Jack Schafer, Marvin Karlins
Comutatorul Like:
Un ghid al fostului agent FBI pentru influențarea, atragerea și câștigarea oamenilor
Publicat cu permisiunea Touchstone, o divizie a Simon & Schuster, Inc. și agenția literară Andrew Nurnberg
Suportul juridic pentru editura este oferit de firma de avocatura Vegas-Lex.
© John Schafer, Ph.D. și Marvin Karlins, Ph.D., 2015
© Traducere în rusă, publicare în rusă, design. Mann, Ivanov și Ferber LLC, 2015
* * *
Această carte este bine completată de:
Robert Cialdini, Steve Martin și Noah Goldstein
Mark Goulston și John Ullman
Mark Goulston
Soției mele Helen, înzestrată cu dragoste, caracter puternicși, mai mult, răbdarea care i-a permis să suporte excentricitățile mele în cei treizeci de ani de căsnicie.
Jack Schafer
Soției mele Edith și fiicei Amber. Îți mulțumesc că ești tu, pentru ceea ce ai realizat, pentru dragostea care a îmbogățit viața atâtor oameni.
Marvin Carlins
Introducere
Cum să câștigi favoarea față de tine însuți
Nimeni nu s-ar fi gândit să descifreze abrevierea FBI drept Biroul Federal de Cordialitate. Am lucrat pentru această organizație timp de douăzeci de ani ca agent specializat în analiză comportamentală, iar în acești ani mi-am dezvoltat capacitatea de a evalua rapid oamenii, de a le înțelege caracterele și de a dezvolta o strategie de a face față lor. Treaba mea era să conving oamenii să coopereze cu FBI împotriva țării lor de origine sau să identific criminalii și să-i fac să mărturisească, uneori fără să scoată un singur cuvânt. Ca analist comportamental, am dezvoltat o strategie de a recruta spioni și de a face prieteni din dușmanii jurați. Cu alte cuvinte, am dobândit abilități și am creat tehnică care a transformat dușmanii Statelor Unite ale Americii în prieteni și spioni dispuși pentru țara mea. Pe scurt, sarcina mea era să câștig simpatia oamenilor.
Cazul lui Vladimir (am schimbat numele și caracteristicile personale ale persoanelor menționate în carte și uneori am creat un personaj din mai multe pentru a clarifica exemplele) arată perfect care este miezul problemei. Vladimir a ajuns ilegal în Statele Unite în scopul spionajului. A fost prins încercând să obțină documente secrete de la Ministerul Apărării. Ca agent special al FBI, am fost desemnat să lucrez cu el. La primul interogatoriu, a declarat că nu va vorbi cu mine sub nicio formă. Pentru a depăși rezistența persoanei arestate, am început prin a sta pur și simplu în fața lui în timpul audierilor și am început să citesc ziarul. Citeam destul de mult, apoi pliam ziarul, îl puneam pe masă și, fără să scot un cuvânt, plecam de la birou. Zi de zi, săptămână de săptămână, am venit la interogatoriu, am citit ziarul, l-am lăsat pe masă și am plecat, iar Vladimir stătea vizavi cu o privire indiferentă, încătușat de masă.
Pentru luna următoare am vorbit despre orice, cu excepția spionajului. Apoi, într-o bună zi, Vladimir a spus brusc: „Sunt gata să vorbesc despre ceea ce făceam”. A început să-și exprime gândurile liber și sincer, nu pentru că ar fi fost forțat să facă asta, ci pentru că mă plăcea și a început să mă considere prietenul lui.
Tehnica de interogare pe care am folosit-o cu Vladimir poate părea inutilă. Dar, de fapt, mi-am planificat cu grijă acțiunile pentru ca persoana arestată să mărturisească și să coopereze cu FBI. În această carte îmi voi dezvălui secretul și voi explica cum am câștigat afecțiunea lui Vladimir și cum, folosind aceeași tehnică, poți câștiga simpatia aproape oricui pentru o perioadă sau pe viață. Pot face acest lucru deoarece, după cum se dovedește, abilitățile de comunicare pe care le-am dezvoltat în scopul de a câștiga prietenia potențialilor agenți și de a-i recruta pot fi folosite la fel de eficient pentru a stabili relații de prietenie acasă, la serviciu și în orice alte locuri și situații de comunicare.
Trebuie să recunosc că la început nu am înțeles că abilitățile mele profesionale pot fi folosite în viata de zi cu zi. Abia târziu în cariera mea la FBI, această oportunitate mi-a intrat în atenție. La acea vreme, îi învățam pe tinerii ofițeri de informații cum să recruteze agenți. Într-o zi, înainte de începerea noului semestru, am ajuns la serviciu cu jumătate de oră înainte de curs pentru a pregăti sala de clasă. Spre surprinderea mea, erau deja doi cadeți în clasă. Nu i-am recunoscut. S-au așezat ca niște studenți exemplari în primul rând, cu mâinile pe masă. Acest comportament al cadeților m-a surprins foarte mult: rareori se prezentau la cursuri atât de devreme. Am întrebat ce s-a întâmplat, cine sunt și de ce au venit atât de devreme.
– Îți amintești de Tim din grupul precedent? – a întrebat unul dintre cadeți.
„Da”, am răspuns.
– Acum câteva săptămâni, Tim și cu mine eram la un bar. Ne-a vorbit despre prelegerile tale despre influențarea și construirea încrederii.
„Și ce?...” am întrebat, încă neînțelegând unde se duce cu asta.
– Tim s-a lăudat că în clasă a învățat să ridice orice fată.
„Și am decis să-l testăm”, a continuat primul. „Am ales prima femeie pe care am putut-o găsi care stătea la bar și i-am sugerat lui Tim să o invite, fără un cuvânt, să stea la masa noastră să bea ceva.
- Și ce a făcut? - Am întrebat.
„A acceptat provocarea”, a exclamat cadetul. „Am decis că era nebun și că ia prea multe”. Dar după patruzeci și cinci de minute, femeia a venit de fapt la masa noastră și a întrebat dacă poate să stea în compania noastră. Nu ne venea să ne credem ochilor, dar exact asta s-a întâmplat.
M-am uitat la ei cautator.
– Ai aflat cum a făcut-o?
- Nu! - a exclamat unul dintre ei, iar apoi au recunoscut la unison: - Am venit sa invatam!
La început m-am simțit nedumerit și le-am amintit de profesia noastră. Am spus că scopul orelor a fost de a instrui cadeții în abilități de inteligență, și nu de a pregăti maeștri de camionete. Dar, după câteva gânduri, deodată, spre propria mea surprindere, mi-a dat seama. După ce m-am gândit la excentricitatea lui Tim, mi-am dat seama că metodele folosite pentru a recruta spioni ar putea fi folosite și pentru a câștiga un război. jocuri de dragoste. Nu numai atât, dar într-un sens mai larg, această tehnică poate fi folosită în toate cazurile în care trebuie să câștigi favoarea unei persoane în aproape orice interacțiune interpersonală. Această perspectivă a devenit punctul de plecare pentru a lucra la această carte și a determinat conținutul acesteia.
După ce am părăsit FBI, am continuat să lucrez la doctoratul în psihologie și am început să predau la o universitate. În acest timp, mi-am concretizat viziunea scriind o carte menită să ajute oamenii să creeze relații interpersonale de succes acasă, la locul de muncă și în toate locurile unde este nevoie de astfel de relații. De exemplu:
Noii vânzători pot folosi aceste metode pentru a atrage noi clienți;
De pe urma cărții vor beneficia și vânzătorii cu experiență, învățând cum să mențină și să dezvolte relațiile existente, precum și, firesc, să atragă noi cumpărători;
Toți angajații, de la managerii de pe Wall Street până la serverele de restaurante, pot folosi aceste tactici pentru a interacționa mai eficient cu conducerea, colegii, subordonații și clienții;
Părinții pot aplica noile cunoștințe pentru a corecta, menține și întări relațiile cu copiii;
Consumatorii vor învăța să primească servicii mai bune, să obțină oferte mai bune și să atragă atenția favorabilă din partea personalului de service;
Și, bineînțeles, persoanele care doresc să formeze prietenii sau relații romantice vor putea folosi tehnicile propuse pentru a-și dezvolta abilități de a depăși dificultățile în această sarcină dificilă (care devine din ce în ce mai dificilă în era digitală).
Această carte este pentru oricine vrea să-și facă prieteni noi sau să consolideze relațiile existente, să facă întâlnirile ocazionale mai plăcute și să câștige mai multe sfaturi și bonusuri.
Cum să faceți față provocărilor legate de prietenie
Oamenii sunt creaturi sociale. Specia umană este programată să-și caute prieteni. Această dorință se întoarce la trecutul nostru primitiv îndepărtat, când unitatea ne oferea cea mai bună șansă de a ocupa primele locuri în lanțul trofic, când am ieșit din peșteri și am început să luptăm pentru supraviețuire într-o lume ostilă și fără milă. Dacă crezi că la acea vreme găsirea prietenilor era o sarcină plăcută și ușoară, atunci, din păcate, te înșeli. Astăzi, rezultatele multor anchete și studii sociologice arată că există un număr tot mai mare de oameni în lume care se simt singuri și incapabili nici măcar să își facă cunoștințe, cu atât mai puțin să construiască relații semnificative, profunde și de durată. Problema este agravată de introducerea pe scară largă în viețile noastre rețelele sociale, care izolează și mai mult oamenii unii de alții și împiedică stabilirea unor relații personale de încredere.
Luarea contactului cu oamenii, în special cu străinii, este întotdeauna dificilă. Mai mult, aceste contacte sunt asociate cu experiențe neplăcute și chiar înfricoșătoare. Nu contează dacă ești bărbat sau femeie. În orice caz, simți frică: teamă de jenă, teamă de respingere, teamă de a jigni și de a răni sentimentele altora, frica de a face o impresie proastă și chiar frică de o posibilă manipulare și folosire nerușinată a ta de către o altă persoană.
Din fericire, formarea unei relații nu trebuie să ducă la dezastru. Dacă vrei, în ciuda dificultăților, să-ți faci prieteni sau pur și simplu să îmbunătățești o relație existentă cu cineva, ia inima. Nu ești singur și situația ta nu este deloc fără speranță. Am scris această carte special pentru a vă ameliora anxietatea cu privire la menținerea relațiilor la locul de muncă și acasă, cu oamenii pe care îi iubiți sau pentru a fi nevoit să intrați în noi relații cu străini. Metodele descrise aici se bazează pe știință de ultimă oră și îți vor oferi șansa de a învăța cum să mulțumești oamenii fără să spui un cuvânt. În această carte veți găsi diverse sfaturi despre utilizarea semnalelor non-verbale, cu ajutorul cărora, la fel ca și cu ajutorul cuvintelor, puteți câștiga instantaneu favoarea oricărei persoane. Cu toate acestea, în cele din urmă va trebui să vorbiți. Cuvintele transformă sentimentele de simpatie în prietenie și, uneori, în relații de-a lungul vieții.
Relațiile personale fructuoase sunt, fără îndoială, la îndemâna ta. Aceasta nu este o chestiune de șansă sau noroc. Relațiile prietenoase și de încredere se stabilesc prin aplicarea cunoștințelor științifice dovedite și a metodelor dovedite de interacțiune cu ceilalți.
Deci, acum sunteți la doar trei pași de capacitatea necondiționată de a vă face prieteni.
1. Trebuie să fii pătruns cu dorința sinceră de a stăpâni metodele și tehnicile descrise în carte și nu precupeți niciun efort pentru a face acest lucru. Aceste metode sunt similare cu uneltele electrice folosite de muncitorii din construcții. Trucul este să lăsați unealta să funcționeze. De exemplu, în tinerețea mea, tăiam semifabricate din lemn cu un ferăstrău manual. Într-o zi, tatăl meu mi-a permis să iau ferăstrăul circular pe care îl cumpărase recent. Am început să lucrez, apăsând pe el în același mod ca pe un ferăstrău de mână. Văzând asta, tatăl meu m-a bătut pe umăr și mi-a spus să nu împing atât de tare și să las ferăstrăul să-și facă treaba calm și bine. Tehnicile descrise în carte necesită exact aceeași abordare de bun simț. Când le folosești, fii calm, fii tu însuți și lasă-le să lucreze pentru tine. Vei fi destul de surprins de rezultat.
2. Trebuie să aplici constant noi cunoștințe pentru a interacționa cu oamenii din jurul tău în viața de zi cu zi. Ce știi tu cel mai bun mod orice acțiune este bună doar în cazurile în care o folosești în practică. Amintiți-vă că cunoștințele fără aplicare practică- cunoștințe moarte.
3. Întăriți materialul învățat cu practică constantă. Abilitatea de prietenie este ca orice abilitate. Cu cât îl folosiți mai des, cu atât o înțelegeți mai bine. Cu cât îți folosești mai rar abilitățile, cu atât o vei pierde mai repede. După ce ai făcut acești trei pași, îți vei da seama că a-ți face prieteni a devenit la fel de comun și de neobservat ca respirația.
Capacitatea de a evoca simpatie este disponibilă, este în fața ta. Pentru a stăpâni această artă, pur și simplu utilizați informațiile prezentate în carte și urmăriți cum crește LQ-ul (coeficientul de likeabilitate) sau coeficientul de simpatie.
1. Formula prieteniei
Am învățat că oamenii vor uita ceea ce ai spus și vor uita ce ai făcut, dar nu vor uita niciodată cum i-ai făcut să se simtă.
Operațiunea „Pescăruș”
Numele de cod al acestei persoane este Chaika. Era un înalt diplomat străin. Dacă l-am putea recruta, ar fi un bun mare și valoros pentru Statele Unite ale Americii.
Cu toate acestea, a trebuit să rezolvăm o întrebare dificilă: cum să convingem o persoană să renunțe la loialitatea față de țara natală? Pentru a face acest lucru, a fost necesar să ne împrietenești cumva cu Chaika și să-i faci o ofertă imposibil de refuzat. Pentru a face față unei astfel de sarcini a fost nevoie de răbdare, de colectare atentă a informațiilor despre toate aspectele vieții acestei persoane și de stabilirea unor relații de prietenie între el și americanul în care Chaika avea încredere.
Conform informațiilor noastre, el a fost trecut de mai multe ori pentru promovare și, în plus, angajații noștri au reușit să-l audă pe Chaika spunându-i soției sale că îi place viața în America și că s-ar retrage cu plăcere și s-ar stabili în Statele Unite dacă ar putea, așa ar fi fost. posibil. În plus, Chaika era îngrijorat de faptul că în patria sa avea dreptul la o pensie mică. Înarmați cu aceste informații, analiștii de securitate au sugerat că diplomatul ar putea fi câștigat de partea noastră dacă îi oferim o compensație financiară suficientă.
Acum era necesar să se stabilească relații strânse cu Chaika, fără a-l speria cu perspectiva recrutării brute - și asta sarcină dificilă. Agentul FBI Charles a fost însărcinat să stabilească contactul cu Chaika, apropiindu-se treptat de el și construind încredere în relație în așa măsură încât să fie posibil să-i facă o ofertă specifică. Aşa vin bun adus la maturitatea necesară pentru a se bucura apoi de buchetul său. Agentul a fost avertizat că, dacă se grăbește prea mult, Chaika va deveni foarte precaut și va evita contactul. Pentru început, agentul ar fi trebuit să urmeze tactica de a stabili relații de prietenie. Primul lucru pe care Charles trebuia să-l facă a fost să-i mulțumească Pescăruşului fără să spună un singur cuvânt. Al doilea pas ar fi să exprime simpatia care a apărut în cuvinte, cu un indiciu de prietenie pe termen lung.
Pregătirile pentru prima, cea mai importantă întâlnire dintre Charles și Pescăruș au durat câteva luni. Supravegherea a relevat că o dată pe săptămână subiectul părăsea clădirea ambasadei și mergea la cumpărături la un magazin alimentar situat la câteva străzi de ambasadă. Charles a primit instrucțiuni să atragă regulat privirea Pescărșului în diferite locuri de-a lungul traseului. Agentul a fost avertizat să nu se apropie de Chaika, ca să nu trezească suspiciuni, ci pur și simplu să-i atragă atenția: să fie, ca să spunem așa, „aici” pentru ca diplomatul străin să-l observe de fiecare dată.
Fiind el însuși ofițer de informații, Chaika a observat foarte curând un agent FBI care, desigur, nu s-a străduit să păstreze secretul. Din moment ce Charles nu a încercat să se apropie de Chaika sau să-i vorbească, nu a simțit nicio amenințare. Era doar obișnuit cu faptul că din când în când un american îi atrage atenția.
Au trecut câteva săptămâni, iar într-o zi, regăsindu-se din nou aproape de american, Chaika s-a uitat în ochii lui. Ca răspuns, Charles dădu din cap, lăsând clar că a observat acest gest, dar nu a mai manifestat interes și nu a încercat să stabilească un contact verbal.
Au mai trecut câteva săptămâni și abia după aceea Charles a început să comunice mai intens cu Chaika la nivel non-verbal. : uită-te mai des în ochi, ridică sprâncenele, înclină capul și înfășoară puțin bărbia înainte. Creierul uman interpretează aceste gesturi ca „semnale prietenoase”.
Charles a făcut următorul pas pentru a se apropia de Chaika două luni mai târziu. L-a urmat în magazin, dar a păstrat o distanță respectuoasă. Acum, de fiecare dată când diplomatul vizita magazinul, Charles îl urmărea, păstrând în continuare distanța, deși de câteva ori trecea pe lângă Chaika pe culoarele supermarketurilor. În același timp, agentul a început să-și privească subiectul în ochi și mai des. Charles a observat că diplomatul cumpăra întotdeauna o cutie de mazăre din magazin. După ce a mai așteptat câteva săptămâni, Charles a urmat-o pe Chaika până la raft cu mazăre și, când a întins mâna la o conserva, zâmbind, a luat și o cutie de mazăre de pe raft și s-a întors către Chaika: „Bună ziua, mă numesc Charles, Sunt un agent special al FBI.” El i-a zâmbit înapoi și a spus: „Din anumite motive am crezut așa.” După această întâlnire și cunoștințe inofensive, s-a stabilit o prietenie puternică între Charles și Chaika. În cele din urmă, Chaika a fost de acord să-i furnizeze prietenului său de la FBI informații valoroase.
Pentru un observator ocazional, multe luni de timp pe care agentul Charles a marcat la fața locului ar putea părea inutil de lungă și de neînțeles, dar nu a fost o coincidență că a așteptat atât de mult. De fapt, strategia de recrutare a fost atent gândită și elaborată ca un magistral operatie psihologica, al cărei scop era acela de a stabili relații de prietenie între doi oameni care, singuri, nu numai că nu s-ar fi împrietenit niciodată, ci și nu s-ar fi întâlnit niciodată.
Ca specialist think tank La FBI, eu, împreună cu colegii mei, am participat la elaborarea unui scenariu pentru recrutarea lui Chaika ca agent al nostru. Scopul a fost să-l obișnuiesc pe Seagull cu prezența lui Charles și să se asigure că prima cunoștință se va transforma în prietenie - dacă, desigur, agentul reușește să facă impresie bună la ținta recrutării. Sarcina a fost complicată de faptul că Chaika însuși era un ofițer de informații cu experiență și putea fi suspicios de orice încercare a unui străin de a-l cunoaște. Apoi, în viitor, avea să evite cu orice preț străinul suspect.
Pentru ca Charles să implementeze cu succes planul nostru, a fost necesar să se creeze astfel de condiții încât un diplomat străin să fie confortabil din punct de vedere psihologic să comunice cu un agent american. Prin urmare, Charles a trebuit să întreprindă mai multe acțiuni specifice, pe care le-a făcut cu mare măsură Şi m succes. Acești pași nu sunt diferiti de ceea ce ar trebui să facă oricine dacă ar dori să formeze o prietenie pe termen scurt sau pe termen lung cu cineva.
Folosind cazul Pescărușului ca exemplu, vom examina acum ce l-a determinat pe Charles la succesul său în recrutare. În acest caz, agentul FBI a folosit formula de prietenie.
Formula de prietenie
Formula de prietenie constă din patru componente principale: intimitate, frecvență, durată și intensitate. Aceste patru variabile pot fi scrise ca următoarea ecuație matematică simplă:
Prietenie = intimitate + frecvență + durată + intensitate
Proximitatea este distanța dintre tine și o altă persoană, precum și apariția ta obișnuită în câmpul său vizual.În cazul lui Chaika, Charles nu s-a apropiat doar de el și s-a prezentat. Un astfel de comportament, dimpotrivă, ar înstrăina doar un străin. Specificul situației impunea o abordare mai atentă și mai echilibrată. A fost necesar să-i oferim lui Chaika posibilitatea de a se obișnui cu Charles și de a nu-l percepe ca pe o amenințare. Pentru a atinge acest obiectiv, a fost folosit factorul proximitate. Intimitatea este o componentă indispensabilă a tuturor relațiilor interpersonale. Doar a fi în vizorul țintei este esențial pentru stabilirea unei relații personale. Proximitatea face ca obiectul să te placă și să provoace atracție reciprocă. Drept urmare, oamenii încep să fie atrași unul de celălalt, chiar dacă nu fac schimb de cuvinte.
Condiția principală pentru crearea intimității este să fii într-un mediu sigur. Dacă o persoană se simte amenințată de prezența prea intruzivă și prea apropiată a altei persoane, atunci devine precaută și încearcă să se strecoare, evitând apropierea ulterioară. În scenariul stabilirii contactului cu Chaika, Charles a menținut o distanță suficientă pentru a nu-l percepe ca o sursă de pericol și răspunsul de luptă sau de zbor nu s-a pornit.
Frecvența se referă la numărul de contacte pe care le aveți cu o altă persoană pe unitatea de timp, iar durata se referă la durata fiecărui contact. Odată cu trecerea timpului, Charles a adăugat impactul celui de-al doilea și al treilea factor al prieteniei - frecvenţăŞi durată. A făcut acest lucru atragând mai des atenția diplomatului în timpul călătoriilor la magazin (frecvență). După câteva luni, Charles a activat componenta durată, începând să petreacă mai mult timp cu Seagull ori de câte ori intra în câmpul său vizual - de exemplu, ducându-l la magazin, mărind durata fiecărui contact.
Intensitatea este capacitatea de a satisface maxim nevoile psihologice și/sau fizice ale altei persoane prin comportament verbal sau nonverbal. Ingredientul final al formulei de prietenie, intensitatea, a fost adăugat treptat pe măsură ce Chaika s-a obișnuit cu prezența lui Charles și a devenit conștientă de aparenta reticență a agentului FBI de a lua imediat contact direct. În acest caz, intensitatea a fost exprimată în factor curiozitate. Atunci când un nou stimul apare într-un mediu familiar (în exemplul nostru, un străin a apărut în mediul Pescărușului), creierul determină dacă acest stimul reprezintă o amenințare reală sau una imaginară. Dacă o identifică ca fiind o amenințare reală, atunci persoana va încerca să o elimine sau să o neutralizeze, iar răspunsul de luptă sau fuga se va activa. Dacă, dimpotrivă, noul stimul nu este perceput ca o amenințare, atunci el devine obiect de curiozitate și persoana caută să afle cine este? De ce este aici? Îl pot folosi în avantajul meu?
În timp ce se afla la o distanță sigură, Charles i-a stârnit curiozitatea lui Pescăruș, ceea ce l-a determinat să afle cine era bărbatul și ce își dorea.
Chaika a recunoscut mai târziu că la prima vedere l-a recunoscut pe Charles ca agent FBI. Fie că este adevărat sau nu, Chaika a prins semnalele amicale pe care i le trimitea bărbatul FBI. Iar curiozitatea lui a crescut abia după ce a aflat că Charles chiar lucrează pentru FBI. Cu siguranță, diplomatul străin a înțeles că vor să-l recruteze, dar a vrut să știe în ce scop și cu ce preț. Deoarece Chaika era nemulțumit de progresul în carieră și îngrijorat de pensionarea sa iminentă, el a jucat, fără îndoială, în mintea lui diverse scenarii de interacțiune cu Charles, inclusiv activități de spionaj pentru Statele Unite.
Decizia de a deveni spion nu se ia peste noapte. Este nevoie de timp pentru ca un potențial candidat să-și raționalizeze tactica și să-și justifice renunțarea la loialitate față de statul său. Strategia de recrutare a inclus timp pentru ca semințele trădării să prindă rădăcini. Imaginația lui Chaika însăși a furnizat materialul pentru maturizarea acestui gând. În plus, a petrecut această perioadă încercând să-și convingă soția să i se alăture. Când Charles s-a adresat în sfârșit direct lui Chaika, diplomatul nu l-a mai văzut pe agentul FBI ca pe o amenințare, dimpotrivă, l-a văzut ca pe un simbol al speranței - speranței; viata mai bunaîn viitor.
După ce Chaika deja hotărâse să accepte să lucreze pentru FBI, a trebuit să aștepte încă ceva timp până când Charles l-a contactat în sfârșit. Mai târziu i-a recunoscut lui Charles că această perioadă a fost cea mai dureroasă. Curiozitatea a atins apogeul. De ce nu americanul următorul pas? Într-adevăr, când Charles s-a prezentat lui Chaika în magazin, el a întrebat: „De ce ai așteptat atât de mult?”
Maya Angelou (1928–2014) - celebru poet, scriitor și activist american drepturile civile. Nota ed.
Conform teoriei fiziologului american Walter Cannon, dezvoltată în anii 1920, emoții negative, precum furia sau frica, sunt adecvate din punct de vedere biologic: pregătesc organismul să dezvolte cea mai intensă activitate musculară atunci când intră într-o luptă sau fuge. Acest fenomen fizic se numește răspuns de luptă sau de zbor. Nota ed.
Pagina curentă: 1 (cartea are 20 de pagini în total) [pasaj de lectură disponibil: 5 pagini]
Marvin Carlins, Jack Schafer
Aprindem farmecul după metodele serviciilor speciale
Jack Schafer, Marvin Karlins
Comutatorul Like:
Un ghid al fostului agent FBI pentru influențarea, atragerea și câștigarea oamenilor
Publicat cu permisiunea Touchstone, o divizie a Simon & Schuster, Inc. și agenția literară Andrew Nurnberg
Suportul juridic pentru editura este oferit de firma de avocatura Vegas-Lex.
© John Schafer, Ph.D. și Marvin Karlins, Ph.D., 2015
© Traducere în rusă, publicare în rusă, design. Mann, Ivanov și Ferber LLC, 2015
* * *
Această carte este bine completată de:
Psihologia persuasiunii
Robert Cialdini, Steve Martin și Noah Goldstein
Abilități de comunicare
Paul McGee
Legile influenței
Susan Weinschenk
Arta influenței
Mark Goulston și John Ullman
Pot auzi chiar prin tine
Mark Goulston
Soției mele Helen, înzestrată cu dragoste, forță de caracter și, mai mult, răbdare, care i-au permis să suporte excentricitățile mele în cei treizeci de ani de căsnicie.
Jack Schafer
Soției mele Edith și fiicei Amber. Îți mulțumesc că ești tu, pentru ceea ce ai realizat, pentru dragostea care a îmbogățit viața atâtor oameni.
Marvin Carlins
Introducere
Cum să câștigi favoarea față de tine însuți
Nimeni nu s-ar fi gândit să descifreze abrevierea FBI drept Biroul Federal de Cordialitate. Am lucrat pentru această organizație timp de douăzeci de ani ca agent specializat în analiză comportamentală, iar în acești ani mi-am dezvoltat capacitatea de a evalua rapid oamenii, de a le înțelege caracterele și de a dezvolta o strategie de a face față lor. Treaba mea era să conving oamenii să coopereze cu FBI împotriva țării lor de origine sau să identific criminalii și să-i fac să mărturisească, uneori fără să scoată un singur cuvânt. Ca analist comportamental, am dezvoltat o strategie de a recruta spioni și de a face prieteni din dușmanii jurați. Cu alte cuvinte, am dobândit abilități și am creat tehnici care au transformat dușmanii Statelor Unite ale Americii în prieteni și spioni dispuși pentru țara mea. Pe scurt, sarcina mea era să câștig simpatia oamenilor.
Cazul lui Vladimir (am schimbat numele și caracteristicile personale ale persoanelor menționate în carte și uneori am creat un personaj din mai multe pentru a clarifica exemplele) arată perfect care este miezul problemei. Vladimir a ajuns ilegal în Statele Unite în scopul spionajului. A fost prins încercând să obțină documente secrete de la Ministerul Apărării. Ca agent special al FBI, am fost desemnat să lucrez cu el. La primul interogatoriu, a declarat că nu va vorbi cu mine sub nicio formă. Pentru a depăși rezistența persoanei arestate, am început prin a sta pur și simplu în fața lui în timpul audierilor și am început să citesc ziarul. Citeam destul de mult, apoi pliam ziarul, îl puneam pe masă și, fără să scot un cuvânt, plecam de la birou. Zi de zi, săptămână de săptămână, am venit la interogatoriu, am citit ziarul, l-am lăsat pe masă și am plecat, iar Vladimir stătea vizavi cu o privire indiferentă, încătușat de masă.
Pentru luna următoare am vorbit despre orice, cu excepția spionajului. Apoi, într-o bună zi, Vladimir a spus brusc: „Sunt gata să vorbesc despre ceea ce făceam”. A început să-și exprime gândurile liber și sincer, nu pentru că ar fi fost forțat să facă asta, ci pentru că mă plăcea și a început să mă considere prietenul lui.
Tehnica de interogare pe care am folosit-o cu Vladimir poate părea inutilă. Dar, de fapt, mi-am planificat cu grijă acțiunile pentru ca persoana arestată să mărturisească și să coopereze cu FBI. În această carte îmi voi dezvălui secretul și voi explica cum am câștigat afecțiunea lui Vladimir și cum, folosind aceeași tehnică, poți câștiga simpatia aproape oricui pentru o perioadă sau pe viață. Pot face acest lucru pentru că, după cum se dovedește, abilitățile de comunicare pe care le-am dezvoltat în scopul de a câștiga prietenia potențialilor agenți și de a-i recruta pot fi la fel de eficient aplicate la stabilirea de prietenii acasă, la locul de muncă și în orice alte locuri și comunicare. situatii.
Trebuie să recunosc, la început nu mi-am dat seama că abilitățile mele profesionale pot fi folosite în viața de zi cu zi. Abia târziu în cariera mea la FBI, această oportunitate mi-a intrat în atenție. La acea vreme, îi învățam pe tinerii ofițeri de informații cum să recruteze agenți. Într-o zi, înainte de începerea noului semestru, am ajuns la serviciu cu jumătate de oră înainte de curs pentru a pregăti sala de clasă. Spre surprinderea mea, erau deja doi cadeți în clasă. Nu i-am recunoscut. S-au așezat ca niște studenți exemplari în primul rând, cu mâinile pe masă. Acest comportament al cadeților m-a surprins foarte mult: rareori se prezentau la cursuri atât de devreme. Am întrebat ce s-a întâmplat, cine sunt și de ce au venit atât de devreme.
– Îți amintești de Tim din grupul precedent? – a întrebat unul dintre cadeți.
„Da”, am răspuns.
– Acum câteva săptămâni, Tim și cu mine eram la un bar. Ne-a vorbit despre prelegerile tale despre influențarea și construirea încrederii.
„Și ce?...” am întrebat, încă neînțelegând unde se duce cu asta.
– Tim s-a lăudat că în clasă a învățat să ridice orice fată.
„Și am decis să-l testăm”, a continuat primul. „Am ales prima femeie pe care am putut-o găsi care stătea la bar și i-am sugerat lui Tim să o invite, fără un cuvânt, să stea la masa noastră să bea ceva.
- Și ce a făcut? - Am întrebat.
„A acceptat provocarea”, a exclamat cadetul. „Am decis că era nebun și că ia prea multe”. Dar după patruzeci și cinci de minute, femeia a venit de fapt la masa noastră și a întrebat dacă poate să stea în compania noastră. Nu ne venea să ne credem ochilor, dar exact asta s-a întâmplat.
M-am uitat la ei cautator.
– Ai aflat cum a făcut-o?
- Nu! - a exclamat unul dintre ei, iar apoi au recunoscut la unison: - Am venit sa invatam!
La început m-am simțit nedumerit și le-am amintit de profesia noastră. Am spus că scopul orelor a fost de a instrui cadeții în abilități de inteligență, și nu de a pregăti maeștri de camionete. Dar, după câteva gânduri, deodată, spre propria mea surprindere, mi-a dat seama. În timp ce mă gândeam la excentricitățile lui Tim, mi-am dat seama că metodele folosite pentru a recruta spioni puteau fi folosite și pentru a câștiga jocuri de dragoste. Nu numai atât, dar într-un sens mai larg, această tehnică poate fi folosită în toate cazurile în care trebuie să câștigi favoarea unei persoane în aproape orice interacțiune interpersonală. Această perspectivă a devenit punctul de plecare pentru a lucra la această carte și a determinat conținutul acesteia.
După ce am părăsit FBI, am continuat să lucrez la doctoratul în psihologie și am început să predau la o universitate. În acest timp, mi-am concretizat viziunea scriind o carte menită să ajute oamenii să creeze relații interpersonale de succes acasă, la locul de muncă și în toate locurile unde este nevoie de astfel de relații. De exemplu:
Noii vânzători pot folosi aceste metode pentru a atrage noi clienți;
De pe urma cărții vor beneficia și vânzătorii cu experiență, învățând cum să mențină și să dezvolte relațiile existente, precum și, firesc, să atragă noi cumpărători;
Toți angajații, de la managerii de pe Wall Street până la serverele de restaurante, pot folosi aceste tactici pentru a interacționa mai eficient cu conducerea, colegii, subordonații și clienții;
Părinții pot aplica noile cunoștințe pentru a corecta, menține și întări relațiile cu copiii;
Consumatorii vor învăța să primească servicii mai bune, să obțină oferte mai bune și să atragă atenția favorabilă din partea personalului de service;
Și, bineînțeles, persoanele care doresc să formeze prietenii sau relații romantice vor putea folosi tehnicile propuse pentru a-și dezvolta abilități de a depăși dificultățile în această sarcină dificilă (care devine din ce în ce mai dificilă în era digitală).
Această carte este pentru oricine vrea să-și facă prieteni noi sau să consolideze relațiile existente, să facă întâlnirile ocazionale mai plăcute și să câștige mai multe sfaturi și bonusuri.
Cum să faceți față provocărilor legate de prietenie
Oamenii sunt creaturi sociale. Specia umană este programată să-și caute prieteni. Această dorință se întoarce la trecutul nostru primitiv îndepărtat, când unitatea ne oferea cea mai bună șansă de a ocupa primele locuri în lanțul trofic, când am ieșit din peșteri și am început să luptăm pentru supraviețuire într-o lume ostilă și fără milă. Dacă crezi că la acea vreme găsirea prietenilor era o sarcină plăcută și ușoară, atunci, din păcate, te înșeli. Astăzi, rezultatele multor anchete și studii sociologice arată că există un număr tot mai mare de oameni în lume care se simt singuri și incapabili nici măcar să își facă cunoștințe, cu atât mai puțin să construiască relații semnificative, profunde și de durată. Problema este agravată de introducerea pe scară largă a rețelelor sociale în viața noastră, care izolează și mai mult oamenii unii de alții și împiedică stabilirea unor relații personale de încredere.
Luarea contactului cu oamenii, în special cu străinii, este întotdeauna dificilă. Mai mult, aceste contacte sunt asociate cu experiențe neplăcute și chiar înfricoșătoare. Nu contează dacă ești bărbat sau femeie. În orice caz, simți frică: teamă de jenă, teamă de respingere, teamă de a jigni și de a răni sentimentele altora, frica de a face o impresie proastă și chiar frică de o posibilă manipulare și folosire nerușinată a ta de către o altă persoană.
Din fericire, formarea unei relații nu trebuie să ducă la dezastru. Dacă vrei, în ciuda dificultăților, să-ți faci prieteni sau pur și simplu să îmbunătățești o relație existentă cu cineva, ia inima. Nu ești singur și situația ta nu este deloc fără speranță. Am scris această carte special pentru a vă ameliora anxietatea cu privire la menținerea relațiilor la locul de muncă și acasă, cu oamenii pe care îi iubiți sau pentru a fi nevoit să intrați în noi relații cu străini. Metodele descrise aici se bazează pe știință de ultimă oră și îți vor oferi șansa de a învăța cum să mulțumești oamenii fără să spui un cuvânt. În această carte veți găsi diverse sfaturi despre utilizarea semnalelor non-verbale, cu ajutorul cărora, la fel ca și cu ajutorul cuvintelor, puteți câștiga instantaneu favoarea oricărei persoane. Cu toate acestea, în cele din urmă va trebui să vorbiți. Cuvintele transformă sentimentele de simpatie în prietenie și, uneori, în relații de-a lungul vieții.
Relațiile personale fructuoase sunt, fără îndoială, la îndemâna ta. Aceasta nu este o chestiune de șansă sau noroc. Relațiile prietenoase și de încredere se stabilesc prin aplicarea cunoștințelor științifice dovedite și a metodelor dovedite de interacțiune cu ceilalți.
Deci, acum sunteți la doar trei pași de capacitatea necondiționată de a vă face prieteni.
1. Trebuie să fii pătruns cu dorința sinceră de a stăpâni metodele și tehnicile descrise în carte și nu precupeți niciun efort pentru a face acest lucru. Aceste metode sunt similare cu uneltele electrice folosite de muncitorii din construcții. Trucul este să lăsați unealta să funcționeze. De exemplu, în tinerețea mea, tăiam semifabricate din lemn cu un ferăstrău manual. Într-o zi, tatăl meu mi-a permis să iau ferăstrăul circular pe care îl cumpărase recent. Am început să lucrez, apăsând pe el în același mod ca pe un ferăstrău de mână. Văzând asta, tatăl meu m-a bătut pe umăr și mi-a spus să nu împing atât de tare și să las ferăstrăul să-și facă treaba calm și bine. Tehnicile descrise în carte necesită exact aceeași abordare de bun simț. Când le folosești, fii calm, fii tu însuți și lasă-le să lucreze pentru tine. Vei fi destul de surprins de rezultat.
2. Trebuie să aplici constant noi cunoștințe pentru a interacționa cu oamenii din jurul tău în viața de zi cu zi. A cunoaște cel mai bun mod de a face ceva este bine doar dacă îl pui în practică. Amintiți-vă că cunoștințele fără aplicare practică sunt cunoștințe moarte.
3. Întăriți materialul învățat cu practică constantă. Abilitatea de prietenie este ca orice abilitate. Cu cât îl folosiți mai des, cu atât o înțelegeți mai bine. Cu cât îți folosești mai rar abilitățile, cu atât o vei pierde mai repede. După ce ai făcut acești trei pași, îți vei da seama că a-ți face prieteni a devenit la fel de comun și de neobservat ca respirația.
Capacitatea de a evoca simpatie este disponibilă, este în fața ta. Pentru a stăpâni această artă, pur și simplu utilizați informațiile prezentate în carte și urmăriți cum crește LQ-ul (coeficientul de likeabilitate) sau coeficientul de simpatie.
1. Formula prieteniei
Am învățat că oamenii vor uita ceea ce ai spus și vor uita ce ai făcut, dar nu vor uita niciodată cum i-ai făcut să se simtă.
Maya Angelou 1
Maya Angelou (1928–2014) a fost o poetă americană renumită, romancier și activistă pentru drepturile civile. Nota ed.
Operațiunea „Pescăruș”
Numele de cod al acestei persoane este Chaika. Era un înalt diplomat străin. Dacă l-am putea recruta, ar fi un bun mare și valoros pentru Statele Unite ale Americii.
Cu toate acestea, a trebuit să rezolvăm o întrebare dificilă: cum să convingem o persoană să renunțe la loialitatea față de țara natală? Pentru a face acest lucru, a fost necesar să ne împrietenești cumva cu Chaika și să-i faci o ofertă imposibil de refuzat. Pentru a face față unei astfel de sarcini a fost nevoie de răbdare, de colectare atentă a informațiilor despre toate aspectele vieții acestei persoane și de stabilirea unor relații de prietenie între el și americanul în care Chaika avea încredere.
Conform informațiilor noastre, el a fost trecut de mai multe ori pentru promovare și, în plus, angajații noștri au reușit să-l audă pe Chaika spunându-i soției sale că îi place viața în America și că s-ar retrage cu plăcere și s-ar stabili în Statele Unite dacă ar putea, așa ar fi fost. posibil. În plus, Chaika era îngrijorat de faptul că în patria sa avea dreptul la o pensie mică. Înarmați cu aceste informații, analiștii de securitate au sugerat că diplomatul ar putea fi câștigat de partea noastră dacă îi oferim o compensație financiară suficientă.
Acum trebuia să stabilească o relație strânsă cu Chaika fără să-l sperie cu perspectiva recrutării brute - și aceasta este o sarcină dificilă. Agentul FBI Charles a fost însărcinat să stabilească contactul cu Chaika, apropiindu-se treptat de el și construind încredere în relație în așa măsură încât să fie posibil să-i facă o ofertă specifică. Așa se aduce vinul bun la maturitatea necesară pentru a se bucura apoi de buchetul său. Agentul a fost avertizat că, dacă se grăbește prea mult, Chaika va deveni foarte precaut și va evita contactul. Pentru început, agentul ar fi trebuit să urmeze tactica de a stabili relații de prietenie. Primul lucru pe care Charles trebuia să-l facă a fost să-i mulțumească Pescăruşului fără să spună un singur cuvânt. Al doilea pas ar fi să exprime simpatia care a apărut în cuvinte, cu un indiciu de prietenie pe termen lung.
Pregătirile pentru prima, cea mai importantă întâlnire dintre Charles și Pescăruș au durat câteva luni. Supravegherea a relevat că o dată pe săptămână subiectul părăsea clădirea ambasadei și mergea la cumpărături la un magazin alimentar situat la câteva străzi de ambasadă. Charles a primit instrucțiuni să atragă regulat privirea Pescărșului în diferite locuri de-a lungul traseului. Agentul a fost avertizat să nu se apropie de Chaika, ca să nu trezească suspiciuni, ci pur și simplu să-i atragă atenția: să fie, ca să spunem așa, „aici” pentru ca diplomatul străin să-l observe de fiecare dată.
Fiind el însuși ofițer de informații, Chaika a observat foarte curând un agent FBI care, desigur, nu s-a străduit să păstreze secretul. Din moment ce Charles nu a încercat să se apropie de Chaika sau să-i vorbească, nu a simțit nicio amenințare. Era doar obișnuit cu faptul că din când în când un american îi atrage atenția.
Au trecut câteva săptămâni, iar într-o zi, regăsindu-se din nou aproape de american, Chaika s-a uitat în ochii lui. Ca răspuns, Charles dădu din cap, lăsând clar că a observat acest gest, dar nu a mai manifestat interes și nu a încercat să stabilească un contact verbal.
Au mai trecut câteva săptămâni și abia după aceea Charles a început să comunice mai intens cu Chaika la nivel non-verbal. : uită-te mai des în ochi, ridică sprâncenele, înclină capul și înfășoară puțin bărbia înainte. Creierul uman interpretează aceste gesturi ca „semnale prietenoase”.
Charles a făcut următorul pas pentru a se apropia de Chaika două luni mai târziu. L-a urmat în magazin, dar a păstrat o distanță respectuoasă. Acum, de fiecare dată când diplomatul vizita magazinul, Charles îl urmărea, păstrând în continuare distanța, deși de câteva ori trecea pe lângă Chaika pe culoarele supermarketurilor. În același timp, agentul a început să-și privească subiectul în ochi și mai des. Charles a observat că diplomatul cumpăra întotdeauna o cutie de mazăre din magazin. După ce a mai așteptat câteva săptămâni, Charles a urmat-o pe Chaika până la raft cu mazăre și, când a întins mâna la o conserva, zâmbind, a luat și o cutie de mazăre de pe raft și s-a întors către Chaika: „Bună ziua, mă numesc Charles, Sunt un agent special al FBI.” El i-a zâmbit înapoi și a spus: „Din anumite motive am crezut așa.” După această întâlnire și cunoștințe inofensive, s-a stabilit o prietenie puternică între Charles și Chaika. În cele din urmă, Chaika a fost de acord să-i furnizeze prietenului său de la FBI informații valoroase.
Pentru un observator ocazional, multe luni de timp pe care agentul Charles a marcat la fața locului ar putea părea inutil de lungă și de neînțeles, dar nu a fost o coincidență că a așteptat atât de mult. De altfel, strategia de recrutare a fost atent gândită și elaborată, ca o operațiune psihologică magistrală, al cărei scop era stabilirea unor relații de prietenie între doi oameni care, singuri, nu numai că nu s-ar fi împrietenit niciodată, ci și nu s-ar fi întâlnit niciodată. .
În calitate de specialist la centrul analitic FBI, eu, împreună cu colegii mei, am participat la elaborarea unui scenariu pentru recrutarea lui Chaika ca agent al nostru. Scopul era să-l obișnuiască pe Seagull cu prezența lui Charles și să se asigure că prima cunoștință se va transforma în prietenie - dacă, desigur, agentul reușește să facă o impresie bună asupra țintei recrutării. Sarcina a fost complicată de faptul că Chaika însuși era un ofițer de informații cu experiență și putea fi suspicios de orice încercare a unui străin de a-l cunoaște. Apoi, în viitor, avea să evite cu orice preț străinul suspect.
Pentru ca Charles să implementeze cu succes planul nostru, a fost necesar să se creeze astfel de condiții încât un diplomat străin să fie confortabil din punct de vedere psihologic să comunice cu un agent american. Prin urmare, Charles a trebuit să întreprindă mai multe acțiuni specifice, pe care le-a făcut cu mare măsură Şi m succes. Acești pași nu sunt diferiti de ceea ce ar trebui să facă oricine dacă ar dori să formeze o prietenie pe termen scurt sau pe termen lung cu cineva.
Folosind cazul Pescărușului ca exemplu, vom examina acum ce l-a determinat pe Charles la succesul său în recrutare. În acest caz, agentul FBI a folosit formula de prietenie.
Formula de prietenie
Formula de prietenie constă din patru componente principale: intimitate, frecvență, durată și intensitate. Aceste patru variabile pot fi scrise ca următoarea ecuație matematică simplă:
Prietenie = intimitate + frecvență + durată + intensitate
Proximitatea este distanța dintre tine și o altă persoană, precum și apariția ta obișnuită în câmpul său vizual.În cazul lui Chaika, Charles nu s-a apropiat doar de el și s-a prezentat. Un astfel de comportament, dimpotrivă, ar înstrăina doar un străin. Specificul situației impunea o abordare mai atentă și mai echilibrată. A fost necesar să-i oferim lui Chaika posibilitatea de a se obișnui cu Charles și de a nu-l percepe ca pe o amenințare. Pentru a atinge acest obiectiv, a fost folosit factorul proximitate. Intimitatea este o componentă indispensabilă a tuturor relațiilor interpersonale. Doar a fi în vizorul țintei este esențial pentru stabilirea unei relații personale. Proximitatea face ca obiectul să te placă și să provoace atracție reciprocă. Drept urmare, oamenii încep să fie atrași unul de celălalt, chiar dacă nu fac schimb de cuvinte.
Condiția principală pentru crearea intimității este să fii într-un mediu sigur. Dacă o persoană se simte amenințată de prezența prea intruzivă și prea apropiată a altei persoane, atunci devine precaută și încearcă să se strecoare, evitând apropierea ulterioară. În scenariul stabilirii contactului cu Chaika, Charles a menținut o distanță suficientă pentru a nu-l percepe ca pe o sursă de pericol și răspunsul de luptă sau fuga nu s-a pornit. 2
Conform teoriei fiziologului american Walter Cannon, dezvoltată în anii 1920, emoțiile negative precum furia sau frica sunt adecvate din punct de vedere biologic: pregătesc organismul să dezvolte cea mai intensă activitate musculară atunci când se angajează în luptă sau fugă. Acest fenomen fizic se numește răspuns de luptă sau de zbor. Nota ed.
Frecvența se referă la numărul de contacte pe care le aveți cu o altă persoană pe unitatea de timp, iar durata se referă la durata fiecărui contact. Odată cu trecerea timpului, Charles a adăugat impactul celui de-al doilea și al treilea factor al prieteniei - frecvenţăŞi durată. A făcut acest lucru atragând mai des atenția diplomatului în timpul călătoriilor la magazin (frecvență). După câteva luni, Charles a activat componenta durată, începând să petreacă mai mult timp cu Seagull ori de câte ori intra în câmpul său vizual - de exemplu, ducându-l la magazin, mărind durata fiecărui contact.
Intensitatea este capacitatea de a satisface maxim nevoile psihologice și/sau fizice ale altei persoane prin comportament verbal sau nonverbal. Ingredientul final al formulei de prietenie, intensitatea, a fost adăugat treptat pe măsură ce Chaika s-a obișnuit cu prezența lui Charles și a devenit conștientă de aparenta reticență a agentului FBI de a lua imediat contact direct. În acest caz, intensitatea a fost exprimată în factor curiozitate. Atunci când un nou stimul apare într-un mediu familiar (în exemplul nostru, un străin a apărut în mediul Pescărușului), creierul determină dacă acest stimul reprezintă o amenințare reală sau una imaginară. Dacă o identifică ca fiind o amenințare reală, atunci persoana va încerca să o elimine sau să o neutralizeze, iar răspunsul de luptă sau fuga se va activa. Dacă, dimpotrivă, noul stimul nu este perceput ca o amenințare, atunci el devine obiect de curiozitate și persoana caută să afle cine este? De ce este aici? Îl pot folosi în avantajul meu?
În timp ce se afla la o distanță sigură, Charles i-a stârnit curiozitatea lui Pescăruș, ceea ce l-a determinat să afle cine era bărbatul și ce își dorea.
Chaika a recunoscut mai târziu că la prima vedere l-a recunoscut pe Charles ca agent FBI. Fie că este adevărat sau nu, Chaika a prins semnalele amicale pe care i le trimitea bărbatul FBI. Iar curiozitatea lui a crescut abia după ce a aflat că Charles chiar lucrează pentru FBI. Cu siguranță, diplomatul străin a înțeles că vor să-l recruteze, dar a vrut să știe în ce scop și cu ce preț. Deoarece Chaika era nemulțumit de progresul în carieră și îngrijorat de pensionarea sa iminentă, el a jucat, fără îndoială, în mintea lui diverse scenarii de interacțiune cu Charles, inclusiv activități de spionaj pentru Statele Unite.
Decizia de a deveni spion nu se ia peste noapte. Este nevoie de timp pentru ca un potențial candidat să-și raționalizeze tactica și să-și justifice renunțarea la loialitate față de statul său. Strategia de recrutare a inclus timp pentru ca semințele trădării să prindă rădăcini. Imaginația lui Chaika însăși a furnizat materialul pentru maturizarea acestui gând. În plus, a petrecut această perioadă încercând să-și convingă soția să i se alăture. Când Charles s-a apropiat în cele din urmă direct de Chaika, diplomatul nu l-a mai văzut pe agentul FBI ca pe o amenințare, dimpotrivă, l-a văzut ca pe un simbol al speranței – speranță pentru o viață mai bună în viitor;
După ce Chaika deja hotărâse să accepte să lucreze pentru FBI, a trebuit să aștepte încă ceva timp până când Charles l-a contactat în sfârșit. Mai târziu i-a recunoscut lui Charles că această perioadă a fost cea mai dureroasă. Curiozitatea a atins apogeul. De ce nu face americanul pasul următor? Într-adevăr, când Charles s-a prezentat lui Chaika în magazin, el a întrebat: „De ce ai așteptat atât de mult?”
Jack Schafer
Fost agent special FBI, profesor de psihologie, consultant. De mai bine de 15 ani a fost implicat în cercetarea împotriva terorismului și a pregătit agenți speciali în tehnici de influență și persuasiune. Autor a șase cărți și a numeroase articole. Compania sa, Schafer and Associates, pregătește avocați, agenți de aplicare a legii și oficiali de securitate.
Marvin Carlins
Profesor de management la Universitatea din Florida de Sud, și-a luat doctoratul în psihologie la Universitatea Princeton. Autor a 24 de cărți, inclusiv bestsellerurile What Every Body Is Saying and It's a Jungle in There, și a peste 200 de articole în reviste profesionale, științifice și populare. Consultă mari companii internaționale.
Voi fi sincer: cuvintele „după metodele serviciilor speciale” din titlul cărții m-au alertat și mi-au redus dorința de a o citi. Nu este că nu sunt un susținător, ci chiar un adversar zelos al hipnozei, NLP-ului și altor manipulări cu conștiința umană. Și din anumite motive acestea sunt asociațiile care apar în mine atunci când în aceeași propoziție apar conceptele de „relații umane” și „servicii speciale”.
Dar, după ce această carte mi-a fost recomandată de o persoană de aceeași mentalitate și cu gusturi asemănătoare, am început să citesc. Cartea s-a dovedit a fi interesantă, de înțeles și practică. Mai mult, temerile mele nu erau justificate și m-am despărțit de un alt clișeu despre metodele serviciilor speciale.
Desigur, informațiile obținute din carte pot fi folosite în detrimentul celorlalți, inducându-i în eroare cu privire la sinceritatea propriilor intenții. Dar dacă îți dorești sincer să te împrietenești cu alte persoane, să stabilești sau să recâștigi relații pierdute, atunci cu siguranță îți va plăcea această carte și îți va fi de folos.
Trucul cărții sunt poveștile cu spioni
Una dintre caracteristicile care se adaugă la interesul unei cărți deja fascinante este povești reale din viața unui agent special FBI, ajutând la înțelegerea modului în care funcționează formula prieteniei în practică.
Formula de prietenie
Și toate aceste miracole s-au întâmplat datorită formulei prieteniei, care s-a dovedit a fi atât de simplă, încât mi-a fost greu să cred în eficacitatea ei, dacă nu pentru poveștile de viață. Iată formula:
Prietenie = intimitate + frecvență + durată + intensitate.
Gândiți-vă la formulă ca fiind fundația reală pe care este construită casa. Casele vin în tot felul de forme, la fel și prieteniile, dar designul fundației este de obicei întotdeauna același.
Corpul nostru este scrisoarea noastră
Câteva capitole ale cărții sunt dedicate semnalelor nonverbale pe care le trimitem și le primim de la alții. S-a vorbit mult pe această temă în ultima vreme, dar problema este că mulți oameni poartă inconștient o mască de ostilitate și sunt sincer surprinși că alții le evită.
Prin urmare, informațiile din aceste capitole nu numai că vă vor ajuta să recunoașteți semnalele prietenoase și ostile, dar vă vor învăța și cum să le oferiți altora. Pentru a face materialul mai ușor de înțeles, cartea conține un număr suficient de fotografii. În mod firesc, vei învăța să „citești” alte persoane și să primești sfaturi pentru situațiile în care primești semnale ostile.
Vei fi uimit de câte semnale nonverbale schimbă oamenii atunci când se întâlnesc. Dar vei fi și mai surprins că, trăind atâția ani, nu știai câte semnale nonverbale ai transmis de-a lungul vieții.
„Activăm farmecul folosind metodele serviciilor secrete”, Jack Schafer și Marvin Karlins
Vorbirea nu este doar informare
După ce ne confruntăm cu semnalele nonverbale, va fi timpul să ne îmbunătățim vorbirea. Mulți oameni cred că principalul lucru într-o conversație este să formulăm corect gândul pe care vrem să-l exprimăm. Dar acest lucru nu este în întregime adevărat.
Comunicarea nu înseamnă doar împărtășirea de fapte și idei; Când interacționați cu oameni vii, orice idei trebuie prezentate în mod corespunzător.
„Activăm farmecul folosind metodele serviciilor secrete”, Jack Schafer și Marvin Karlins
Într-o conversație, nu numai componenta logică este importantă, ci și colorarea cuvintelor pe care interlocutorul tău le va auzi. Intonația, expresiile faciale și gesturile sunt importante. Dar cea mai importantă abilitate în conversație este abilitatea de a-ți asculta interlocutorul. La urma urmei, durează doi ani pentru ca o persoană să învețe să vorbească. Și este nevoie de o viață întreagă pentru a învăța să asculți. Cartea te va ajuta să-l înveți pe acesta din urmă mult mai repede.
Să fim prieteni online
Iar la final primim un bonus frumos sub forma unui întreg capitol despre relațiile online. Autorii vor vorbi despre motivul pentru care comunicarea online atrage atât de mult oamenii, ce avantaje are față de comunicarea offline și vor oferi câteva sfaturi despre etichetă.
O parte considerabilă este dedicată securității: cum să recunoașteți escrocii, cum să verificați acuratețea informațiilor de pe Internet și viata reala, cum să detectați înșelăciunea în profilurile utilizatorilor, cum să reduceți probabilitatea de a fi înșelat pe Internet și cum să expuneți înșelatorul.
Relația ta este în mâinile tale
Cu ce sarcini și probleme vă confruntați în zona relațiilor cu alte persoane? Găsiți un suflet pereche sau restabiliți o relație ruptă cu cea existentă? Învinge timiditatea și îți faci prieteni? Te împrietenești cu cineva interesant pentru tine? Rețea?
Deci știi asta:
Relațiile personale fructuoase sunt, fără îndoială, la îndemâna ta. Aceasta nu este o chestiune de șansă sau noroc. Relațiile prietenoase, de încredere se stabilesc prin aplicarea cunoștințelor științifice dovedite și a metodelor dovedite de interacțiune cu ceilalți... Capacitatea de a evoca simpatie este disponibilă, este în fața ta. Pentru a stăpâni această artă, pur și simplu utilizați informațiile din carte și urmăriți cum crește LQ (Likability Quotient) sau coeficientul de likeability.
„Activăm farmecul folosind metodele serviciilor secrete”, Jack Schafer și Marvin Karlins
Cât de des ne plângem singuri că nu putem să ne apropiem de persoana care ne place și să începem o conversație? Sau că nu este ținut la mare stimă de superiorii săi tocmai din cauza izolării și tăcerii sale? Colegii mai sociabili primesc locuri de muncă bine plătite doar pentru că sunt capabili să farmece conducerea cu farmecul și elocvența lor. Vrei să duci relațiile tale personale sau profesionale la un nivel superior? Citiți cartea lui Jack Schafer și Marvin Carlins, „Aprinderea farmecului folosind tehnica serviciilor secrete”, și visele tale se vor împlini.
Relațiile personale bune sunt disponibile pentru toată lumea. Aceasta nu este o chestiune de noroc sau șansă. Construiește o interacțiune armonioasă cu ceilalți, cei care au anumite cunoștințe asupra acestei probleme. Autorii cărții „Turn on Charm Using the Secret Services Method” vă vor învăța tot ce trebuie să știți. După ce ai citit acest ghid psihologic, coeficientul tău de plăcere va crește semnificativ. Vei fi chiar surprins cât de repede și ușor te vei transforma într-o persoană complet diferită - deschisă și sociabilă.
Principala formulă a prieteniei, derivată de Jack Schafer și Marvin Carlins în munca lor, este egală cu combinația de intimitate, intensitate, frecvență și durată. După cum puteți vedea, nu este nimic complicat într-o astfel de ecuație psihologică. Autorii oferă, de asemenea, informații despre semnalele nonverbale emise de o persoană. Vei învăța să citești oamenii ca pe o carte deschisă... gesturile, expresiile faciale ale adversarului tău îți vor oferi mai multe informații despre o persoană decât ceea ce spune el. Cartea „Aprinderea farmecului folosind metodele serviciilor speciale” este dotată cu ilustrații, care vor facilita și mai mult memorarea informațiilor importante. Cel mai important lucru de care oamenii uită când vorbesc este capacitatea de a asculta. Toți cei care au această calitate în arsenalul lor sunt considerați oameni inteligenți, manierați, este ușor și plăcut să fii alături de ei, pentru că nu sunt fixați pe propria persoană.
Cartea lui Jack Schafer și Marvin Carlins, „Turning on the Charm Using the Secret Services Method”, va fi utilă pentru toată lumea. Merită citit pentru cei care au început să lucreze într-o echipă nouă, care desfășoară cursuri de vânzări, care doresc să găsească dragostea sau să îmbunătățească relațiile personale. Exemplele și metodele ilustrative vă vor ajuta să stabiliți contact cu diverse persoane, indiferent de vârstă, sex sau poziție în societate. Și nu uitați că unul dintre autorii acestui manual psihologic este un fost agent FBI care și-a dedicat peste 15 ani din viață subiectului cercetării împotriva terorismului. Și care, dacă nu ar fi un agent al unui serviciu de informații atât de puternic, nu ar ști să exercite influență psihologică și să convingă alți oameni.
Pe site-ul nostru literar, puteți descărca cartea „Turning on Charm Using the Secret Services Method” de Jack Schafer, Marvin Carlins gratuit în formate potrivite pentru diferite dispozitive - epub, fb2, txt, rtf. Îți place să citești cărți și să fii mereu la curent cu noile lansări? Avem o selecție largă de cărți de diferite genuri: clasice, ficțiune modernă, literatură psihologică și publicații pentru copii. În plus, oferim articole interesante și educative pentru scriitori aspiranți și pentru toți cei care doresc să învețe să scrie frumos. Fiecare dintre vizitatorii noștri va putea găsi ceva util și interesant pentru ei înșiși.
Marvin Carlins, Jack Schafer
Aprindem farmecul după metodele serviciilor speciale
Jack Schafer, Marvin Karlins
Comutatorul Like:
Un ghid al fostului agent FBI pentru influențarea, atragerea și câștigarea oamenilor
Publicat cu permisiunea Touchstone, o divizie a Simon& Schuster, Inc. și Andrew Nurnberg Literary Agency
Suportul juridic pentru editura este oferit de firma de avocatura Vegas-Lex.
© John Schafer, Ph.D. și Marvin Karlins, Ph.D., 2015
© Traducere în rusă, publicare în rusă, design. Mann, Ivanov și Ferber LLC, 2015 *
Această carte este bine completată de:
Psihologia persuasiunii
Robert Cialdini, Steve Martin și Noah Goldstein
Abilități de comunicare
Paul McGee
Legile influenței
Susan Weinschenk
Arta influenței
Mark Goulston și John Ullman
Pot auzi chiar prin tine
Mark Goulston
Soției mele Helen, înzestrată cu dragoste, tărie de caracter și, mai presus de toate, răbdare, care i-au permis să suporte excentricitățile mele în cei treizeci de ani de căsnicie cu Jack Schafer
Soției mele Edith și fiicei Amber. Îți mulțumesc că ești tu, pentru ceea ce ai realizat, pentru dragostea care a îmbogățit viețile atâtor Marvin Carlins
Introducere
Cum să câștigi favoarea față de tine însuți
Nimeni nu s-ar fi gândit să descifreze abrevierea FBI drept Biroul Federal de Cordialitate. Am lucrat pentru această organizație timp de douăzeci de ani ca agent specializat în analiză comportamentală, iar în acești ani mi-am dezvoltat capacitatea de a evalua rapid oamenii, de a le înțelege caracterele și de a dezvolta o strategie de a face față lor. Treaba mea era să conving oamenii să coopereze cu FBI împotriva țării lor de origine sau să identific criminalii și să-i fac să mărturisească, uneori fără să scoată un singur cuvânt. Ca analist comportamental, am dezvoltat o strategie de a recruta spioni și de a face prieteni din dușmanii jurați. Cu alte cuvinte, am dobândit abilități și am creat tehnici care au transformat dușmanii Statelor Unite ale Americii în prieteni și spioni dispuși pentru țara mea. Pe scurt, sarcina mea era să câștig simpatia oamenilor.
Cazul lui Vladimir (am schimbat numele și caracteristicile personale ale persoanelor menționate în carte și uneori am creat un personaj din mai multe pentru a clarifica exemplele) arată perfect care este miezul problemei. Vladimir a ajuns ilegal în Statele Unite în scopul spionajului. A fost prins încercând să obțină documente secrete de la Ministerul Apărării. Ca agent special al FBI, am fost desemnat să lucrez cu el. La primul interogatoriu, a declarat că nu va vorbi cu mine sub nicio formă. Pentru a depăși rezistența persoanei arestate, am început prin a sta pur și simplu în fața lui în timpul audierilor și am început să citesc ziarul. Citeam destul de mult, apoi pliam ziarul, îl puneam pe masă și, fără să scot un cuvânt, plecam de la birou. Zi de zi, săptămână de săptămână, am venit la interogatoriu, am citit ziarul, l-am lăsat pe masă și am plecat, iar Vladimir stătea vizavi cu o privire indiferentă, încătușat de masă.
Pentru luna următoare am vorbit despre orice, cu excepția spionajului. Apoi, într-o bună zi, Vladimir a spus brusc: „Sunt gata să vorbesc despre ceea ce făceam”. A început să-și exprime gândurile liber și sincer, nu pentru că ar fi fost forțat să facă asta, ci pentru că mă plăcea și a început să mă considere prietenul lui.
Tehnica de interogare pe care am folosit-o cu Vladimir poate părea inutilă. Dar, de fapt, mi-am planificat cu grijă acțiunile pentru ca persoana arestată să mărturisească și să coopereze cu FBI. În această carte îmi voi dezvălui secretul și voi explica cum am câștigat afecțiunea lui Vladimir și cum, folosind aceeași tehnică, poți câștiga simpatia aproape oricui pentru o perioadă sau pe viață. Pot face acest lucru pentru că, după cum se dovedește, abilitățile de comunicare pe care le-am dezvoltat în scopul de a câștiga prietenia potențialilor agenți și de a-i recruta pot fi la fel de eficient aplicate la stabilirea de prietenii acasă, la locul de muncă și în orice alte locuri și comunicare. situatii.
Trebuie să recunosc, la început nu mi-am dat seama că abilitățile mele profesionale pot fi folosite în viața de zi cu zi. Abia târziu în cariera mea la FBI, această oportunitate mi-a intrat în atenție. La acea vreme, îi învățam pe tinerii ofițeri de informații cum să recruteze agenți. Într-o zi, înainte de începerea noului semestru, am ajuns la serviciu cu jumătate de oră înainte de curs pentru a pregăti sala de clasă. Spre surprinderea mea, erau deja doi cadeți în clasă. Nu i-am recunoscut. S-au așezat ca niște studenți exemplari în primul rând, cu mâinile pe masă. Acest comportament al cadeților m-a surprins foarte mult: rareori se prezentau la cursuri atât de devreme. Am întrebat ce s-a întâmplat, cine sunt și de ce au venit atât de devreme.
– Îți amintești de Tim din grupul precedent? – a întrebat unul dintre cadeți.
„Da”, am răspuns.
– Acum câteva săptămâni, Tim și cu mine eram la un bar. Ne-a vorbit despre prelegerile tale despre influențarea și construirea încrederii.
„Și ce?...” am întrebat, încă neînțelegând unde se duce cu asta.
– Tim s-a lăudat că în clasă a învățat să ridice orice fată.
„Și am decis să-l testăm”, a continuat primul. „Am ales prima femeie pe care am putut-o găsi care stătea la bar și i-am sugerat lui Tim să o invite, fără un cuvânt, să stea la masa noastră să bea ceva.
- Și ce a făcut? - Am întrebat.
„A acceptat provocarea”, a exclamat cadetul. „Am decis că era nebun și că ia prea multe”. Dar după patruzeci și cinci de minute, femeia a venit de fapt la masa noastră și a întrebat dacă poate să stea în compania noastră. Nu ne venea să ne credem ochilor, dar exact asta s-a întâmplat.
M-am uitat la ei cautator.
– Ai aflat cum a făcut-o?
- Nu! - a exclamat unul dintre ei, iar apoi au recunoscut la unison: - Am venit sa invatam!
La început m-am simțit nedumerit și le-am amintit de profesia noastră. Am spus că scopul orelor a fost de a instrui cadeții în abilități de inteligență, și nu de a pregăti maeștri de camionete. Dar, după câteva gânduri, deodată, spre propria mea surprindere, mi-a dat seama. În timp ce mă gândeam la excentricitățile lui Tim, mi-am dat seama că metodele folosite pentru a recruta spioni puteau fi folosite și pentru a câștiga jocuri de dragoste. Nu numai atât, dar într-un sens mai larg, această tehnică poate fi folosită în toate cazurile în care trebuie să câștigi favoarea unei persoane în aproape orice interacțiune interpersonală. Această perspectivă a devenit punctul de plecare pentru a lucra la această carte și a determinat conținutul acesteia.
După ce am părăsit FBI, am continuat să lucrez la doctoratul în psihologie și am început să predau la o universitate. În acest timp, mi-am concretizat viziunea scriind o carte menită să ajute oamenii să stabilească relații interpersonale de succes acasă, la locul de muncă și în toate locurile unde este nevoie de astfel de relații. De exemplu:
Noii vânzători pot folosi aceste metode pentru a atrage noi clienți;
De pe urma cărții vor beneficia și vânzătorii cu experiență, învățând cum să mențină și să dezvolte relațiile existente, precum și, firesc, să atragă noi cumpărători;
Toți angajații, de la managerii de pe Wall Street până la serverele de restaurante, pot folosi aceste tactici pentru a interacționa mai eficient cu conducerea, colegii, subordonații și clienții;
Părinții pot aplica noile cunoștințe pentru a corecta, menține și întări relațiile cu copiii;
Consumatorii vor învăța să primească servicii mai bune, să obțină oferte mai bune și să atragă atenția favorabilă din partea personalului de service;
