійною ознакою тощо.
