Унікальна комерційна пропозиція зразок. Як скласти комерційну пропозицію - (41 зразок)

Існують різні способи просувати свою справу: це і рекламні кампанії, і активна розкрутка в соц. мережах, і різні програми подарунків та бонусів для своїх клієнтів, і створення власних сайтів з описом послуг та товарів, та вплив на думку людей про компанію через різні джерела інформації. Постійні акції та спонукання купити той чи інший товар можна за фактом назвати маркетинговими ходами, які дозволяють створити клієнтську базу, зібрати потрібні дані та розвивати компанію, відповідаючи вимогам своїх клієнтів. У всіх сферах будь-якого бізнесу, що надає послуги, існує необхідність якось прорекламувати свій товар і заявити про себе як хорошого виробника. І ось у цих справах агресивний маркетинг – не найкращий вихід. Кожного клієнта цікавить конкретний перелік послуг, який може бути викладено у обсязі лише грамотно складеному комерційному реченні, з урахуванням якого й укладаються наступні контракти.

Що таке комерційна пропозиція

Кожен менеджер з продажу будь-якої компанії стикався у своєму житті зі складанням комерційної пропозиції і не з чуток знає, яка насправді це морока.

За фактом, комерційні пропозиції - це документи, який потрібно надіслати своїм партнерам. Якщо документі все викладено правильно і правильно, то прибутковий договір фірмі забезпечений. Якщо ж ні, то вся вина лягає на менеджера, який складав конкретну пропозицію, адже через неї компанія втрачає цінних клієнтів.

Останнім часом поширена думка, що комерційні пропозиції - це вид сучасного тексту, що продає, в якому чітко і докладно розписані всі послуги компанії, умови отримання бонусів, знижок і спеціальних пропозицій. Що ж, через те, що не існує якихось певних рамок оформлення комерційної пропозиції як такої, цілком припускається, що вона може бути складена у вільній формі та мати різну структуру. Головне, щоб приносило результат, а саме – прибуток компанії.

Види комерційних пропозицій

Будь-який менеджер, який працює у великій компанії, знає, як скласти комерційну пропозицію. Так само, як і будь-який копірайтер може написати відповідний текст, що «продає». Так чи є різниця у першому та у другому випадку? Безперечно, є! І вона насправді величезна. Як вже говорилося раніше, в одному випадку це типовий документ, в іншому - грамотно написаний текст, що закликає до покупки того чи іншого товару.

В основному існує два типи комерційних пропозицій - персоніфіковані та неперсоніфіковані. По цих назв досить легко здогадатися, чим саме відрізняється складена в обох випадках комерційна пропозиція. Зразок грамотно складеного документа допоможе не помилитись в основних моментах.

Персоніфікація пропозиції

Персоніфіковане комерційну пропозицію складається представниками фірми безпосередньо одного клієнта. При цьому у документі важливо задовольнити його індивідуальні потреби. У разі успішного складання комерційної пропозиції на компанію чекають задоволений клієнт та гарна репутація.

Розглянемо приклад великого бізнесу. Партнери перед укладенням будь-якого контракту мають тенденцію зустрічатися один з одним та обговорювати деталі. Якщо одного з них влаштовують умови іншої сторони, то він надсилає запит комерційної пропозиції, в якому описується вид послуг, індивідуальні умови укладання угоди та сума платежу за ті чи інші послуги. Обидві сторони залишаються задоволеними. А якщо одна із сторін не виконує умов такого «контракту», то угода розривається.

Неперсоніфіковані пропозиції

На відміну від першого випадку неперсоніфіковані комерційні пропозиції - це спосіб привернути увагу нової аудиторії. Це і вигляд тих самих продаючих текстів, де докладно описані різні переваги компанії та висловлено спонукання купити товар.

Неперсоніфікована комерційна пропозиція, зразок якої, без сумніву, бачив кожен, ще називається «холодною».

Характерною рисою цієї пропозиції є звернення безпосередньо до потенційного клієнта. Текст орієнтований на широку аудиторію людей, причому найчастіше різних вікових категорій. Він необхідний лише залучення нової бази клієнтів. Не має особливої ​​унікальності. У ньому можуть бути описані переваги компанії та одна-дві умови отримання знижки, але нічого крім цього. Як правило, такі пропозиції, написані умілими фахівцями, приваблюють людей.

Функції комерційної пропозиції

З написаного вище відомо, що комерційні пропозиції - це невід'ємна частина рекламної кампанії. Але яку саме функцію вони виконують? Що має відчувати людина, читаючи про ту чи іншу компанію в інтернеті чи на флаєрах?

Ось кілька критеріїв, яким має відповідати написана комерційна пропозиція:

• привернути увагу;
• зацікавити потенційного споживача;
• спонукати людину до покупки товару;
• підштовхнути до покупки за допомогою бонусів, ексклюзивних пропозицій тощо.

Виходячи з таких вимог і складається надалі комерційна пропозиція. Дуже важливо знати, на яку саме аудиторію орієнтований цей документ, адже для різних поколінь характерні потреби.

Тому по-дурному рекламувати зубні протези, наприклад, використовуючи при цьому інструменти, актуальні для сучасної молоді. Для залучення справді необхідної аудиторії має бути грамотно складено комерційну пропозицію. Зразок знайти дуже просто.

Складання комерційної пропозиції, його структура

В обов'язковому порядку на бланку будь-якої комерційної пропозиції мають бути:

1. Заголовок: логотип компанії, що надає послуги. Це дозволить привернути увагу клієнта.
2. Підзаголовок: описує товар або послугу, що надається компанією.
3. Коротке рекламування послуг та умов.
4. Переваги вибору саме вашої компанії, умови співпраці, опис вигод від співпраці.
5. Контакти відправника: телефон, адреса компанії, електронна пошта.
6. Товарні знаки.

При цьому, щоб не втомлювати потенційного клієнта, слід робити комерційну пропозицію, шаблон якої описаний вище, не довший за 1-2 сторінки. Так більше шансів, що отриману пропозицію потенційний клієнт прочитає до кінця, а не викине на сміття вже на перших рядках.

Які маркетингові ходи краще застосовувати

При складанні комерційної пропозиції важливо приділяти увагу проблемам населення та цільової аудиторії. Якщо ви досить грамотно переконаєте людину в тому, що ваші послуги – це саме те, що їй потрібне, рекламу можна вважати успішною.

Розповсюджувати комерційні пропозиції прийнято або поштою, або в інтернеті електронною поштою, також добре працюють односторінкові сайти, де докладно розписано надання потрібних послуг.

Роздруковуючи комерційну пропозицію на надання послуг на папері, слід приділити особливу увагу:

• якості паперу, у якому він роздруковано;
• колірної гами;
• відсутності помилок;
• чітко сформульованим умовам;
• водяним знакам як показник серйозності фірми.

Більшість людей судять саме «по обкладинці». Так що оформлення грає не останню роль у залученні клієнтів та їх відгуку на комерційну пропозицію, бланк якої він триматиме у своїх руках.

1. Ви скочуєтесь в очах потенційного клієнта до сумного спамера.
2. Ваш лист може потрапити в папку зі «спамом», і людина його просто не прочитає.
3. Некрасиво і безграмотно оформлена електронна пропозиція явно не зіграє на руку вашій репутації.

«Холодні» продажі краще працюють у випадку з телефонними дзвінками, ніж з розсилкою небажаного тексту на чужі електронні адреси.

Нерідко репутація компанії через агресивний маркетинг виявляється нижчим за очікувані результати, а тому і клієнтська база у таких компаній, як правило, відсутня, або люди ставляться до всіх пропозицій з якоюсь недовірою, тому слід ретельно стежити за діяльністю співробітників, вивчати ринок і купівельну спроможність своїх клієнтів, дізнаватися про їхні бажання та потреби. Важливо не тільки привертати увагу, але й звертати увагу на інших людей, висловлюючи це за допомогою гнучких комерційних пропозицій.

Надання послуг

Поширена думка, що комерційна пропозиція - це своєрідний маркетинговий хід, який так само марний, як і інші рекламні листівки, проте це не так. Грамотно складена комерційна пропозиція на надання послуг (зразок див. на картинці) є практично повноцінним контрактом, який залишається тільки підписати.

Досить безглуздо агресивно агітувати людей на придбання того чи іншого товару без дзвінка чи попереднього ознайомлення з послугами компанії. Важливо розуміти, які проблеми має клієнт і як можна піднести йому свої послуги в найбільш вигідному світлі.

Не існує формули ідеальної комерційної пропозиції через те, що все-таки компанії та послуги бувають різні, і для одного кола споживачів найбільш актуальні і важливі одні аспекти, а для іншого на першому плані інші проблеми.

Грубі помилки у складанні комерційної пропозиції

Багато маркетологів зловживають тим, що роблять комерційну пропозицію перенасиченою інформацією, через що безліч клієнтів дивуються, і зрештою сенс послання їм стає не зовсім зрозумілим. Або буває так, що текст прямо-таки рясніє красивими мовними оборотами і «вихваленням» клієнтів, що наводить певні підозри.

Щоб зрозуміти ці помилки, слід підійти до ситуації більш практично. Скажімо, є потреба скласти комерційну пропозицію на товар. Товар цей - комп'ютерні крісла та стільці. І потрібний спосіб їх продати.

Чого не слід писати в бланку комерційної пропозиції:

• історію компанії та її керівника;
• довгі історії про те, як ретельно і обережно ви ставитеся до виробництва крісел;
• ще довші історії про те, як на кріслах зручно сидіти;
• різні «серенади» клієнтам та обіцянка золотих гір та лікування всіх хвороб.

Напишіть коротко про стаж компанії на ринку, можна додати 1-2 відгуки задоволених клієнтів, сфокусуйте увагу безпосередньо на потребі клієнтів, головна потреба в даному випадку – це зручність та практичність, а також збереження здоров'я.

Комерційна пропозиція на постачання, зразок якого є у відкритому доступі, теж нескладно скласти. Схема абсолютно та ж - не слід розпорошуватися на якісь абстрактні теми. Головне у постачанні - це оперативність та якість, на цьому і слід зробити акцент. Багато компаній часто потребує оперативної доставки сировини для свого виробництва. Сам бланк пропозиції може мати досить скромний вигляд, тут на перший план виходить уже якість виконання.

Але існують виявлені закономірності, які свідчать, що:

1. Більшість людей насамперед звертають увагу на заголовок, і якщо він їх цікавить, вони читають далі.
2. Особливу увагу слід приділяти «особливим» словам, які привертають увагу, таким як «безкоштовний», «новий», «приголомшливий», «кращий», «вищої якості» тощо.
3. Текст обов'язково має бути структурований і розбитий на абзаци, щоб не завантажувати читача.
4. Ще краще, якщо в документі є ілюстрації. Це дозволяє утримувати погляд довше.

Сучасні технології дозволяють створити яскраві бланки, що привертають увагу, і достатньо широко і відкрито розписати всі види послуг. Все, що залишається людині в цьому випадку – написати грамотний текст, все інше зроблять машини.

Складання комерційної пропозиції онлайн за шаблоном

Далеко не всі менеджери можуть справитися з цим завданням, а тому нерідко вдаються до допомоги інтернету. Так, в наш час досить просто скачати готовий бланк або ще краще, скласти комерційну пропозицію (зразок на послуги нижче) в режимі онлайн. Звичайно, така пропозиція не буде ідеальною і навряд чи зацікавить велику аудиторію. Але для фірми-новачка готові шаблони із сучасними графічними рішеннями будуть якраз.

Візуальна складова повинна бути приємною, і за великим рахунком все одно, чи сильно вона схожа на інші, але з розвитком компанії все ж таки слід приділяти велику увагу оформленню своїх послуг.

Комерційна пропозиція - це найкращий спосіб заявити про себе в сучасному світі, де кожен другий мріє про успішний бізнес, і мало хто досягає запаморочливого успіху. Проте, якщо правильно продавати свої послуги та вміти зацікавити своїх клієнтів, ставитися до них по-людськи, то навіть найменший бізнес процвітатиме.

“Надішліть ваше комерційне, ми подивимося і відповімо…”. Цю фразу хоч один раз чув, але кожен із нас, не кажучи вже про менеджерів із продажу.

І дуже часто саме на цьому етапі і відвалюються їх клієнти. Тому що ваша пропозиція їх не зачепила, не сподобалася чи навіть відштовхнула.

Тому необхідно в наш час знати як скласти комерційну пропозицію, щоб її прочитали і прийшли саме до вас.

Прикро

Комерційна пропозиція – один із найефективніших інструментів продажу, тому від якості тексту, структури та оформлення безпосередньо залежить ваш прибуток.

Але, на жаль, багато менеджерів, і навіть керівників, не приділяють його складання належної уваги.

Вважаючи, що найголовніше це привабити клієнта, а далі він сам купить, якщо йому потрібно.

Але як уже написав вище, на цьому й обпалюються багато хто. І ми можемо сміливо про це сказати як бізнес-консультанти, адже у своїй практиці ми бачимо шокуючі результати. Швидше за все у вас вони будуть такі самі.

А саме, у вас із 10 заявок купує у кращому розкладі 30% (3 заявки), а якщо брати загальну температуру по лікарні, то вона опуститься до 15% (1,5 заявки).

Це говорить про те, що Ви даремно витрачаєте гроші на залучення клієнтів. Поліпшивши один цей етап, чи вдасться збільшити прибуток у 2? Ні, це все-таки не чарівна пігулка.

Але навіть збільшення продажів на 15-20% швидко окупить усі інвестиції в КП та виведе компанію на новий рівень.

Тому повертаємося до нашого питання: “Як скласти комерційну пропозицію, що продає, щоб вона приносила максимальний відгук?”.

НАС ВЖЕ БІЛЬШ 29 000 чол.
ВКЛЮЧАЙТЕСЯ

ВИДИ КОМЕРЦІЙНИХ ПРОПОЗИЦІЙ

Почати хочеться з того, що існує два основні різновиди комерційних пропозицій, які мають абсолютно різні цілі.

Крок 2. Формування бажання

Приклад:Доброго дня, Іване Степановичу. Ви щодня вивчаєте різні пропозиції і найчастіше вони йдуть у смітник. Але це не той випадок. Можете бути певні.

А ми зі свого боку готові підтвердити це безкоштовним подарунком - "Два квитки в кінотеатр VIP-класу", якщо Ви справді вважаєте, що даремно витратили час.

Нахабно чи впевнено?! Вирішувати вам. Головне, що це працює. Щоправда, не завжди і не у всіх сферах.

У вас цей підхід може бути менш провокаційним. Але він повинен вирішувати своє завдання – викликати бажання прочитати все від кірки до кірки.

Крок 3. Суть пропозиції

Наступним етапом у нас йде Ваша пропозиція. Це те, заради чого всі зібралися. Прям як у пісні "Як здорово, що всі ми тут сьогодні зібралися!" (Ви прочитали чи заспівали?).

На цьому кроці Ви розповідаєте про Ваш продукт або послугу. Нагадуєте, про що йдеться.

Як правило, це 1-2 блоки, в яких Ви розповідаєте головні моменти пропозиції. Не треба тут описувати все, що входить.

Ви пишіть рівно стільки, скільки потрібно для того, щоб клієнт прийняв позитивне рішення для переходу на наступний етап.

Суть комерційної пропозиції

Крок 4. Переконання

Станьте вирішенням проблеми клієнта, а не її описом. Розкрийте основні вигоди, які він отримає від співпраці.

Ви можете зробити це за допомогою різних блоків, наприклад через причини купити, через , через кейси, через гарантію або технічні характеристики.

Переконання у комерційній пропозиції

Якщо узагальнити, ваше завдання за допомогою декількох блоків переконати клієнта придбати у вас. Тобто "Переконання", це не один блок "Чому ми", а збірка, кожен з яких закриває потрібне заперечення.

Крок 5. Ціноутворення

Так як ми говоримо про гарячий лист, то значить клієнт вже чекає на пропозицію з цінами. Тому не треба нічого приховувати на цьому кроці і боятися його злякати, навпаки, має бути все прозоро і чесно.

Аж до того, що Ви розповідаєте, з яких факторів складається вся вартість.

Ціноутворення

І так, якщо у вас широкий асортимент послуг, то окремо надішліть зі своєю комерційною пропозицією.

І не забудьте про це написати в КП, інакше його можуть просто не помітити, оскільки все вивчається дуже швидко.

Лайфхак.Не використовуйте слово "Ціна", воно зазнає негативного осаду. Використовуйте слова "Вартість" або "Інвестиції", так на підсвідомість клієнту буде простіше погодитися.

Крок 6. Заклик до дії

Дуже часто нехтують, адже це, за фактом, закриття продажу. Чітко позначте, що має зробити Ваш потенційний клієнт після прочитання – зателефонувати, написати, приїхати до офісу.

Важливо це зробити, тому що людям психологічно простіше і зрозуміліше діяти, коли їм кажуть, що потрібно робити, щоб отримати необхідний результат (навіть найсуворішому директорові).

Заклик до дії

І також заклик допомагає зробити так, щоб клієнту захотілося зробити це відразу після прочитання. Наприклад, за допомогою додаткового та безкоштовного бонусу, який буде цінний йому.

Також обережно, але можна використовувати в цьому блозі обмеження часу, щоб спонукати клієнта вчинити дію прямо зараз, а не відкладати на потім.

Приклад:Укласти з нами договір до 24.12 і отримайте в подарунок пральну машину "Очистить навіть кров"

Крок 7. Оформлення

Навіть коротка комерційна пропозиція може не прочитати, якщо вона буде нудною. Тому правильне оформлення не менш важливе, ніж зміст. Ось Вам базові рекомендації щодо реалізації візуальної складової.

1. Поділіть текст на абзаци. Так його простіше читати та вивчати.
2. Вставляйте зображення. Вони допоможуть створити настрій матеріалу.
3. Виділяйте важливі слова та речення. Щоб клієнт їх точно не пропустив.
4. Використовуйте інфографіку. Вона простіше засвоюється ніж текст та зображення.
5. Додати фотографію менеджера. Створить особистий контакт.
6. Залишайте простір між блоками. Щоб все візуально поділялося.
7. Використовуйте . Так вас швидше виділять на тлі решти.

У всіх поняття краси дуже різне, тому не полінуйтеся та покажіть свою пропозицію різним людям.

Вам потрібно зробити реально гарну оболонку. Адже у нас у Росії "зустрічають по одязі" і комерційна пропозиція тут не виняток.

Зразок комерційної пропозиції

Ви, напевно, зараз чекаєте побачити тут зразок комерційної пропозиції, але його не буде.

Він пішов і сказав, щоб ми його не шукали. А все тому, що він тільки зіпсує все. Цілком зіпсує. І на це я маю тисячу й одну причину.

Почнемо з того, що 99% зразків в інтернеті складено не так. Тому якщо ви орієнтуватиметеся по них, то значить просто поповніть їх ряд і всім твердитимете, що "КП не працює".

Всі слушні пропозиції можна лише роздобути через "захід до конкурентів", адже хороше в такій справі прийнято не виставляти, а навпаки ховати.

Також у зразках не враховується індивідуальна особливість. Ви будете брати за основу те, що зовсім не підходить під вашу специфіку.

І як наслідок, знову візьміть за приклад те, що не працюватиме. Навіть якщо ви будете намагатися, ваш мозок все одно думатиме в рамках пропозицію, яку побачив.

Ну і нарешті, в інтернет викидають порожні шаблони і називають їх "Приклад комерційної пропозиції".

Робиться це все для того, щоб зібрати більше трафіку на сайт, а не для того, щоб принести користь. Тому втретє знайти хороший приклад за цим запитом не вдасться.

І все ж таки якщо хочеться знайти якийсь зразок або приклад, краще повивчайте сайти компаній (як ми), які займаються цим професійно та періодично викладають роботи для своїх клієнтів.

Це, як мінімум, точно працюючий варіант (тільки знову ж таки для клієнта, а не для вас).

КОРОТКО ПРО ГОЛОВНЕ

Ви тільки на початку шляху. У ході розробки у Вас виникне дуже багато питань на тему "А чи потрібно писати цей блок або не потрібно?", "Цей текст розкривати докладніше або так зрозуміло?" або “Це точно чіпляє чи мені здається?”.

Тому приготуйтеся до того, що доробок нескінченний, адже завжди можна зробити краще.

«Лише суха вичавка про те, як скласти комерційну пропозицію (компред, КП). Ми розглянемо основні підходи та принципи на наочних прикладах. Також трохи нижче я наведу шаблони та зразки структури та тексту комерційної пропозиції з посиланнями, щоб ви могли їх завантажити та адаптувати до своїх завдань.» © Данило Шардаков.

Мета цієї статті – навчити Вас розробляти таке КП, яке, по-перше, прочитають. А по-друге, прочитавши яке - відгукнуться і погодяться на запропоновану угоду.

Що таке комерційна пропозиція

Комерційна пропозиція- це маркетинговий інструмент, який надсилається адресату регулярною або електронною поштою з метою отримати відгук. Відгук – це переведення потенційного клієнта на наступний етап комунікації (зустріч, презентацію чи підписання договору). Залежно від виду КП приватні завдання інструменту, так само як його обсяг та зміст можуть відрізнятися.

Види комерційних пропозицій

Компреди бувають трьох видів: холодне, гаряче та публічна оферта. Перші два види використовуються в маркетингу та продажах. Третій – у юриспруденції.

1. «Холодна» комерційна пропозиція

«Холодні» комерційні пропозиції надсилаються непідготовленому клієнту («холодному»). По суті це спам. Як показує практика, спам люди не особливо люблять, але якщо він їх зацікавить, то це стає винятком з правил. Щоб цей тип КП спрацював, Вам потрібен якісний таргет-лист (список одержувачів). Чим «чистіше» цей список, тим вищий відгук. Якщо у таргет-листі загальні адреси виду [email protected], то ефективність компреда апріорі знижено на 80-90%.

Візьмемо для прикладу якусь пікантну ситуацію. Допустимо, у керівника відділу продажів компанії N «горить» план. До звіту трохи менше двох тижнів, він рве на собі волосся, не знаючи, що робити, і отримує лист із приблизно таким заголовком: «5 способів виконати місячний план відділу продажу за тиждень». Тад-а-ам! Ось воно, порятунок ситуації! І людина читає основний текст, у якому серед способів причаїлася послуга, яку ми пропонуємо.

Але це лише окремий випадок. Головне завдання «холодної» комерційної пропозиції – змусити отримувача прочитати його до кінця. Варто помилитись – і лист летить у урну.

Ось чому при розробці «холодного» КП враховуються три основні ризики викидання:

1. На етапі одержання.Обходиться залученням уваги. Це може бути тема листа, якщо комерційна пропозиція надсилається електронною поштою, або нестандартний конверт із кольором або форм-фактором, якщо канал доставки фізичний, і т.д.
2. На етапі відкриття.Обходиться привабливою пропозицією (його ще називають «оффером»), про неї ми поговоримо трохи нижче.
3. На етапі прочитання.Обходиться використанням елементів переконання та маркетинговими фішками. Про них також поговоримо трохи нижче.

Зверніть увагу: обсяг холодної комерційної пропозиції, як правило, становить 1-2 сторінки друкованого тексту, не більше. Це пов'язано з тим, що одержувач спочатку не налаштований до читання КП, і тим більше він не читатиме його, якщо обсяг перевалює за 10-20 сторінок.

Головна перевага «холодної» комерційної пропозиції – це її масовість, проте практика показує, що коли КП персоналізовано, відгук на нього значно вищий.

2. «Гаряча» комерційна пропозиція

На відміну від «холодних» аналогів, «гаряча» комерційна пропозиція надсилається підготовленому клієнту (людині, яка сама запросила КП або з якою попередньо зв'язувалася менеджер).

«Гарячі» КП відрізняються від «холодних» як обсягом (який може становити 10-15 сторінок чи слайдів), і підходом до складання. З більшого вони дають людині цікаву інформацію для прийняття рішення (за ціною, наявністю, умовами та ін.). Останнім часом особливою популярністю користуються гарячі комерційні пропозиції, оформлені у вигляді PowerPoint презентацій або переведені з PowerPoint у PDF формат.

3. Оферта

Це спеціальний тип компредів, виконаний як публічного договору, не потребує підписання. Використовується на сайтах різних SaaS-сервісів або інтернет-магазинах. Як тільки людина виконує умову договору (наприклад, реєструється на сайті), вона автоматично приймає умови пропозиції.

Оффер комерційної пропозиції

Чи не плутати з офертою. Це зовсім інше. Щоб скласти по-справжньому потужну комерційну пропозицію, Вам знадобиться забійний оффер - «серце» Вашої пропозиції ( offer - пропонувати). Це суть. Іншими словами, чітке формулювання, що саме Ви пропонуєте. При цьому бажано суть вказати на самому початку (це особливо відноситься до «холодних» КП).

Зверніть увагу: оффер ЗАВЖДИ націлений на користь для читача, а не на товари чи послуги! Найпростіше його складати за формулою: ми пропонуємо Вам (вигода)за рахунок (Товар)

Щодня я зустрічаю комерційні пропозиції, автори яких знову і знову наступають на ті самі граблі (не повторювати!):

• Ми пропонуємо Вам офісні меблі.
• Ми пропонуємо Вам відвідати семінар.
• Ми пропонуємо Вам замовити просування сайту.
• Ми пропонуємо Вам вимити у Вас підлогу.

І так далі… Це груба помилка. Подивіться навколо: конкуренти пропонують те саме. Але найголовніше - тут немає жодної вигоди для одержувача. Абсолютно ніякий. Що він із цього матиме? Які переваги отримає?

• Я пропоную Вам заощадити до $5000 на облаштуванні Вашого офісу розкішними європейськими меблями.
• Я пропоную Вам збільшити оборот Вашої компанії на 20-70% завдяки інформації, яку Ви отримаєте на семінарі.
• Я пропоную Вам залучати сотні нових потенційних клієнтів за ціною 1,5 рубля за особу.
• Я пропоную Вам скоротити захворюваність Ваших співробітників на простудні інфекції (і кількість лікарняних, відповідно) за рахунок щоденного вологого прибирання.

Ідею ви зрозуміли. Головне - донести до одержувача ті вигоди, які Ви йому пропонуєте, а вже товари та послуги - це спосіб отримати цю вигоду.

За своєю структурою комерційна пропозиція чимось нагадує текст, що продає. І це природно, оскільки КП – окремий випадок комерційного тексту. Але є один елемент, який виділяє компреди з інших інструментів. Це оффер. Втім, давайте про все гаразд.

0. Колонтитул

У колонтитул найчастіше виносяться логотип (щоб КП ототожнювалося з конкретною компанією) та контактні дані з міні-призовом. Це робиться для економії часу та місця. Варто людині тільки глянути на верхню частину документа – вона вже знає, про що йдеться і як з Вами зв'язатися. Дуже зручно. Розмір колонтитула, як правило, не перевищує 2 см. Як-не-як, для холодного компреда формату А4 - кожен сантиметр на рахунку. Подивіться, як я б компонував комерційну пропозицію, скажімо, для свого блогу. У цьому випадку я продаю контент в обмін на час читачів.

1. Заголовок комерційної пропозиції

Життєво важливий елемент. Особливо для холодного КП. Його завдання - привернути увагу та з ходу зачепити вигодою.

Зверніть увагу:коли йдеться про «холодний» компред, заголовок «Комерційна пропозиція» - не найвдаліший варіант. Хоча б тому, що він неінформативний, займає місце і нічим не відрізняється від десятків інших, які надсилають Ваші конкуренти. Крім того, якщо людина не чекає від Вас листів і отримує щось настільки абстрактне, вона рефлекторно робить кілька кліків: «виділити» та «в спам».

У той же час, для «гарячої» комерційної пропозиції такий заголовок більш ніж доречний, якщо слідом зазначається назва компанії.

У моїй практиці найкраще працюють заголовки (не плутати із темою супровідного листа!) за формулою 4U. У сьогоднішньому тестовому зразку комерційної пропозиції заголовок представляє зв'язку заголовка та підзаголовка.

2. Лід (перший абзац)

Головне завдання ліда (англ. lead – вести) – викликати інтерес до того, що Ви кажете. Інакше люди просто не будуть слухати Вас. Ну, або якщо буквально, то читатиме Вашу комерційну пропозицію. Лід завжди говорить про те, що важливо для клієнта. Для цього використовується чотири підходи:

1. Від проблеми (найчастіше).
2. Від вирішення (якщо проблеми як такої немає).
3. Від заперечень (якщо актуально).
4. Від емоцій (дуже рідко).

У своєму зразку я використав підхід від проблеми, подивіться. Трохи нижче, я покажу ще кілька зразків з іншими підходами.

3. Оффер

Про створення оффера я вже говорив трохи вище. Оффер повинен зацікавити одержувача вигодою настільки, щоб той продовжив читати Вашу комерційну пропозицію. Практика показує, що якщо оффер читачеві нецікавий, КП прямо летить у урну (друга хвиля викидання).

Для офферу Ви можете використовувати або загальну формулу з вигодою, або так звану зв'язку-підсилювач:

• Товар+товар за вигідною ціною.
• Товар+послуга.
• Товар+подарунок тощо.

Наприкінці оффера я рекомендую робити графічний якір (якщо дозволяє місце). Він розріджує текстову масу та додає «повітря». Крім того, він робить Вашу комерційну пропозицію зручною для сканування. Подивіться, який оффер та графічний якір я зробив у зразку комерційної пропозиції для свого блогу. У своєму КП Ви можете використовувати як якор візуалізацію товару, що поставляється, або основних напрямків послуг, плюс ціни (якщо вони у Вас конкурентні).

4. Вигоди для клієнта

Наступний блок – це блог вигод. Іншими словами, це перерахування, яке людина отримує, коли погоджується на Вашу комерційну пропозицію. Вигоди важливо вміти відрізняти від властивостей та характеристик.

Наприклад, у зразку КП для читачів свого блогу я можу навести такі вигоди. Зверніть увагу: блок вигод має підзаголовок, який завжди звертається до читача.

5. Обробка заперечень

Оброблювачі всіх заперечень який завжди вдається вставити у комерційну пропозицію. Але навіть так, основні можна закрити, просто відповівши на запитання: "Хто Ви?", "Чому Вам можна довіряти?", "Хто вже користується Вашими послугами?", "Географія присутності" і т.д. Подивіться мій зразок КП для блогу. Я опрацьовую заперечення, відповідаючи на запитання «Хто такий автор, і чи можна йому довіряти?».

Як обробників заперечень часто використовуються блоки з тригерами соціального доказу чи авторитету. Зрештою, ще один потужний прийом переконання у комерційних пропозиціях – це гарантії. При цьому гарантії можуть бути як очікувані (12 місяців на офісну техніку), так і несподівані (якщо щось виходить з ладу - фірма здійснює ремонт за свій рахунок, а на час ремонту надає аналогічну модель обладнання).

Для виклику ще більшої довіри розкажіть про свою компанію, без зайвих дифірамбів – саме у справі. Лише факти.

6. Заклик до дії

Ще один невід'ємний атрибут правильної комерційної пропозиції – це заклик. При цьому заклик має бути лише один (який закликає до однієї конкретної дії): найчастіше це дзвінок, але може бути й заявка на сайті або візит до відділу продажу. Максимум – до альтернативи: зателефонувати чи надіслати Email.

Зверніть увагу:заклик має бути сильним дієсловом, так відгук буде вище.

Порівняйте:

• Зателефонуйте мені (сильне дієслово).
• Ви можете зателефонувати (слабке дієслово, ефект буде нижче).

І ще один важливий момент. Ви будете здивовані, але іноді люди, які розробляють комерційні пропозиції, забувають вказати контактні дані. Виходить комічна ситуація: отримувач КП хоче замовити товар чи послугу, але фізично не може цього зробити, бо не знає, куди йому звертатися.

У своєму зразку я вивів заклик до нижнього колонтитулу.

7. Постскриптум

Завершальний, і при цьому один із найважливіших елементів усіх «забійних» комерційних пропозицій, – це постскриптум (PS). При правильному використанні постскриптум стає дуже потужним важелем, що мотивує. Практика показує, що постскриптуми люди читають найчастіше (після підписів під картинками). Ось чому, якщо Ви хочете посилити Вашу комерційну пропозицію, то заповітні літери P.S. бажано взяти на озброєння.

Крім того, постскриптум можна вставити обмеження (дедлайн). Цей пункт структури багато хто втрачає. І якщо у разі відправки «гарячої» комерційної пропозиції менеджер може зателефонувати та нагадати про себе, то у разі «холодного» КП відсутність обмеження може позбавити компанію більше половини відгуків.

Обмежувати можна або у контексті часу, або у контексті кількості товару.

Наприклад:

• Залишилося лише 5 факсимільних апаратів.
• Пропозиція діє лише до 31 серпня, з 1 вересня ціна зросте вдвічі.

Варто зазначити, що якщо Ви робите обмеження, то свої обіцянки Ви повинні виконувати. А не так, що обіцяєте завтра підвищити ціну вдвічі, але наступного дня цього не робите, а обіцяєте те саме.

Готовий зразок комерційної пропозиції

Якщо ми з'єднаємо всі блоки, то отримаємо ось такий зразок комерційної пропозиції. Він є універсальним. Я його адаптував для продажу різних товарів та послуг: від логістики до металопрокату. Десь він працював краще, десь гірше. Але скрізь себе виправдовував та окупав. Єдине, пам'ятайте про чистоту таргет листа.

Ще один сильний бік цього зразка - його легко сканувати. Людина розуміє, що ми їй пропонуємо за лічені секунди.

Ви можете завантажити цей зразок на Google Диск за цим посиланням, щоб адаптувати під вирішення свого завдання. Там же можна зберегти його у форматах RTF, MS Word або PDF. Алгоритм складання трохи нижче.

Як написати комерційну пропозицію (алгоритм)

Щоб правильно скласти комерційну пропозицію, Вам потрібно:

1. Крок 1: Взяти за основу зразок за посиланням вище.
2. Крок 2: Замінити логотип, заклик та контакти на свої.
3. Крок 3: розробити заголовок за формулою 4U.
4. Крок 4: Описати справжній біль клієнта в першому абзаці.
5. Крок 5: Скласти оффер з рішенням для болю.
6. Крок 6: Зробити графічний роздільник.
7. Крок 7: Описати додаткові вигоди Вашої пропозиції.
8. Крок 8: Зняти ключові заперечення або стисло розповісти про себе.
9. Крок 9: Зробити заклик до дії, написати PS. з дедлайн.

Інші зразки комерційних пропозицій

За наведеною вище структурою можна скласти і текстові компреди. Давайте розглянемо зразки комерційних пропозицій на постачання товару та транспортні послуги. Незважаючи на те, що вони без графічних роздільників, порядок блоків у них ідентичний. Зверніть увагу на обробник заперечення «Якщо у Вас є постачальник». Цей прийом називається психологічне підстроювання і докладно описаний у книзі Сьюзан Вайншенк "Закони впливу".

а) Зразок комерційної пропозиції на транспортні послуги

Завантажити взірець комерційної пропозиції (формати Google Docs, MS Word, PDF, RTF).

Як оформити комерційну пропозицію (прототип та дизайн)

Існують і складніші зразки компредів, які складаються з тексту та графіки. Це для ситуацій, коли КП потрібно гарно оформити. У цих ситуаціях спочатку розробляється прототип. Це - технічне завдання для дизайнера. Коли дизайн готовий, КП надсилається потенційному клієнту. Перегляньте приклад такого прототипу комерційної пропозиції для транспортної компанії.

А ось зразок КП вже у дизайні (один із можливих концептів).

Що робити, коли компред написано

Припустимо, що комерційна пропозиція вже написана. Постає питання: що з ним робити далі і як його відправляти. Добре, якщо компред гарячого типу. Його можна зберегти в PDF і відразу відправити клієнту, який чекає. Але як бути із холодними КП? І тут є аж чотири варіанти.

1. Надсилання регулярною поштою(Фізичний формат). Може добре спрацювати, коли Ваші суперники засинають потенційного клієнта своїми комерційними пропозиціями «по електронці». При цьому постарайтеся, щоб лист виглядав дорого: білий конверт із цупкого паперу, марка. Ідеально, якщо адреса буде написана від руки.
2. Надсилання комерційної пропозиції в тілі листа(HTML формат). Для цього Вам знадобиться спеціальних програм або сервісів для Email-маркетингу. Додатковий плюс цього підходу - Ви бачите кількість відкритих листів із прив'язкою до кожного контакту в таргет-листі та часі. Дуже зручно.
3. Надсилання в додаткуіз супровідним листом. У листі Ви представляєтесь і викликаєте інтерес. Але без перевантаження деталями. За додатковою інформацією, людина відкриває документ у додатку.
4. Спочатку лист, потім компред (при відгуку).На відміну від попереднього варіанту, Ви розділяєте відправку на два етапи. Спочатку перевіряєте інтерес, і лише коли встановили контакт – відправляєте комерційну пропозицію.

Який із цих підходів спрацює краще – не можна сказати апріорі. Потрібно тестувати.

Типові помилки при складанні комерційних речень

У Мережі існує безліч бланків, шаблонів та зразків комерційних пропозицій. І більшість із них об'єднує одне – вони не працюють і їх ніхто не читає. Просто тому що в них присутні ті самі типові помилки:

1. Ода до своєї компаніїу стилі «Професійні, клієнтоорієнтовані, молоді, динамічні, спрямовані, надійні та бла-бла-бла». Клієнту в принципі не цікава компанія, яка не зацікавила його пропозицією, що стоїть.
2. Дифірамби одержувачуу стилі жорстких полізань «Ваша компанія завжди була зразком якості та надійності, стабільності та процвітання…» Особливо кумедно таке читати у холодних КП. Лестощі гарні в міру. Коли вона ллється через край у читача виникає блювотний рефлекс, і комерційна пропозиція летить на смітник.
3. Розумність.Ще одна поширена помилка, коли початок КП перевантажено надлишком інформації, причому у форматі, в якому її важко навіть вимовити. Приклад: «Наша компанія прагне виділитися серед середньої кон'юнктури ринку і надає послуги безпрецедентно високої якості, виявляючи індивідуальний підхід до кожного клієнта через призму симбіотичної взаємодії».
4. Все й одразу.Багато компаній вважають своїм обов'язком в одному листі надіслати і КП, і прайс, і презентацію, і картку з реквізитами, і каталог і масу іншої електронної макулатури, яка, швидше, дратує, ніж допомагає вирішити завдання.
5. Брудний таргет-аркуш.Купівельні або старі бази, які встигли 10 разів зачерствіти та покритися пилом. За такого підходу легко потрапити під спам-фільтри. У найгіршому разі санкції поштових сервісів накладуть на назву компанії (назва стане стоп-словом). Тоді навіть доброчесні листи часто потраплятимуть до спаму.
6. Анотація та вода.Чим менше конкретики - тим більше часу потрібно одержувачу, щоб уловити суть Вашої пропозиції. А час - надто цінний ресурс, щоб його марнувати.
7. Кліші.Багато компаній вважають, що комерційна пропозиція – це формалізований документ. І пишуть як усі. Тобто, ніяк. Або відправляють КП без сегментування – усім підряд. Адже між тим в одного і того ж товару можуть бути різні цільові групи з різними інтересами. Це також треба враховувати.

І таких помилок у шаблонах існує безліч. Ще одна поширена помилка – це занудство. Багато хто вважає, що якщо комерційна пропозиція читатиме директор компанії, то її потрібно писати офіційно, сухо і занудно. Марення сивої кобили! Насамперед тому, що сухих та занудних текстів у кореспонденції директорів, як показує практика, і так вистачає. Та й директор – теж людина. В кінці кінців.

Примітки щодо складання комерційної пропозиції

Для того, щоб написати по-справжньому ефективну комерційну пропозицію, потрібно відсунути подалі будь-які шаблони, щоб вони не збивали Вас з пантелику. Насамперед тому, що багато Ваших конкурентів теж пишуть КП за цими ж шаблонами.

По-справжньому ефективна комерційна пропозиція потребує індивідуального підходу!

Далі, почніть писати КП, дотримуючись наведеної вище структури та алгоритму. Не забувайте, що оффер – це «серце» будь-якої комерційної пропозиції. У ньому повинна пропонуватися якась вигода за рахунок товарів або послуг, що продаються Вами.

Не забувайте про прийоми переконання: відгуки, гарантії, наочні зображення, факти.

І, головне, пам'ятайте про заклик та можливість на нього відгукнутися.

Я впевнений, що ця інформація допоможе Вам написати по-справжньому комерційну пропозицію!

Функції КП на постачання товару

Складаючи цей документ, що має офіційний характер, бізнесмен планує домогтися вирішення одного або кількох із таких питань:

• розширення ринку збуту;
• пошук нових партнерів;
• спосіб інформування постійних клієнтів;
• механізм маркетингової політики своєї організації

ВАЖЛИВО!Для складання та розсилки комерційних пропозицій не потрібні додаткові фінансові та інтелектуальні ресурси як для якісної реклами. Грамотно складене КП, відправлене потенційною цільовою аудиторією, практично гарантує успіх та ефективність продажів.

Не суперечимо загальним правилам складання КП

Будь-яке КП – це, по суті, ділова реклама, тобто «продає» текст, однак, що підкоряється вимогам ділової практики, що склалися. Тому текст КП на постачання товарів, як і будь-якого іншого КП, повинен містити деякі обов'язкові пункти:

• заголовок – цікавий, привабливий, конкретний;
• оффер – у лаконічній формі викладено мету пропозиції;
• опис предмета КП – коротко викласти особливості;
• вигоди для клієнта – перелік переваг співпраці з організацією;
• умови співпраці – контактна інформація;
• додаткові бонуси – знижки, пільги, можливості;
• заклик до дії – практичний посібник для подальших дій потенційного партнера.

ДО ВІДОМА!Якщо йдеться про «гарячий» КП, тобто звернений до конкретного, можливо, постійного партнера, обов'язковим є персоніфіковане звернення. Хорошим тоном є також подяка за увагу до вашої пропозиції.

Специфічні моменти КП з продажу

Предметом цього типу комерційної пропозиції є певний товар, тобто матеріальна річ, що диктує деякі особливості під час підготовки такого документа.

Головна відмінність КП на постачання товарів від пропозиції щодо надання послуг у тому, що товар – матеріальний ресурс. Тому необхідно вибрати певну базу, на якій і будуватиметься пропозиція щодо його продажу. Такою основою може стати одна з якостей або властивостей товару або постачальника.

1. Унікальність об'єкту продажу. Якщо ваша організація виготовляє ексклюзивний товар або є винятковим постачальником чогось, що не має аналогів на даному сегменті ринку, то продати такий товар не складе труднощів - потрібно лише грамотно проінформувати про нього потенційну цільову аудиторію.
2. Відношення «ціна-якість». Коли у покупця є вибір, у кого саме йому придбати той чи інший товар, він воліє мати справу з нижчими цінами або виключно високим якістю. Складаючи КП, підприємець вирішить, на чому акцентувати увагу - на менших, ніж у конкурентів, цінах або на кращій якості (останній параметр потребує підтверджень і доказів).
3. Терміни постачання. Для товарів з високою ціною, сезонних, що стосуються високих технологій тощо. буде актуальним акцент на дотриманні термінів надання товару.
4. Особливості сервісу. Специфічний товар, наприклад, що швидко псується, набагато легше продати, якщо допомогти клієнту вирішити питання з його доставкою. Наприклад, якщо ваше підприємство вирощує сезонну ягоду, навряд чи покупця зацікавить самовивіз, а ось доставка її торговими точками забезпечить попит.

ЗВЕРНІТЬ УВАГУ!Якщо надання послуг – процес перманентний, то продаж товару, як правило, прив'язаний до певних часових рамок. Тому в цьому типі КП обов'язково вказувати терміни його дії, протягом яких актуальна надана інформація та особливо зазначені ціни. Ліміт за часом відповіді стимулює партнера не відкласти вашу пропозицію у «довгу скриньку».

Помилки, що зводять нанівець ефективність КП

Поширеність КП як виду ділової документації дозволила на досвіді виявити ряд моментів, яких слід уникати, оскільки вони можуть знизити успішність вашого звернення, а й серйозно нашкодити репутації фірми. Отже, пропонуючи купити у вашій організації певний товар, пам'ятайте, що неприпустимі:

• надто довгі та заплутані фрази з періодами, перерахуваннями, підрядними частинами;
• самолюбування своїм товаром та фірмою (замініть вигодами для партнера);
• загальновідомі речі, особливо докладно розписані;
• докладні специфічні обґрунтування товару;
• сленг, двозначності, фамільярність.

Приклади комерційної пропозиції на постачання товару

У цих прикладах залишено «за дужками» дизайнерське оформлення тексту (використання певних шрифтів, колірного рішення, ілюстрацій, композиції та ін.). До вашої уваги надаються шаблони безпосередньо тексту пропозиції про продаж того чи іншого виду товару. Постачальники, контакти, види товарів та ціни умовні.

Комерційна пропозиція на постачання будівельних матеріалів для бетонування

Міцний фундамент вашої споруди

ТОВ «БудСервіс» пропонує придбати матеріали для здійснення бетонних робіт:

• пісок;
• бетон;
• арматури.

Що ми пропонуємо:

• можливість доставки на вказану адресу;
• мінімальний термін постачання (від двох годин);
• ціни на 15% нижчі, ніж у конкурентів (ми працюємо з постачальниками безпосередньо);
• висока якість продукції (понад 150 позитивних відгуків за поточний рік).

Чому варто купити у нас?

1. Невисока сума мінімального замовлення - від 3 тис. руб.
2. Передоплата у розмірі 10%, основний розрахунок після постачання.
3. Для великих партій товару можлива оплата на виплат.
4. Гарантія дотримання термінів – при прострочення більш ніж на 2 години ми повертаємо 15% вартості замовлення.

Тільки в нашій компанії фахівці безкоштовно розрахують вам необхідну кількість матеріалів для вашого обсягу робіт!

Купувати у нас вигідно

До кінця дії комерційної пропозиції ціни не зміняться, щоб не сталося на ринку. У вартість включено доставку по місту.

Прайс-лист на нашу продукцію

Ми не приховуємо своїх цін!

Відповів до кінця місяця - знижка 10% на перше замовлення.

Звертайтесь!

Зателефонуйте за номером (№№№) 555-55-55 (менеджер з роботи з клієнтами Метровченко Іван Петрович).

Напишіть нам на електронну адресу: [email protected]

Повна інформація про компанію та продукцію на офіційному сайті www.stroyservis.ru.

Комерційна пропозиція щодо продажу щоденників

Найкращий подарунок діловій людині – колезі, начальнику, партнеру

Наближаються новорічні свята! Ви вже вирішили, чим виявите увагу до бізнес-партнерів?

ЗАТ «Агат» реалізує щоденники, записники та блокноти BESSER від одного з провідних виробників Німеччини.

Причини вибору BESSER

1. Якість подарунка буде оцінено!Будь-який канцелярський виріб BESSER – це сторічна традиція німецького порядку та традиційного європейського підходу до виробництва. Це відчувається при першому дотику. Такий діловий аксесуар радуватиме бездоганною якістю довгий час.
2. Ексклюзивність.Вироби BESSER виготовлені з крейдованого паперу вищого гатунку та скріплені спеціальним патентованим способом. Блокнот не розсипається, навіть якщо вирвати з нього одну або кілька сторінок. Елегантний вигляд та постійна практичність такого предмета не зникають протягом усього терміну служби.
3. Багатий вибір оформлення.Обкладинки щоденників BESSER виготовлені з якісно виробленої шкіри, кути оброблені алюмінієм, а в спеціальних серіях – металом із золотим та срібним напиленням. Ви зможете вибрати будь-який дизайн обкладинки, все одно кожен BESSER виглядатиме дорого та статусно. Асортименти оновлюється щорічно.

“Надішліть ваше комерційне, ми подивимося і відповімо…”. Цю фразу хоч один раз чув, але кожен із нас, не кажучи вже про менеджерів із продажу.

І дуже часто саме на цьому етапі і відвалюються їх клієнти. Тому що ваша пропозиція їх не зачепила, не сподобалася чи навіть відштовхнула.

Тому необхідно в наш час знати як скласти комерційну пропозицію, щоб її прочитали і прийшли саме до вас.

Прикро

Комерційна пропозиція – один із найефективніших інструментів продажу, тому від якості тексту, структури та оформлення безпосередньо залежить ваш прибуток.

Але, на жаль, багато менеджерів, і навіть керівників, не приділяють його складання належної уваги.

Вважаючи, що найголовніше це привабити клієнта, а далі він сам купить, якщо йому потрібно.

Але як уже написав вище, на цьому й обпалюються багато хто. І ми можемо сміливо про це сказати як бізнес-консультанти, адже у своїй практиці ми бачимо шокуючі результати. Швидше за все у вас вони будуть такі самі.

А саме, у вас із 10 заявок купує у кращому розкладі 30% (3 заявки), а якщо брати загальну температуру по лікарні, то вона опуститься до 15% (1,5 заявки).

Це говорить про те, що Ви даремно витрачаєте гроші на залучення клієнтів. Поліпшивши один цей етап, чи вдасться збільшити прибуток у 2? Ні, це все-таки не чарівна пігулка.

Але навіть збільшення продажів на 15-20% швидко окупить усі інвестиції в КП та виведе компанію на новий рівень.

Тому повертаємося до нашого питання: “Як скласти комерційну пропозицію, що продає, щоб вона приносила максимальний відгук?”.

НАС ВЖЕ БІЛЬШ 29 000 чол.
ВКЛЮЧАЙТЕСЯ

ВИДИ КОМЕРЦІЙНИХ ПРОПОЗИЦІЙ

Почати хочеться з того, що існує два основні різновиди комерційних пропозицій, які мають абсолютно різні цілі.

Крок 2. Формування бажання

Приклад:Доброго дня, Іване Степановичу. Ви щодня вивчаєте різні пропозиції і найчастіше вони йдуть у смітник. Але це не той випадок. Можете бути певні.

А ми зі свого боку готові підтвердити це безкоштовним подарунком - "Два квитки в кінотеатр VIP-класу", якщо Ви справді вважаєте, що даремно витратили час.

Нахабно чи впевнено?! Вирішувати вам. Головне, що це працює. Щоправда, не завжди і не у всіх сферах.

У вас цей підхід може бути менш провокаційним. Але він повинен вирішувати своє завдання – викликати бажання прочитати все від кірки до кірки.

Крок 3. Суть пропозиції

Наступним етапом у нас йде Ваша пропозиція. Це те, заради чого всі зібралися. Прям як у пісні "Як здорово, що всі ми тут сьогодні зібралися!" (Ви прочитали чи заспівали?).

На цьому кроці Ви розповідаєте про Ваш продукт або послугу. Нагадуєте, про що йдеться.

Як правило, це 1-2 блоки, в яких Ви розповідаєте головні моменти пропозиції. Не треба тут описувати все, що входить.

Ви пишіть рівно стільки, скільки потрібно для того, щоб клієнт прийняв позитивне рішення для переходу на наступний етап.

Суть комерційної пропозиції

Крок 4. Переконання

Станьте вирішенням проблеми клієнта, а не її описом. Розкрийте основні вигоди, які він отримає від співпраці.

Ви можете зробити це за допомогою різних блоків, наприклад через причини купити, через , через кейси, через гарантію або технічні характеристики.

Переконання у комерційній пропозиції

Якщо узагальнити, ваше завдання за допомогою декількох блоків переконати клієнта придбати у вас. Тобто "Переконання", це не один блок "Чому ми", а збірка, кожен з яких закриває потрібне заперечення.

Крок 5. Ціноутворення

Так як ми говоримо про гарячий лист, то значить клієнт вже чекає на пропозицію з цінами. Тому не треба нічого приховувати на цьому кроці і боятися його злякати, навпаки, має бути все прозоро і чесно.

Аж до того, що Ви розповідаєте, з яких факторів складається вся вартість.

Ціноутворення

І так, якщо у вас широкий асортимент послуг, то окремо надішліть зі своєю комерційною пропозицією.

І не забудьте про це написати в КП, інакше його можуть просто не помітити, оскільки все вивчається дуже швидко.

Лайфхак.Не використовуйте слово "Ціна", воно зазнає негативного осаду. Використовуйте слова "Вартість" або "Інвестиції", так на підсвідомість клієнту буде простіше погодитися.

Крок 6. Заклик до дії

Дуже часто нехтують, адже це, за фактом, закриття продажу. Чітко позначте, що має зробити Ваш потенційний клієнт після прочитання – зателефонувати, написати, приїхати до офісу.

Важливо це зробити, тому що людям психологічно простіше і зрозуміліше діяти, коли їм кажуть, що потрібно робити, щоб отримати необхідний результат (навіть найсуворішому директорові).

Заклик до дії

І також заклик допомагає зробити так, щоб клієнту захотілося зробити це відразу після прочитання. Наприклад, за допомогою додаткового та безкоштовного бонусу, який буде цінний йому.

Також обережно, але можна використовувати в цьому блозі обмеження часу, щоб спонукати клієнта вчинити дію прямо зараз, а не відкладати на потім.

Приклад:Укласти з нами договір до 24.12 і отримайте в подарунок пральну машину "Очистить навіть кров"

Крок 7. Оформлення

Навіть коротка комерційна пропозиція може не прочитати, якщо вона буде нудною. Тому правильне оформлення не менш важливе, ніж зміст. Ось Вам базові рекомендації щодо реалізації візуальної складової.

1. Поділіть текст на абзаци. Так його простіше читати та вивчати.
2. Вставляйте зображення. Вони допоможуть створити настрій матеріалу.
3. Виділяйте важливі слова та речення. Щоб клієнт їх точно не пропустив.
4. Використовуйте інфографіку. Вона простіше засвоюється ніж текст та зображення.
5. Додати фотографію менеджера. Створить особистий контакт.
6. Залишайте простір між блоками. Щоб все візуально поділялося.
7. Використовуйте . Так вас швидше виділять на тлі решти.

У всіх поняття краси дуже різне, тому не полінуйтеся та покажіть свою пропозицію різним людям.

Вам потрібно зробити реально гарну оболонку. Адже у нас у Росії "зустрічають по одязі" і комерційна пропозиція тут не виняток.

Зразок комерційної пропозиції

Ви, напевно, зараз чекаєте побачити тут зразок комерційної пропозиції, але його не буде.

Він пішов і сказав, щоб ми його не шукали. А все тому, що він тільки зіпсує все. Цілком зіпсує. І на це я маю тисячу й одну причину.

Почнемо з того, що 99% зразків в інтернеті складено не так. Тому якщо ви орієнтуватиметеся по них, то значить просто поповніть їх ряд і всім твердитимете, що "КП не працює".

Всі слушні пропозиції можна лише роздобути через "захід до конкурентів", адже хороше в такій справі прийнято не виставляти, а навпаки ховати.

Також у зразках не враховується індивідуальна особливість. Ви будете брати за основу те, що зовсім не підходить під вашу специфіку.

І як наслідок, знову візьміть за приклад те, що не працюватиме. Навіть якщо ви будете намагатися, ваш мозок все одно думатиме в рамках пропозицію, яку побачив.

Ну і нарешті, в інтернет викидають порожні шаблони і називають їх "Приклад комерційної пропозиції".

Робиться це все для того, щоб зібрати більше трафіку на сайт, а не для того, щоб принести користь. Тому втретє знайти хороший приклад за цим запитом не вдасться.

І все ж таки якщо хочеться знайти якийсь зразок або приклад, краще повивчайте сайти компаній (як ми), які займаються цим професійно та періодично викладають роботи для своїх клієнтів.

Це, як мінімум, точно працюючий варіант (тільки знову ж таки для клієнта, а не для вас).

КОРОТКО ПРО ГОЛОВНЕ

Ви тільки на початку шляху. У ході розробки у Вас виникне дуже багато питань на тему "А чи потрібно писати цей блок або не потрібно?", "Цей текст розкривати докладніше або так зрозуміло?" або “Це точно чіпляє чи мені здається?”.

Тому приготуйтеся до того, що доробок нескінченний, адже завжди можна зробити краще.